「この提案、獲りたい！」営業活動の基本１１．「『ない袖を振らせない』こと」

先日のエントリで紹介した通り、営業活動の基本知識について、キーワード別にその内容についてより詳細に解説をしています。

「『ない袖を振らせない』こと」

・     「獲りたい」「やりたい」と思っても、どうしてもあと一歩予算が折り合わない。自社で具申しても「もう値引きはダーメ！」とけんもほろろ。。。こういうときにいろいろお互い模索はするわけですが、でも基本は「ない袖を振らせない」でして。

・     大抵の場合「ない袖を振る」と継続機会はかなり失われます。その一回の「袖振り」で終わっていいのか！？

・     下手をすると「振った」案件がどちらの責任であれ不満足な結果に終わると、「振った人」も不遇に会うかもしれません。客商売としてほんとにそれでいいのか！？

・     渡り鳥のエントリでも紹介した通り、無理させちゃあいけないのです。またお財布にお金がたまったらきっと仕事がきます。無理はやめましょう。・・・私も精一杯頑張りました。お客様にも精一杯厚意をいただきました。でも結果企業間では取引が成立しませんでした。誠に残念です、でももう無理しないでください。小生の力不足で申し訳ありません、弊社も最後の最後に融通利かなくて申し訳ありません。また少し時間がたってからよろしければいろいろお手伝いさせていただきたいので、どうか少しあとにまたお付き合いください。･･･あれ？言葉にすると結構無礼っぽいですね。^^;・・・でも、経験談の結果論、無理するくらいなら財布を開けさせないがとにかくいいと思います。

・     １つ強調しておきますが、これは「値引きに応じるな」ということではありません。自分の経験と勘から、「これ以上値引きやスコープいじりすると失敗しそうで危険だな。」と思ったら、その勘を信じてそれ以上進めるべきではないのです。その人の力量や案件の特徴に限らず、結局その案件を進めるプレイヤーの勘が働くリスクは、やってみると顕在化する可能性が高いのです（だって、いわゆる「餅屋）なんですから・・・）。