やらなければ上達しないが、やれば必ず上達する（＃219）
Q)法人営業で受付を突破する裏技を教えてください。
営業のコンサルをやっていると、受付を突破するにはどうしたらいいか？とか商談で話が途切れないようにするには？とか、そういう質問をよく受けます。
答えは・・・。
我々も、昔はともかく今は受付の突破なんかできませんし、商談中に話が途切れることもよくあります。
そして、どの会社の営業マンも基本的には同じ条件でやっています。
私は営業が強いことで有名なリクルートの元営業マンを何人も知っていますが、彼らもまったく一緒でした。受付の突破なんかできないし、やれてもやらない。商談で途切れることもよくある。だから科学的で組織的な営業法が必要なんだと付け加えてくれます。
それでは、新規開拓ができている会社とそうでない会社の違いはなんでしょうか？
たとえば我々333営業塾のやり方で言えば、まずとりあえずのウリモノを作りました。営業のフレームワークがそれです。
そして、そのフレームワークが通用するかを確認するために、無料セミナーを開催しました。セミナーの集客は主に電話で個別に口説き、なんとか10名集めました。
アンケートや懇親会での反応でフレームワークが通用すると分かったので、今度はそのフレームワークを説明する無料連続メール講座を作成し、配信しました。
1年以内ぐらいに名刺交換した経営者・自営業の方々にメールを出しました。無料連続メール講座を配信するので、今後お送りさせていただきたい、不要であれば、ワンクリックで解除できるようにしたので、どうかご容赦願いたい、と。
また、数年間地道に集めたメルマガの読者に向けては、配信開始のお知らせと申込みフォームのアドレスをメルマガで連絡しました。
連続メール講座が終了したあとは、フォローのため自動的にメルマガが配信される旨もお知らせしました。もちろんこちらの解除もワンクリックでできるということを申し添えました。
当初のメルマガ読者数は300強。商工会議所での案内やリスティング広告で、現在では1100名近くになりました。
メルマガでは、セミナーの告知。こちらは有料です。内容は、無料連続メール講座でお伝えしたkとを実際にやってみようというもの。懇親会は必ず開催しました。
セミナーに来てくださった方には、無料相談会の案内。だいたい1割から3割ぐらいの方が申し込んでくださいます。
無料相談会は基本的に商談です。それはご理解いただいたうえで、本気で相談に答えます。
ここからクライアントになってくださった会社は、だいたい10社に1社あるかないかぐらいです。
こうして地道にクライアントを増やしてきました。
けっして受付の突破などしていません（ちなみに我々のクライアントは、起業志望者や自営業者ではなく、すべて社員のいる法人です）。
無料相談も、重ねていくうちに、提案していい（あるいはすべき）タイミングなどが分かってきました。
トークなどは練っていません。相談に真剣に答えるだけ。きちっとした案を出して、ところで御社だけでできそうですか？と尋ねるだけ（基本は。バリエーションはあります）。
「やれます、ありがとう」ということなら、おとなしく帰ります。どんなサポートができるか聞かれたら、ざっと説明して、これを提案書にまとめてお送りしますと告げて帰ります。
これが我々のノウハウのすべてです。この通りやれば、受付を突破しなくても、商談が途切れることを気にしなくても仕事が取れます。
ただし、はっきりしているのは、かなり試行錯誤して今の形ができてきたこと。連続メール講座は3回書き直していますし、メルマガの内容も読者のフィードバックを受けてかなりよくなったと思います。セミナーも同様です。
無料相談も、最初はこんなんでクライアントが取れる日が来るのかと思っていましたが、何回かやるうちに契約できるようになりました。
新規開拓がうまく行かない会社は、まずは会議室で「完璧」な案を作ろうとします。しかし、それではダメなのです。
完璧な案などありません。いいアイデアが出たら実際に動く。そうしないといつまでたっても上達しません。
今日の一言）こんにちの多くのトップ営業も、受付の突破は難しいし、完璧なトークも持っていない。難しいことは回避して、それをしなくてもいい方法を考えよう。ただし、その方法は地道なステップの積み重ねになる。
我々333営業塾の集客ノウハウは、今回書いたもので全てです。御社では自力でやれそうですか？
あと、地道に続けていると、想定パターン以外でも仕事が入ってくるようになります。
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