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外資系マーケ担当としてのクロスカルチャーな仕事と日常

少ない予算で、効果的にExpo出展するには

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6月30日のエントリーで巨大Expoに行った感想として「小ぶりのブースが目立った」と書きました。1コマで出展されていて、ブースが閑古鳥という企業が結構多かったのです。

私の過去の経験から、ブースが大きければ会場での集客には苦労しません。(大型ブースを出すのは業界のリーダー的企業なので、当然来場者が立ち寄るという背景もありますが。)
そして、ブースが小さければ小さい程、集客は厳しいものです。
過去に1コマ出展を何度か程経験した事がありますが、Expo自体の規模やテーマによって結果が異なりました。

・大型併設Expo
 来場者:来場目的ブースが他にある。弊社をご存知ない方が多い。
 結果 :素通りして、中々ブース内に入って頂けない。

・小型/専門的Expo
 来場者:ニッチな展示会のため、弊社をご存知の方が多い。
 結果 :躊躇せずブースに入っていらっしゃる。
 ご存じない方も、会場が全部回れる規模なので、取り合えず立ち止まって頂ける。

この結果から、1コマ展示は大型Expoでは「不利」、小型Expoでは「有り」と考えています。

では大型併設展に、小規模ブースで効果的に出展するにはどのようにすれば良いのでしょうか?

1. 出展内容を明らかにする
RFID Expo を例に取ってみると、RFIDと一口に言ってもセキュリティー、電子マネー、ロジスティクスなど、用途が異なります。弊社が出展する場合には「ミドルウェア」と「ロジスティクス」である事を、とおりすがりの来場者にご理解頂く必要があります。
出展製品を明らかにすることで、弊社のソリューションに興味の無い来場者をブロックする事も可能になります。RFID Expoの場合はハード目当ての方が多いので、飛び込んでこられてもビジネスには繋がりませんし、スペースとリソースが限られたブースで、本来のプロスペクトの対応ができなくなってしまう可能性があります。
*泉谷章さんが現場でこの効果を実証されています。

2.映像&音声を流す
特に事例ビデオは、来場者の足を止めるのに効果的です。
*ただしモニターや音響など多少コストがかかるのと、1コマではスペースも厳しいので2コマ以上が望ましいのが実情です。

大型Expoにおける不利な点を追記すると、小さいブースは人の導線の悪い所に位置づけられる点も上げられます。しかも、パッケージブースなので3方向が囲まれ、来場者の出入り口は一箇所しかありません。
┏━━━━  人の流れ
┃             ↑↓  
┃囲い込み  ← ↑↓  
┃ブー ス      ↑↓
┗━━━━ 
『人通りが少ない+ブースに圧迫感がある=ブースに立ち寄る人が少ない=ますます入りにくい』。
*失敗出展の法則です(笑)
人が十重二重に囲んでいるブースに立ち寄りたいのが人間の心理です。

そこで私が主催者側に提案したいのが、Complexブース制作です。 
主催者側で大型ブースを作り、出展者はゾーン分けされたスタンドに店子出展するのです。
来場者にとっても、何を出しているのか判らないブースが細々とあるよりも、ゾーン分けされた大きなブースに立ち寄る方が効率がいいと思います。

 催者による大型ブースと人の流れ   
Booth_1

リードさんとお話する機会があったら、ご提案してみようと思います。 

Comment(2)

コメント

BH

ブースへの来場者は気になりますが、最終的にセールスパイプラインへ乗せられなければあんまり意味無いですよ。
私も出展しましたけど、ブースの滞留時間があがるよう、またパイプラインへつながるという所にフォーカスして準備をしたので、いわゆるご新規様をどれだけブースに誘導できるかって所はハナから考えませんでした。考えてたら1コマなんてしないですし。
環境に応じてゴールを変えることも必要かもしれませんね。

で、Complexブースはいい案だと思います。リードは絶対やらないと思うので複数の企業で組む感じになるかと思いますが。こういう時こそ広告代理店の力が発揮されるんじゃないでしょうか。

BHさん、コメントありがとうございます。
私もイベント出展では、パイプラインの獲得を最重要ゴールと捉えています。その為に、出展内容を明らかにすることで、ある程度来場者を精査する事ができると思います。人寄せだけであれば、抽選会をやれば良いのですしね。(私はこれはやりたくありません。)
*BHさんのエントリー「メッセージを削ぐ」とも本質的には同じだと思っていますが、どうですか?
また、ご新規様の場合、すぐにHotになる比率は低いですが、1-2年後にイキナリHotに変身してお電話を頂くなんて事もあるので、イベントの成果は意外と長期的にトラックする必要があると考えています。

リードさんは、ダメモトでお話してみようと思います。
広告代理店がアレンジすると、お値段がちょっと心配(^^;

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