お客様に、「渡り鳥」になっていただく。

不謹慎な言い方であれば深謝いたしますが、大切なお客様には「渡り鳥」になっていただくことは、とても重要で、非常に有効な営業戦略です。

以前に「お友達」になったお客様は二度と「クライアント」に復活したことがありません。とエントリを書きましたが、当時のコメントにも書いた通り、デジタルにきっちり境界線を引くのは難しいんですが、

１．契約関係が切れて3ヶ月以上経った。

２．次の訪問目処が全く立っていない。

３．取引につながるような具体的提案動機もない。

４．飲み会やお茶会は、双方からそれとなく時々開かれる。

５．メールするとき、先方様の言葉遣いが結構カジュアル。

「あー・・・お友達になっちゃってる！」と感じます。

そしたら「クライアント」としての期待はもう終わりです。

残念っ！！

しかし、もともとプロジェクトビジネスには始まりと終わりがつきものです。

どんな大口、長期のお客様も必ずプロジェクトに終わりがあります。

いつかは契約関係が切れるのです。

どんなに仲良くなったところで、お財布にないお金をお客様に求めちゃあいけやせん。

そこで、

大切なお客様には「渡り鳥」になっていただくのです。

１．お財布状況をよく確認し、予算がなくなるなと思ったら継続拡大の話はやめ、むしろ少しのゆとりが残るくらいで取引をいったん終了する。

２．そして、終わり際、全力でCSを上げる努力をし、最高の状態で幕引きします。

３．すると、お客様はきっと最高の賛辞で感謝してくれます。このときに、自分が本来できることを一通り説明しておき、今回の取組以外にもいろいろ頼めることがあると覚えていただきます。

４．あとは「お友達」化しないように、定期的に連絡をしていいですよね、とコミュニケーションの約束をした上で、プロジェクトを完全にクローズし、帰社します。

５．それと、季節の挨拶等、時折お便りしながら状況を聞いたり当方側の稼動状況、旬のサービス紹介、おなかいっぱいにはならない程度に、適度な情報発信を定期的にメッセージしていきます。

６．お食事会ももちろん効果的に使います。まだ柔らかい提案内容はカジュアルに話せる場設定で「試してみる」方が、効果的だし礼儀にも適っていると思います。

７．そうすれば、お客様はきっと「戻ってきてくれる」のです。「渡り鳥」の誕生です。

不思議です・・・

「渡り鳥」は、必ず一定の周期で、「戻ってきてくれます」。

それも、結構な確率で絶妙のタイミングだったりします。

「うーん、もうすぐ○○さんが空くなあ。どこに営業しようかなあ。」

・・・と思い始めた頃に連絡があります。

「元気ですか？最近○○さんはどうしてますか？もし空くようなら頼みたい仕事がちょっとあったりするんですが・・・」

「あのときはありがとうございました。その後ね、いろいろ頑張ってきたんですが最近ちょっといろいろ困っているんですよ・・・」

おおっ・・・もう・・・ドンピシャです！

よくぞお声掛けくださいました！！

もともとこの業界はPUSH型ビジネスが難しい。

「渡り鳥」はPULL型ビジネスモデルと言えます。

お客様の方から、

案件の提案内容はもとより、どうやったら稟議がすんなり通るか、その考慮点から根回しの仕方（注：コンプライアンスに違反するようなことはしないですよ）まで手ほどきを準備して、

わざわざお声をかけてくださるのです。

ほんとうに、本当に、

有難いことです。素直にめちゃめちゃ嬉しい。

ご法度は２つ。

１．決して、欲張って増額や期間延長をこちらから積極的に求めてはいけません。

あくまでお客様の希望に沿うのです。「戻ってきていただいた」のですから、その御意に従うのです。そのシナリオはきっとお客様の文化その他の特性を熟考された最高のシナリオになっているはずですから。

２．そしてもちろん、期待を満たさないスタッフィングやサービス設計は絶対してはなりません。

CSが下がっちゃいけないのです。頑張って生涯最高のCSにして前回終わっていたとしたらそれ以上に上げるのは確かに至難の技ですが、とにかく下がらなければいいのです。満たせないときには無理に引受けずに最大限丁重にお断りをしましょう。

営業上、これも非常に慎重繊細に気をつけています。

営業ミッションを持つ方々のなんらかご参考になれば幸いです。^^;