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常連客の4つの習慣~お客様に顔を覚えてもらおう

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 それほど客先に行かないのに「君はいつもいるねー。もう、うちの社員になっちゃったら?」などとお客様から可愛がられる営業と、定期的にお客様の所に行っているのに、一向に顔を覚えてもらえない営業がいる。

 「目立たない」「お客様との会話の時間が少ない」など、いろいろな要因はあるが、それほど頻繁にお客様のところに行かなくても、お客様から「良く来てくれている」と思ってもらえる方法がある。

 それが、「常連客の4つの習慣」である。これは、飲み屋に行ったときに「いつものやつ」とか「今日はつけといて」と言える飲み屋の常連、顔になるためのテクニックであるが、ビジネスに応用できる。

<常連客の4つの習慣>になるための4つのステップ>

 常連客4つのステップは次のようなものだ。 同じように年間10回行った場合でも、普通に行く人よりも、遥かに常連客になりやすい。

①最初の3回は頻繁に行き常連イメージを作る。

② 初めていくときは一人で行って、マスターなどと最近の出来事や人生について話をして、最後に名前を覚えてもらう。

③ 飲み終わって帰る際に「もう、こっちに来ることないけど」と行っておき、店の人にまた来てくれるという期待感を与えない。これで、次に行ったときのイメージが強くなる。

④ 4回目以降は、不定期で良いが「また来ちゃったよ」とか「たまたま近くに来たからよってみた」と言って、来るつもりないのに、ついつい”あなたの店が魅力的なので”足が向いてしまっているように見せる。

<ビジネスへの応用>

 これは、もとともと「つけ」で飲むためのテクニックなので、今の飲み屋で試してもあまり意味はないだろうが、ビジネスに応用できる。

①新しいお客様を担当したら、最初の数回は、お客様の状況確認、提案、見積、デモンストレーションなどたてづづけに行う。

②初回訪問時は、ビジネスライクの話は最低限にしておいて(とはいえ、ビジネスの話は必須だ)、相手の経験を聞いたり自分の人間味をアピールして信頼関係を構築。

③過度な期待を与えないために、商談の最後に「期待に沿える情報が提供できる自信はありませんが、最善をつくします」と言っておく。(そして、次回は期待以上のものを全力で用意)

④最初の数回の客先訪問の結果が実ってもみのらなくてもあとは、定期的にCall(訪問や電話)しておく。できれば、より多くの人の目に触れる社員旅行での差し入れが望ましい。

 こういったことは、多くの営業が当たり前のようにやっていることだが、お客様とのリレーションが構築できないと思ったときには、お試しいただきたい。

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Comment(2)

コメント

けんじろうさん
先日は、大変有意義な情報交換をさせていただきありがとうございました。
けんじろうさんの考える営業とは何なのか、自分なりに少しは理解できたような気がいたします。より理解を深めるためにもこれからも是非アドバイスよろしくお願いします。
それから、けんじろうさんが今取り組まれているように、お客様との定期的な接点を持つため、ブログ等のWeb2.0ツールも是非活用していくことができたらと考えています。また、自分が書いた書籍が将来名刺代わりになれば、という理想をもって準備しています。
これからもよろしくお願いいたします。

林さん
 先日はありがとうございました。 17時ごろから22時ごろまで飲みましたでしょうか。 長い時間つき合わせてすみません。 いつもながら何を話したか記憶がないのですが、、、。
 私も本の執筆頑張ります。
 ところで、W zero3を飲み屋に忘れてきたみたいで、なぜか持っていません。
 ヒルズ25Fに忘れてきたかも。 とほほ。

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