こころの底から信頼できる関係をつくる方法とは？

こんにちは、しごとのみらいの竹内義晴です。

ボクがコミュニケーションを勉強したしたとき、一番最初に学んだのが、相手との「信頼関係の作り方」でした。

たとえばNLPでは、信頼関係（ラポール）を作る方法として、「マッチング」ということを学習します。マッチングとはすなわち、「合わせる」ということです。

「合わせる」というのがどういうことかというと、しぐさや表情、声のトーン、リズム、使う言葉、体の動作やジェスチャーを合わせていくのです。

学習した当初は、「これで相手を思い通りにできる」と思いました。そして、そのように実践しました。

しかし、相手を思い通りにはできませんでした。「な～んだ、言っていることと全然違うじゃないか」……そう思っていました。

しかし、自身がビジネスの現場でいろんな経験をし、そして、NLPの手法を教えるようになってから、実は、「マッチングという手法自体は何も間違っていなくて、間違っていたのはボクのこころのあり様だった」ということに気がついてきました。

なぜなら、相手のしぐさや声のトーン、ジェスチャーに合わせていくと、確かに信頼関係が作れるようになってきたからです。いや、信頼関係が作れるという言葉では少し表面的すぎます。「相手の考えていることが分かる」「言葉にしていない情報もなんとなく伝わってくる」……そんな、言葉ではなかなか表現しにくい、「つながっている感覚」というのを体感するようになったからです。

それはまるで、無線のWifiのようなものでつながっているような感覚です。何か目に見える線でつながっているわけではない。明確な表情でそれが分かるわけではない。けれども、何となくわかってしまう……そんな感覚。

こんなことを言うと、「相手のことが分かるなんてウソだ。胡散臭い」と思うかもしれませんが、事実なのですから仕方がありません。「あっ、この人は言葉ではいいことを言っているけれど、裏では違うことを考えているな」「表面的には合いそうな気がするけど、本質的にはなんとなく違う気がする」……そんな、感覚的なものです。それなら、多かれ少なかれ、みなさんにも体験があるでしょう？

たとえば……私がこういう能力を身に着けてよかったなと思うのは、人を見る目がついたことです。ビジネスのシーンなら、以前なら人の出会いが大切だと思ったら、やみくもに名刺交換するしかありませんでした。そして、やみくもに連絡をとる。でも、そんなのが上手く行くわけがありません。

今は、会った瞬間、会話を重ねた瞬間に何となく合うか合わないかが分かる。だから、余計な時間を使わない。合う人は合うし、合わない人は合わない。そんな、感覚的な情報がかなり信頼できるようになってきました。

そんなことを思っていた頃、NLPのトレーニングをもう一回受ける機会に恵まれました。そこで先生は、こんなことを教えてくれました。「ラポールというのは、表面的なテクニックではありません。ラポールが築かれると、本当に相手の考えていることが分かる。それは、無意識下で信頼関係がつながっているような感覚で、相手が言葉にしていないことでも手に取るように分かる。それが、本当のラポールであり、優れたコンサルタントやコーチ、カウンセラーは、そういう情報を読み取る。それを言葉にする。”あなたが本当におっしゃりたいことは○○ではないですか？”と。だから、信頼関係が出来るのだ。本当のラポールとは、そういうことだ。相手のフィールドに入るとは、そういうことだ」と教えてくれました。この言葉を聞いて、ボクは「なるほど！」と思ったのです。

情報の中には、操作的なものも数多くあります。そして、そのスキルは決して間違っているわけではありません。けれども、スキルの本当の使い手になるためには、相手を思いやる気持ち、そして、心の底から良くなって欲しいというマインド……そういったものが、より重要なような気がします。それが、相手からの情報を読み取るWifiの役割を果たしてくれるのでしょう。

今、こうして、自身が体験したことが文章に書けるのも、いろんな先輩が実務の中で経験したことを教えてくださるからだと思います。そういうご経験に感謝するとともに、本当に必要とさせるスキルと提示していきたいと思うのです。