3月27日 発明のヒント～顧客の声の聴きかた（＃308）
松下幸之助さんは、発明のヒントは、街頭に転がっていると言います。家電メーカーならではの発想です。
これを、我々がコンサルしている法人営業に当てはめると、売り方のヒントはお客様に聞いてこい、ということになります。
これは、既存製品でも、新製品でも、同じです。ただ、対象と聞き方が変わってきますが。
既存製品であれば、既存のお客様に、なぜうちの製品を選んだのか聞いてみる。すると思いがけない理由で買っているお客様が必ずいます。それを広告等で訴求すると、売れたりします。
また、何か疑問や不具合はないかを聞いてみる。そこから新たな商談に結びつくことが多い。
新製品の場合は、ちょっとひねりが必要です。
まずは、お客のふりをして、ターゲットにしている企業のライバル企業に行ってみる。すると、ネットや本では得られない業界情報が手に入り、業界の課題のようなものも見えてきます。
その情報を手土産にして、今度はターゲット企業の支店や営業所をまず攻める。本社に提案しにいきたいのだが、何も知らずにいくのは失礼、なので少し教えて欲しいというような言い方で入っていく。
このやり方、実は今でも成功します。それどころか、いきなり本社でも教えてくださいという言い方なら入っていけることもあります（ただ、すでにかなり情報を集めていて、仮説がかなり研ぎ澄まされてきている段階に限ります）。
情報と提案があれば、とりあえず話は聞いてくれます。しかし、いきなり商談を始めるのではなく、最初は徹底的に情報収集し、仮説をぶつけ、仮説を修正していく。相手に響く仮説が出てくれば、提案が可能な状態になり、商談を始めることができます。
いずれにしろ、最初は、お客様に聞く。これさえ徹底すれば、法人営業はなんら難しいものではありません。
今日の一言）法人営業を難しくしているのは、営業マンの焦り。
『松下幸之助 成功の金言 365』を毎日1ページずつ読みながら、書いております。
3月24日までは、同書の「自問自答」という欄に対して自分なりの回答をするという趣向で書いていたのですが、本当に本文を読んでいるの？という「自問自答」が多いので、3月25日からはやめて、松下幸之助さんの言葉に直接向き合うことにしました。
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http://www.itbt.biz/inq_mail/form.cgi
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被災地のために何かできないか考えている方は、まずこれを読んでみてください。
http://xdl.jp/diary/index.html#20110313
その上で、これを読むといいと思います。