「衰退産業」という思考停止に申し上げたいこと

» 2015/03/09

「この業界は、もはや衰退産業ですよ。確かに今は、人手不足です。でも利益はカツカツです。今の騒ぎか終わったら、どうなるんですかねぇ。」

ＳＩ事業者の営業幹部から、こんな話を伺った。不安であることは理解できる。しかし、「うまくいかない、先が見えない」理由に「衰退産業」というのはいかがなものかと、返答に窮してしまった。

どのような産業であっても市場は変化する。その変化を先読みし、先手を打って対応するのが経営であり、その先兵が営業だ。

確かにＳＩ事業者は、厳しい価格競争に晒されている。利益も上げにくい。しかし、そのような中にあっても、確実に利益を上げているところもある。

例えば、ある200名ほどのＳＩ事業者は、アジアに開発拠点を構え、上流は日本で、コモディティ化し価格競争の厳しい開発や保守は、海外でという仕組を作り、お客様の厳しい単金要求にも応えられる体制を作っている。

今は、既存需要に支えられているが、厳しい要求が出てきたときにも競合に負けず、しかし、確実に利益を確保できる体制を築こうとしている。これは、営業の自信にもつながっている。

また、あるところは、数年前から中国に開発拠点を構え、現地で採用したエンジニアを３年間日本に転勤させ、日本のお客様に貼り付けて、日本的な仕事の流儀を徹底的に学ばせている。そのあと、中国へ戻し、現地で開発に当たらせている。これを繰り返すことで、中国であっても、日本的な仕事感覚で仕事ができる体制を整えようというのだ。日本で仕事をさせるので、その間は、労賃は安くは出来ないが、彼らが帰国すれば、日本との意思疎通も容易にでき、安心して仕事をまかせることができる。

相当数の開発要員を運用要員、それも、運用設計や高度な運用技術に対応できる要員として再教育し、体制を大幅に転換する取り組みをされているところもある。クラウドやITインフラのアウトソーシング需要の拡大を見越し、高度な運用技術を求める新たな需要に対応しようというものだ。また、マネージド・サービスを強化しようともしている。大手ユーザー企業は、運用のコストは下げたいが、海外に運用をまかせたくはないという意識は根強いようで、仕事を増やされているという。

ある企業は、クラウドネイティブなアプリケーションの開発要員を大幅に増員し、これからの需要を先取りする体制を構えている。この分野については、まだまた人手不足だ。案件規模は小さいが利益率は高い。数をこなし利益を拡大しようという戦略だ。手応えを感じ始めているという。

このような時代の変化をうまく捉え、確実に業績を上げている会社がある一方で、コモディティ化した技術にしがみつき、自らを厳しい価格競争に晒している企業もある。

もちろん、今を食べてゆかなくてはならない。そんなリスクは犯せないという考え方も、当然のことだ。しかし、もはや過去の成功体験が通用しない時代だ。新しい成功体験を作ってゆくしかない。

このような時代の流れを先取りし、積極的な取り組みをしている企業に共通している点は、「経営が営業を信頼している」ように見える。お客様の第一線に接する営業が司令塔になって、社内のリソースをうまくとりまとめている。それを経営者が支援している。

残念ながら、過去の成功体験から抜け出せず、未だその法則をかたくなに守り通そうとする経営者もいる。彼らの言訳は、決まって、「新しい仕事を取ってくることに営業は優先してもらいたい」というものだ。魅力的な商材がないままに、お客様の需要がそこにないままに、新しい顧客を開拓しろと言われても無理な話だ。それを営業の能力不足、努力不足とかたづけてしまうのは、いかがなものか。

時代の流れは、待ったなしで、速度を速めている。ＩＴは、その変化の最前線にいる。そして、確実にITに関わる需要はこれまでにも増して高まっている。「衰退産業」ではなく、「成長の方向が変わった」、「そのためのビジネスの作法が変わった」と表現すべきだろう。そう考えてこそ新たなビジネスの筋道を描くことができる。