優秀な営業が持っている3つの能力
「それなら、こういうやり方がいいと思いますよ。」
お客様との初回の打ち合わせで、しかも、おおよその話を聞いて、課題と解決策を示すことができれば、それは優秀な営業である。いや、さらに優秀であれば、お客様に会う必要もない。お客様のこと、業界のこと、テクノロジーのこと、社会や経済のことは、ネットや書籍、その他の情報ソースから手に入る。それを材料に、相手の課題や解決策について、極めて正確な見通しを立てることができる。
もちろんそれが、完璧なものであるはずはない。しかし、おおよそのところが正しければ、お客様は、「どうしてそんなことが分かるのですか？」と身を乗り出して、あなたの話を聞こうとするだろう。それをきっかけに、お客様に何が違うかを教えてもらえばいい。あるいは、詳細なデータや裏付けを与えてもらえばいい。そうやって、自分が立てた課題と解決策をアップデートし、より正確なものにしてゆくことができる。
それよりも何よりも、相手に気付きを与えることができれば、さらにお客様を引き込むことができる。
「なるほど、うちにはそういう課題があったのか。なるほど、こうすれば解決できるのか。」
お客様の頭の中に整理されないままに置かれていた事実や問題意識が、一気に繫がり、何をどうすればいいのかが見えてくる。それをきっかけに、相手から相談を持ちかけてくれる。そうなれば、もはやその営業は、お客様にとっての「先生」である。
熱を出して医者に行き、「３日間は安静にしてください。仕事はしてはいけません。」
この忙しいときに！と思いながらも、その医者を信頼しているからこそ、そんな理不尽な、と思いながらも、その進言を受け入れるではないか。私たちは、そんな医者を「先生」と呼ぶ。教師は、子どもたちに正しいことを教える。子どもたちは、それに従うのは、教師である先生を信頼しているからだ。
営業が、「先生」になれば、同じことであろう。もはやお客様は、営業の言葉を真剣に受け止め、それに従って、行動する。売り込むとか、お願いするとかが、無用になる。これが、優秀な営業の「あるべき姿」であろう。
営業が先生になれば、競合は存在しない。お客様が、何かをしなければならないとき、まず相談する相手が「先生」だ。先生に相談すれば、自分の混乱を整理し、課題を明確にしてくれてくれる。自分たちの目指すべき「あるべき姿」を教えてくれる。そして、それにふさわしい解決策を示してくれる。そう期待するだろう。
そんなお客様の期待に応えることができれば、売り込む必要もないし、こちらからお願いすることもない。「では、こうしましょう」と話せばいい。もちろん、それが自分たちの商材やサービスでできることであれば、それを組み入れておけばいい。もし、自分たちにはできないこと、あるいは、自分たちだけでできないことであれば、社外からできる人たちを巻き込み、チームを作り、その運営をプロデュースすればいい。そうすれば、お客様の期待に応えることができ、結果として数字になるだろう。
合理的に考えて、どうしても自分たちにはできないこと、あるいは、競合他社に任せた方が、正しいと判断したなら、自分たちは身を引き、その理由とともに、競合他社に任せることも必要だ。そうすれば、数字にはならないが、お客様の信頼は高まるので、また次の機会が訪れる。そういう関係を積み重ねたお客様が沢山いれば、数字の達成に困ることはない。
営業活動は、慈善事業ではない。お客様の事情、社会や経済の事情がどうあろうが、与えられた、あるいは約束した数字を達成することが求められる。数字への執着なくして、営業という仕事は勤まらない。
だからと言って、自分たちの数字のために、お客様にウソをついたり、無理をさせたり、押しつけてはいけない。上記に述べたような行動を積み重ね、お客様からお願いされる状況を沢山作っておけば、結果として、数字に困ることはない。
ただ、どうしてもお願いしなくてはならないときがあるのもまた現実だ。その時にも、こういうお客様との関係があれば、多少の無理はきいてもらえる。
