リードはどう活用すれば良いですか
リード活用方法、まずはこれ
さてあなたはリードを入手しました。
手法によってコストもクオリティも違いますが、一件当たり数千円から一万円程度のコストがかかっています。
残念ながらリードはすべてコールドですぐに買ってくれそうにはありません。
このリードをどう使うか。
テレマーケティング、DMを送るなども考えられますが、コストがかからないのは断然メール(メルマガ)です。
リードの中でさらにターゲットを絞ってストーリーを練ってのテレマーケティングなら効果も出るでしょうが、闇雲に全件コールするのはあまり得策ではありません。
喜ぶのはテレマーケティングの会社だけです。
DMも、ほとんどは読まずに捨てられます。
透明の封筒や、ノベルティの同梱など、開封させるアイデアもありますが、これまたコストがかかります。
ではメールでアプローチするとしてどういうアプローチが良いでしょうか？
内容を考える前に考えること
まずは受け取り手の立場で考えて見ましょう。
私は「買ってください！」「キャンペーン中！」などの内容が何度もくるとうんざりしてしまいます。
「興味の無いあなたはこの先は読まなくて結構です」みたいな導入も、「またか！」と思ってしまいます。
ではどんなものなら読むか、それは自分にとってプラスになるものです。
好きなブランドなら、新製品情報でも楽しいですが、そうでない場合は価値のある情報が入っているものです。
私の勤めるセキュリティベンダーはその辺やり易く、「セキュリティ情報」という武器があります。
関心が高いばかりか、いつも新しい情報があります。
タネを明かすといつも米国本社のこの辺りの情報をアレンジして、メールニュースにしています。
あなたの会社や業界ならではの情報で、読み手に面白いと思わせる情報をぜひ探してみてください。
売り込みとエンターテイメントのバランスは？
もちろん情報を伝えて面白いと思ってくれることがゴールではありません。
忙しい中時間をかけてメールニュースを書くんです。
受信拒否の管理などが手動であればその手間も大変なものです。
うまく売り込まなければなりません。私が書く時に気をつけているのは70%が価値のある情報、残り30%が売り込みとなるようバランスを取っています。
皆さんが見ているテレビも、ご存知の通り広告収入で成り立っています。
54分の番組だと、だいたい番組本編が約46分、残りがCMとなっています。割合で言うと15%が広告ですね。
アメリカでもほぼ同じなので、こればちょうど良いバランスなのでしょう。
メールニュースが面白いと思ってもらえれば、受信拒否率が減り、読まれる割合が増え、届けたい情報がとどれられるようになります。そうするとコールドからホットに温めていく手段を得たことになります。