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ITに強いビジネスライターとして、企業システムの開発・運用に関する記事や、ITベンダーの導入事例・顧客向けコラム等を多数書いてきた筆者が、仕事を通じて得た知見をシェアいたします。

11月10日 燃えている~1プラス1がマイナスになることも(#536)

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若い頃の松下幸之助さんは体が非常に弱く、部下に仕事を大幅に任さざるを得なかった。すると意気に感じた部下が燃えるような仕事ぶりを発揮してくれ、1プラス1が3にも4にもなった――松下幸之助さんは、このように言っています。

これは、任せ方がやはりうまかったのでしょう。以前の記事にもあったと思いますが、意思決定は自分がやり、やり方には口をはさまず、責任は自分で取るという任せ方だったと記憶しています。

世の中には、これとは逆に1プラス1がマイナスになるような任せ方もあるようです。

最近ご著書からいろいろとヒントをいただいている河瀬和幸さんが『売れないモノを売る技術』(ベスト新書)に書いていた例です。

ある化粧品販売店のコンサルをしたときの話です。女性販売員が一人で1日10万円の売上を上げていました。そこで同じ腕前の販売員を投入して、売上を倍の1日20万円にしようとしました。

まあ、そんなにうまくはいくまい。15万円から18万円の間ぐらいだろうと予想して続きを読んだところ、売上はなんと1日9万円に落ち込んだのだそうです。

一人9万円ではなく、二人で9万円です。1プラス1がマイナスになりました。

どうしてこんなことになったかというと、二人がライバル心をむき出しにしすぎて、お客様の取り合いを始めたからです。

店頭販売なので、お互いに商品の説明をします。Aさんが説明をしていると、Bさんがかぶせるように説明を始める。お客様は混乱して、買う気をなくしてしまう。

そこで、河瀬さんは、AさんとBさんを1時間交替で休憩させるという手を打ってみました。

驚いたことに、それだけで一日の売上は20万円になったのでそうです。

その結果を二人に説明してから、今度は一人が商品説明をしている間は、もう一人はお客様を引っ張る役に徹するように指示しました。

すると、今度は30万円の売上になったとのこと。

部下を競争させて売上を高めようとするマネージャーは多いのですが、かえって逆効果になります。

部下を協力させれば、1プラス1が3にも4にもなるのです。

今日の一言)部下を競争させずに協力させよう。

 

 

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見込み客には会えるのに、なかなか提案や見積に進めない営業マンっていますよね?

ほとんどの場合、初回訪問で持っていく商談ツールに問題があるようです。

まさかとは思いますが、会社から与えられた商品パンフレットなんかで説明してはいないですよね?

11月30日分 満員御礼
12月21日分 あと2席 (11月10日 10時現在)

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本年の一日一言は、『松下幸之助 成功の金言365』を毎日1ページずつ読んで、自問自答するという趣向です。

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