【シーズン1 第7話】マーケティングオートメーションを知る簡単な方法「紺屋の紺袴」

　2015年、マーケティングオートメーションがブームになりました。象徴的なセミナーは2月に行われた「Marketo Summit Japan 2015」で、800名ほどの募集に対し1,300名が集まり、マーケティングオートメーションは幸先の良いものになりました。今回はその参加者としての体験談です。

　このような大規模なセミナーにスポンサーとして参画すると、例えば、プラチナスポンサーは申し込み参加者のすべてのリスト、各スポンサーは講演コマの参加者のリストなどが入手できます。セミナー後にこれらのリストを使った見込み客マーケティング（リードマネジメント）が行われるのですが、大抵は一斉配信メールでプライベートセミナーに誘導したり、動画を見せたり、アウトバウンドコール（電話がかかってくる）があったりします。

　今回の「Marketo Summit Japan 2015」でも同じようにセミナー後のフォローが行われましたが、スポンサー各社がMarketoのパートナーであるため、Marketoを使い参加者の私に対してリードマネジメントしてきましたので、3社を比較しながらマーケティングオートメーションを考察してみましょう。

【A社】お礼メールを一斉で流し、プライベートセミナーへ誘導
【B社】セミナー動画を前編、後編に分けて配信⇒閲覧確認
　　 　　⇒アウトバンドコールで見込み角度確認
【C社】時には英語、時には日本語のメール配信で資料Downloadへ誘導

　A社はMarketoを使っているのでしょうが、マーケティングオートメーションとして使っているというよりメール配信ツールとして活用している感じです。B社はそれなりにシナリオが設計されており、インサイドセールスからの電話で見込み角度を探ってきました。C社は急いでシナリオを作ったのでしょうか、英語だったり日本語だったりと、雑なコンテンツがメール爆弾のようにどんどん送られてきます（自動化マーケティングの将来：口数ばかり多い無能ソフト/アプリケーション/サービスへと頽落した）。

　3社とも同じMarketoというマーケティングオートメーションツールを使っているにも関わらず、リードマネジメントに対して全然違った印象を受けてしまったのです。A社はシナリオ設計ができるのかどうか疑問を感じますし、C社は日本人がシナリオ設計していないのでは、と感じてしまいます。これほどはっきり違うと、コストは別にして、仕事を頼むならB社という気持ちになってしまいます。

　別のマーケティングオートメーションツールのベンダーに、ユーザーニードの相談に訪れたとき、ランディングページのA/Bテストの機能はどうなっているのか、動的配信CMSのURLはどうLinkするのか、マーケティングオートメーションのトラッキングコードをどう埋め込めばいいのか、などの基本的な質問をしました。すると「部門が違うので分からない」という答えで、それ以来何の音沙汰もありません。

　また、別のマーケティングオートメーションツールのベンダーでは、戦略設計の方法（簡易的なペルソナとカスタマージャーニーとマーケティングオートメーションの関連）などを質問したら、実務経験があるためかスムースに答えていただきました。

　この3つの出来事をまとめると、マーケティングオートメーションを知る簡単な方法が見えてきます。

　ユーザーがITツールを導入するときに機能を追うことは間違いではありませんが、それに加え、①自らがリードになってみること、②導入される顧客のIT環境との連携を想定してみること、③導入する側になってみること、と3つの立場に自分をデセンターしてみることが重要なのです。

①MAでリードマネジメントされたときのCustomer Experienceの確認
②MAを購入し活用するユーザーのIT環境との連携方法などの確認
③MAを導入するベンダー／パートナーの経験値の確認

　マーケティングテクノロジストとしては、①がGoodでも②の連携が分からなければ活用しきれないのでBad、①②がGoodでも③の経験値がなければ顧客創造（Create a Customer）プロセスの価値共有が難しいのでBad。したがって、①②③の「三方Good」を見つけ出すことが成功につながる、ということになります。

　まずは、①の「紺屋の紺袴」を比較体験するため、ある程度の個人情報をGiveする必要はありますが、MAベンダー／パートナーに問い合わせをしたりセミナーに参加する。あるいは、そのMAベンダー／パートナーが発表している事例企業のリードとなってみることからはじめてみましょう（シナリオ設計によりますが、一定期間レスポンスをしなければそのうちリードから消え去る）。

　「私」というリードを、いかにリードマネジメント（Nurturing）するかを注意深く見極めると、前述の3社のようにMAに対する考え方の違いが見えてきます（Take）。また、自社のリードマネジメントのCustomer Experienceに力点を置くことをTactics（オム二チャネルのひとつ）としている企業は、顧客創造（Create a Customer）プロセスの価値共有ができる可能性が高いのではないでしょうか。

● 雑談のネタ【Coffee Break】
https://blogsmt.itmedia.co.jp/CMT/coffee-break/

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