相手の予算が決まっている場合もあるだろう。そういう場合は、その予算の範囲で、ベストを尽くす方法もあるが、その提案が魅力的であり、予算を超えてでも手に入れたいと相手が思えるのであれば、お客様は、他から予算を融通してくれることもある。
では、どのようにすれば、このような営業になれるかである。その方法論を整理することにしよう。
1 課題から考える 解決策に囚われない
課題とは、お客様の理想とする、あるいは実現したい「あるべき姿」と、現実とのギャップだ。従って、課題を明確にするためには、様々な現状の制約を一切棚上げし、「あるべき姿」、すなわち何を目指すべきかを徹底して議論することである。その上で、現状の制約を棚から下ろして、そのギャップをあきらかにし、ギャップを埋めるための物語を描く。これが戦略である。
現状を精査し、どこに課題があるかを見つけることはできない。現状を精査して見つけられることは、事実である。しかし、その事実は、「あるべき姿」がなければ、課題にはならない。まずは、「あるべき姿」を明確にして、現状とのギャップを洗い出す。それが課題だ。
一方で、解決策ありき、あるいは、現状の制約ありきでは、解決策の発想は限定され、成果もまた限定的だ。解決策に囚われ、その範囲の中で解決しようとしても、あるべき姿の達成は難しい。
自分たちが提供できるサービスや商材の範囲では、最適な解決策は出せないかも知れない。しかし、先ほども述べたとおり、最高の提案をすることを優先すれば、自分たちにできる、できないにかかわらず、お客様を幸せにできる。それを提示してこそ、末永くお客様との信頼関係を築くことができる。
マネージメントは、部下が示した解決策をあれこれ手直しし、その足し算や引き算をすべきではない。何がお客様のあるべき姿なのか、それを部下と議論し、それを実現する上での一番良い方法は何かを考えるべきだろう。そうすれば、自ずといい解決策になる。結果は、必ずついてくると、長い目で考えることだ。そういう、部下との関係が、部下を優秀な営業に育ててゆく。
2 抽象化する 具体に囚われない
ビジネスの現実は複雑極まりない。お客様ごとに事情も違い、ひとつとして同じ状況はない。だから、最適解は、お客様ごとに全て異なる。
ただ、個々の具体的な事実に囚われると手に負えなくなってしまう。そこで、お客様ごとの具体的な事象を以下の3つの点で整理する。
- 重要と思われるファクトを集め、カテゴリーに分けて整理する
- これまでの経験に照らして、そのファクトと似ている事例を引き出す
- その事例についての解決策の選択肢を、3つ程度洗い出し、どれが良さそうかを議論する
このようなプロセスを繰り返すことで、最適な解決策を絞り込んでゆくといいだろう。
3 パターンを探す ルールや分野に囚われない
上記２つの「課題から考える」と「抽象化する」を繰り返してゆくと、パターンが見えてくる。それをどれだけ持っているかが、優秀な営業になれるかどうかの条件である。
ただ、パターンの善し悪しは、自分の知識や経験の枠組みをどれだけ越えることができるかよって決まる。つまり、自分の会社や担当するお客様の枠組みを超えて、パターンを持つことができるかどうかだ。
そのためには、多様な価値観を持つ人たち、あるいは、違う会社の人たちとの付き合いを拡げることであろう。あるいは、１つの会社や職場に留まらず、転職や出向、配置転換を自らの意志で重ねることも１つのやり方だ。また、仕事に直接役に立つ、たたないにわらず、本を読み、勉強会や学校に通うことだろう。そうやって、広い視点で沢山のパターンを持つことだ。
「課題から考える」、「抽象化する」、「パターンを探す」能力こそが、営業として磨いてゆくべきスキルであろう。
社会が複雑になり、変化も早く、将来の予測も難しい。だからこそ、「課題から考える」、「抽象化する」、「パターンを探す」能力を備えた優秀営業は、まさに必要とされている。これは、何も営業だけの話しではない。
＊本文は、「DXの思考法 日本経済復活への最強戦略（西山圭太著・文藝春秋・2021）」を参考に、営業活動に適用して整理したものです。
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