2か月目が最も大事

提案営業型の人財商売を長年やってますが、いくつかある経験則の中で最近大事にしていること。

「2か月目が最も大事」

新しい仕事を獲るために、まず引合を獲得する必要があります。

提案する案件があるかどうかはまだわからないけど、ありそうな見込み客に対してアプローチして、まず訪問の入り口となるドアを開けてもらう。まず営業訪問の権利を得る（まあ最近はテレワークですが・・）。

最近の状況や悩み事を共有してもらい、弊社小職ができること、を近況交換し、話がはずめば「じゃあ、こんな仕事できますか？」って展開する。これが引合獲得、です。

ここまでで大体経験則では20件訪問して引合5件獲得で上出来。1か月20営業日だとすると毎日個別の見込み客と会話して月5件の引合GETとなります。

この5件のうちなんとか1件が提案成功、案件化となります（この「1勝4敗」の法則は別エントリで後日書きます）。

20件営業して案件化はたった1件！でもこれをキープすることも大事で、これが１かゼロかは大きな違いなんです。

この1件が翌月新しい案件として始まるわけですが、最初の1か月目はいつだって誰だって、新鮮な仕事機会ですから一生懸命、関係構築やら成果創出やらに奔走します。まあスタートダッシュというやつで、とにかく全力疾走して仕事の流れが良い方向に定着するように、誰でも頑張るわけです。

しかし最も大事なことは「2か月目」の過ごし方なのです。

毎月末締請求の契約であれば、初月の請求が完了し最初の入金予定が立つわけです。ある意味、取引成立して初めて、我々はもちろんお客様も、「あ、俺たち、カネ払ってコンサルティング頼んでるんだった！」って実感するのです。ここであらためて、我々の成果が秤にかけられます。いわゆるValue Proposition、「払う対価が受け取る成果に見合っているか」が評価されるんです。

ここで本当の厳しい目でクライアントは我々の成果や働きぶりをみるようになります。流れが悪いときはこの2か月目早々で契約が順調に継続していけそうなのか、それとも残念ながらいずれアウトになってしまうのか、が決まると言っていい。経験的に、2か月目の推移が継続性はもちろん、ゴールの時期まで契約が続いたとしてもその最終的なCS（顧客満足度）のあたりが最近はわかるようになってきました。

たまに、ついつい「背伸びし過ぎた」提案で仕事を獲ってしまった場合なんかは典型的で、この2か月目で「どこで契約を終わりにするか」見切っておかないと、無理に継続した結果、あるとき急にスイッチが入ってトラブル案件化するんです。

だから仲間には最近は常に言うようにしています。

「1か月目はとにかくやると決めたことをスタートダッシュで駆け抜けること」

「しかし2か月目が本当の勝負月。冷静に自分の成果と仕事姿勢をみつめなおし、そこで正すべきことを軌道修正しないと任務が成功しない」と。

2か月過ぎたら3か月目から安泰、というわけではありません。でも、2か月目は本当に大事なんです（汗）。