1勝4敗でも上出来ではあるが、できれば3勝7敗を目指していきたい

「2か月目が最も大事」というエントリを書きましたが、今日は勝率管理の話をします。

20件訪問して5件の引合獲得、そのうち1件が案件成就、が1勝4敗だとすると、営業訪問からの通算確立は5%です。消費税率の半分しかないよ（苦笑）。

だから経営者的には2勝3敗を目指すよう、仲間に指導し、支援をします。もちろん自身も頑張ります。ちなみに前月まさに自身の営業成績がその1勝4敗でした（泣）。リーダーがこれじゃあなあ・・・汗

2勝3敗だと勝率4割、打率で言えばイチローでも達成できなかった凄い数字です(笑)。まあ目標はここにおいて、弊社全体で3勝7敗を目指したい、このあたりが現実的な目標ですが、これがなかなか。。

30年超の統計（小職の関わってきた実績集計です）で、営業コストは成就した案件の場合、大体契約額の5%くらいです。つまり超単純計算（案件が全て同じサイズと過程）すれば20件の営業コストでまるまる1件の成就した案件から得る売上が相殺されてしまいます。例えば3か月1000万円が平均的案件毎売上だとしたら、3か月の案件１つ、まるまるパーです。営業20件で割り戻せば１営業50万円のコストをかけていることになります。感覚的にはちょっと1営業50万は大きすぎな気がするんですが、毎年財務分析すると、そんなに大きくぶれてもいないことが最近わかってきました。だから営業20件から2件案件成就できたら、営業コストは平均25万に下がるし、1件増えただけで計算上相殺される見込みだった1案件の売上が（その1件によって）ゼロじゃなくて100%の売上として手に入る。だからこの「1件の差」に挑戦しないわけにはいかないのです。

とはいえ、全員が毎年毎月1件の提案機会を増やす期待も酷というもの。背伸びはし過ぎると足の指が折れます(笑)。

・2か月で計10件の引合をまず獲得すること（たぶん、これが最も厳しいチャレンジ・・・）

・引合10件のうち3勝すること。勝率3割！

・できれば、定期的な休息のために、既存案件を平均値より長期継続させること※

パラメーター化して言うと、「営業訪問数」「引合獲得数」「案件成就数」「案件売上（および粗利）」「案件継続期間」の相関に毎月毎週留意して過ごすのが経営の仕事です。そして自身も営業だけじゃなく自身の顧客（含見込脈）のために頑張ろう。勝率2割、2割5分、3割・・・なかなか大変だけど（涙）

※かなり簡易的に統計値化して解説したんで、数学的な「？」は何卒ご容赦ください。。。