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『マーケティング部門』と『現場』との考え方の乖離はなぜ起きるのか

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【意思統一が図りにくいマーケティング部門と現場とのギャップ】

昔から営業現場はマーケティング部門が分かっていない、逆にマーケティング部門は

営業現場が分かっていないという言葉が良く聞かれる。昔からこうした悩みはあった

と思う。例えば事業企画する立場でも、企画物がそのままクライアントに受け入れ

られるかは分からない。このギャップがマーケティング部門と現場とのギャップを

生む原因となると考える。

【なぜ、ギャップは生まれるのか?】

自身はベンチャー企業にいることができたということが幸いしてWebに関するマーケ

ティング的な立場の仕事、そして現場でベタにのクライアントと話を同時にした経験

がある。その際に感じたこと・・・。どうしてもマーケティングという目線で物事を

考えるときに、実際に『現場がサービスを販売しやすく』するというよりも、まずは

日米の統計データやマーケッター同士の話の中で戦略・事業の企画をしてしまう

ケースが多いと思う。その中には現場の意見が反映されていないケースが多い

と思う。現在その究極系として『Web2.0』的なビジネスをやれば企業がもうかる

という方向に動いていたのかなと思います。最近ようやくこの手の考えは少なく

なってきましたが・・・。

以前、『重要なのは定義ではなく中身では』という日記をエントリーしたことが

ある。想像していたことではございますが、同ブログ記事はとても厳しい意見を

いただきました(自分の文章力が至らない部分もありましたが)。ただ、批判

した方に聴いてみたい。『現場を見たことがあるのか?』ということを・・・。

 Web2.0をはじめネットビジネスを立ち上げた祖であるLess氏、伊藤氏、

Tim O'Reilly氏の3人の意見を紹介しました。彼らの考え方は確かに崇高な

考えかただと思う。但し、彼らの話をそのまま現場(持っていく現場にもよるが)

にもっていった場合、果たして受け入れられるか否か・・・答えは恐らくNoである。

現場には現場のニーズがあるからだ。顧客に提案する際、考え方はとても崇高

でも『いくら投資していくら儲かるの』と具体的にクライアントから聴かれるのが

現場の意見である。説明の際には『Web2.0』という言葉は使われない。

かたやWeb2.0的なビジネスを模索し企画する『マーケティング部門』、かたや

クライアントから売上を稼ごうとする『現場』、双方の業務のベクトルはバラバラに

なり、結果として部門間のコンフリクトが発生すると肌身を感じて感じる。

 これが、ギャップが生まれる原因になると思う

【部門間のギャップをなくすには】

営業現場とマーケティング現場とのこうしたギャップを埋めるためには対話

が必要ではないかと思う。よくあるパターンであるが営業とマーケティングに

携わる人の人間性が異なるため(営業部門はイケイケ、マーケティング部門

は静か)コミュニケーションが取りにくいケースもネット大手事業者には

見受けられる。但し、例えばマーケティング部門の方は営業現場の少しでも

良いので業務を手伝う事で、恐らく自分が考えていることとのギャップを感じる

と思う。以前、リサーチ専門会社から、クライアントに対して事業の企画提案を

行う会社に移った際に営業も経験させていただいた。その際に、マーケティング

として考えていた業務と実際の現場のギャップを非常に感じた記憶がある。

今はその経験を生かし、常にマーケティング的なことを考えつつ、現場のニーズ

も考えるようにしている。営業マンとのコミュニケーション、テレアポなどを手伝う、

提案書の作成及び同行営業をするなど通常のマーケティング業務に加えて

現場業務のお手伝いをさせていただいている。

 出来る範囲でこうした現場とのコミュニケーションをとることが必要なのかなと

感じる。

【結論】

 現在、ネット業界では米国から流れてくる崇高な考え方が調査・事業企画など

マーケティング部門では重視されていると考えている。ただし、現場はそのニーズ

があっているとはいえない。その際、現場部門とのコミュニケーションは非常に

重要だとおもう。

 これがうまくいっているきぎょうではサイバーエージェントがある。サイバー

エージェントではもちろんマーケティング部門を持っているが、現場から新たな

ビジネスが生まれてきている。ここからは想像ではあるが恐らく、現場を知っている

こそ、クライアントの痒いところに手が届くサービスが提供でき、売上を伸ばして

いるのではないのかなと感じております。

 こうしたマーケティングと営業のコミュニケーションの活性化は必要ではないの

かなと感じる。

 あとは会社全体のバランスを考える、コントロールができる指揮者がいれば、

なお良いと思う。

 

Comment(2)

コメント

R8

どうもはじめまして。
外資系ベンダーで12年間マーケティングを担当しておりました(過去形です)
それ以前は、営業をしておりました。
その経験上、営業とマーケの意識の乖離は、それまでのキャリアパスに大きな問題があると感じました。当たり前の話ですが、現場を知らずしてマーケティングプランは作れないはずなのですが、机に座っていてプランニングをしてしまうマーケターが多いのでしょう。
特に、最近は英語が出来るだけで本社・APプランをそのまま実行してしまっていることが多いですね、人材不足なのかもしれませんが、プロフェッショナルを感じさせるマーケターがベンダーには少なくなってきました。
私自身はマーケに所属している時も、営業同行やイベントでの反応は気になりましたし、それが次のプランの元になっていました。
事例取材などは、お客様の生の声を聞く良いチャンスでしたし、パートナーからの辛口コメントなども良いフィードバックでした。

机でプランして、レポートを書いているだけのマーケターは、忙しいのは良く分かりますが、どんどん現場に出ましょう。

雑文で失礼しました。。。

田中晃

>R8さん

R8さんのおっしゃる通りですね。個人営業を除くと小生は
R8さんとは逆にマーケティングから営業という道を歩み
ました。営業に出た時初めて、自分自身がやっていた事が
『机上の空論』だという事実を肌身を持って感じました。
 今ではマーケティングもやりつつ、なるべく現場の仕事も
こなすよう努力しています。データも大切ですが、お客さん
の意見が一番大切、そしてそれは現場を見ないと分からない
ことかなと感じております。

>どんどん現場に出ましょう。

R8さんの最後の意見、その通りですね!

これからも小生のブログ宜しくお願いします。

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