頭でっかちな新入社員の質問に微笑ましくもしっかりとお答えさせて頂きました
営業力を磨くには、コミュニケーション力や課題発見力が大切だと考えていました。しかし、IT企業の営業には、技術的な知識が大切だと話しを聞きました。それなら、エンジニアがコミュニケーション力や課題発見力を身につければ、営業はいらなくなるのでしょうか？
入社数日目の新入社員研修で、初々しいというか、頭でっかちというか、微笑ましい質問を頂いた。営業とは、あるいは、エンジニアとはこういう仕事だから、こういうスキルが必要だと言うことが、就職活動の時のガイドやマニュアルに書かれていたのかも知れない。
失敗を許容できる企業文化でないと、チャレンジもできず、イノベーションもおきないとおっしゃいました。日本の企業や社会はそれがやりにくいと思うのですが、そういう中でどういうふうに取り組んでいけばいいのでしょうか。
誰がそんなことを教えたのだろうかと思う。社会人になる前から、企業は、日本は、こういうものなのだと決めてしまっている。確かに現実は、その通りのところもあるが、これもまた実体験ではなく、頭の中で築き上げた会社や日本の一般論であろう。
私は、冒頭の質問に次のように答えた。
営業の役割は、売上や利益の目標を達成することです。そのためには、お客様を幸せにして、感謝とともにお金を頂かなくてはなりません。お客様からの心からの「ありがとう」を引きすために、できる限りのことをやるわけです。そんな「ありがとう」の数が増えるほどに、売上も利益も増えていきます。
お客様に「ありがとう」と言って頂くことが目的です。その目的を達成するにはコミュニケーション力や課題発見力は必要でしょう。技術的知識も必要でしょう。それ以外にもあるかも知れません。
手段から考えないことです。自分が何のためにこの仕事をしているのかの目的を考えることです。目的を達成するために必要な知識やスキルなら、どんなことでも必死にそれを磨くことです。大切なことは、目的であって、手段はその目的を達成するためにあると言うことです。
エンジニアもまた目的は同じです。お客様の「ありがとう」のために働くのです。ただ、彼らは売上や利益ではなく、解決策の実現や実装です。卓越した技術力という手段を駆使するわけです。
昔の人たちが決め打ちする「営業とは」、「エンジニアとは」に惑わされないでください。それにとらわれないででください。時代とともに求められる知識やスキル、必要な技術力は変わり続けています。ただ、変わらないのは、お客様の「ありがとう」であり、営業はそれをお金に換えるわけで、エンジニアはこれを「実現・実装」によって成し遂げるわけです。
自分は目的にかなった仕事をしているのかを常に問い続けてください。そして必要とあればどんな知識やスキルでも、それを磨いてください。
そしつ、ふたつ目の質問には次のように答えました。
失敗を許容する文化がないのなら、それをあなた自身が築いてください。あなたはもはや会社や社会の一員であり、文化を築く当事者です。誰かに頼るのではなく、誰かが与えてくれるのに従うだけでは、何も変わりません。社会人になると言うことは、自分は会社や社会を作る当事者になるという自覚を持たなくちゃいけない。それが、皆さんに託され使命であり、若い人たちへの期待なのだと思います。
こんな偉そうなことを言える歳になりました。ならばそんな歳なりの役割も果たしていかなくちゃと思っています。
今年も開催！新入社員のための1日研修・1万円
AI前提の社会となり、DXは再定義を余儀なくされています。アジャイル開発やクラウドネイティブなどのモダンITはもはや前提です。しかし、AIが何かも知らず、DXとデジタル化を区別できず、なぜモダンITなのかがわからないままに、現場に放り出されてしまえば、お客様からの信頼は得られず、自信を無くしてしまいます。
営業のスタイルも、求められるスキルも変わります。AIを武器にできれば、経験が浅くてもお客様に刺さる提案もできるようになります。
本研修では、そんないまのITの常識を踏まえつつ、これからのITプロフェッショナルとしての働き方を学び、これから関わる自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうことを目的としています。
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お客様の話していることが分かる、社内の議論についてゆける、仕事が楽しくなる。そんな自信を手にして下さい。
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【第1回】 2025年6月10日(火)
【第2回】 2025年7月10日(木)
【第3回】 2025年8月20日(水)
営業とは何か、ソリューション営業とは何か、どのように実践すればいいのか。そんな、ソリューション営業活動の基本と実践のプロセスをわかりやすく解説。また、現場で困難にぶつかったり、迷ったりしたら立ち返ることができるポイントを、チェック・シートで確認しながら、学びます。詳しくはこちらをご覧下さい。
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2025年8月27日(水)
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【図解】これ1枚でわかる最新ITトレンド・改訂第5版
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