営業、入社三年目、そんな彼女はいまトラブルを乗り切ろうとしている
「プロジェクトが予定通りいかなくて、気が重くて。」
営業、入社三年目の彼女、発展途上ながら、意欲だけは誰にも負けないという気概。今回のトラブルも、真摯にお客様に向き合っているからこそ、自分で何とかしなければと、思い悩んでいるようだった。
「お客様に正直に言っちゃいなさい」
「この案件は、すでに受注したものだよね。だったら、お客様もこれを成功させるしかない。確かに売り込むときは、駆け引きの相手だったかもしれないけど、今となっては同じ仕事の同士じゃないか。お客様に同士として正直に現状を伝えること。そして、一緒になって解決に協力してほしいことを伝えてみてはどうだろう。まずはそれが最初じゃないだろうか。」
「もちろん、現状を伝えるだけではなく、どうしたいか、どうすべきかをきちっと考え、その解決策とともにお客様に相談すること。そして、もう一つ大切なことがある。」
私は、次のように続けた。
「あなた自身が、なんとしてでもやり抜く覚悟であることを、心の言葉でしっかりと語りかけること。できる?」
彼女の目に、決意が光っていた。
「完全無欠のプロジェクトなんか、ありえないよ。トラブルなんて、大なり小なり必ずある。それはお客様だって知っている。大切なことは、トラブルと向き合う姿勢だ。トラブルから逃げず、真剣に考え、なんとしてでもやり抜く。その姿勢を示し、行動を起こすこと。だからといって、解決できるとは限らない。しかし、お客様の協力を得ることができれば、成功の確率もぐっとあがるはず。」
「もうひとつ大切なことがある。それは、自分で何もかもやってしまおうと思わないこと。お客様は、あなた個人に、このプロジェクトを依頼したわけじゃないよね。あなたは、プロデューサーとして、会社の代表者としての役割を担っていると考えるべきだ。だから、どんどん社内に働きかけ、組織の知恵を引き出すことだ。社内への売り込みもまた、あなたの大切な仕事だと心得ておくべきだ。」
そして、こういう話もした。
「解決策を探るとき、注意すべきは、自分たちにできることを前提に考えないこと。何ができるかではなく、何をすべきかを考える。つまり、あるべき姿というか、事態に対処する最適解を作ること。そして、それを実現する筋道を次に描く。その順番を間違えないようにね。」
彼女は、次のように答えてくれた。
「自分でなんとかしなきゃって、考えていました。それじゃあだめなんですね。大切なことは自分のことじゃなく、お客様のことなんですね。お客様のために何をすべきか。そして、自分だけで何とかしない。そうですよね。私みたいな若造にできるわけないですよね。」
気になったので、次のように補足した。
「勘違いしてほしくないことがある。あなたはこのプロジェクトにおける会社の代表であり、プロデューサーであり、その点においては、若造かベテランかは関係ない。それはプロとしての責任だ。その点においては、他人に頼るのではなく、自分の責任として全うすることだと思う。しかし、自分だけですべてが解決できないことも事実。大切なことは、なんとしても解決すること。だから、社内の知恵、社外の協力、つまり、解決にベストな布陣をあなたが描き、その人たちの協力を引き出し、それをとりまとめる。それがあなたの役割だと思う。あなたは成功の請負人だ。あなたの役割と周りの役割、そのことをしっかりとわきまえなくちゃいけない。」
営業という仕事をしていると、お客様にいいことを伝えたい、そうやって信用してもらおうと思ってしまう。そして、ポジティブトークがつい先行してしまう。しかし、それでは結果として、お客様に、うさんくささや不信感を与えてしまうことにもなりかねない。
ポジティブなことを伝えることは簡単だが、ネガティブなことを伝えることには、勇気がいる、エネルギーがいる。だからこそ、相手の心に深く突き刺さる。それが、お客様の成功であり、幸せを考えての言葉ならば、お客様も真摯に受け止めてくれるはずだ。
彼女は、きっとこのトラブルを収集するだろ。そして、自らの手で成長の実感をかみしめることになるだろう。
ネガティブトークを誠実にお客様に伝えること。その勇気が、お客様との絆を強めることになる。大変なことである、勇気のいることである、苦しいことである。だから成長の糧となる。そんな気持ちで向き合ってみてはどうだろう。そんな気持ちで向き合えば、みんなが振り向いてくれるはずだ。
【募集開始】次期・ITソリューション塾・第38期（10月6日〜）
次期・ITソリューション塾・第38期（10月6日 開講）の募集を始めました。
ITソリューション塾は、ITのトレンドを体系的に分かりやすくお伝えすることに留まらず、そんなITに関わるカルチャーが、いまどのように変わろうとしているのか、そして、ビジネスとの関係が、どう変わるのか、それにどう向きあえばいいのかを、考えるきっかけになるはずです。
また、何よりも大切だと考えているのでは、「本質」です。なぜ、このような変化が起きているのか、なぜ、このような取り組みが必要かの理由についても深く掘り下げます。それが理解できれば、実践は、自律的に進むでしょう。
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そんな皆さんには、きっとお役に立つはずです。
特別講師の皆さん：
実務・実践のノウハウを活き活きとお伝えするために、現場の最前線で活躍する方に、講師をお願いしています。
戸田孝一郎氏／お客様のDXの実践の支援やSI事業者のDX実践のプロフェッショナルを育成する戦略スタッフサービスの代表
吉田雄哉氏／日本マイクロソフトで、お客様のDXの実践を支援するテクノロジーセンター長
河野省二氏／日本マイクロソフトで、セキュリティの次世代化をリードするCSO（チーフ・セキュリティ・オフィサー）
最終日の特別補講の講師についても、これからのITあるいはDXの実践者に、お話し頂く予定です。
- 日程 ：初回2021年10月6日(水)～最終回12月15日(水) 毎週18:30～20:30
- 回数 ：全10回＋特別補講
- 定員 ：120名
- 会場 ：オンライン（ライブと録画）
- 料金 ：¥90,000- （税込み¥99,000） 全期間の参加費と資料・教材を含む
詳細なスケジュールは、こちらに掲載しております。
＊追加開催決定！９月1日（火）
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