「営業をしろ」と突然言われたら

昨年末～年明けにかけて、弊社のクライアントからは「営業経験のない３０代半ば～４０代の技術者に営業感覚をもってもらうには」というご相談や、４０代前後の知人、友人が「営業をやったことがないのに、営業することになって・・・」、「反響営業でよかったはずなのに、（暗に）新規開拓を求められるようになって落ち込む」という話を耳にするようになりました。

そうしたケースの多くは、求める成果を上げるための仕組みやしかけ、及び研修などはなく、「とりあえず、できることをやってみてほしい（やれば、何かしら結果はついてくるだろう）」という思惑の元に進められています。

個人的には、営業は「人のお役に立ちたい」、「喜んでいただきたい」、「自社の商品やサービスに愛着があり、より多くの人に利用してもらいたい」という気持ちがあればどなたでもできる仕事だと思っているので、「頑張って！」という感じです。しかし現実は、成果を上げるための期間は短く、求める成果も高い中で、「心構え」や「仕事の進め方」がわからないと、モチベーションが下がり、仕事そのものが嫌になっていきます。

モチベーションが下がると、決まって考えることは「営業の仕事って辛い・・・、営業はしたくなかったのに・・・」ということです。

実際に私も、このようなことはしょっちゅうあります。そこで、まずは私の営業経験をご紹介します。

ノルマが辛い・・・20代前半

私は大学卒業後、生命保険会社で営業職として仕事をしていました。その保険会社は日本では最大手でしたので、与えられた環境で、言われたことに、手を抜かずに地道に取り組んでいれば、そこそこ仕事になるという恵まれた環境でした。

しかし、２０代の自分には、そうした会社の価値は全く理解できておらず、毎月訪れる締切（ノルマ）に対して、成果が上げられている時は元気がいいのですが、成果が出なくなってくると元気がなくなり、自分が元気になるために、仕事以外の楽しみ（さぼって遊びに行ってしまったり、お役に立つ工夫よりも、成果が上がらない理由を探すことに時間とエネルギーを注ぐ）を見つけ、その結果、ノルマに追われ、疲弊するという悪循環に陥っていました。

転職後、半年間、売上ゼロ・・・の20代半ば

その悪循環を、自分のせいではなく、商品やサービスのせいだと考えたので、私は転職を考えます。
その際、人のお役に立つことで、お客様が喜んでくださっていることを、ダイレクトに感じられる営業の仕事そのものは、続けたいという気持がありましたので、法人を対象にした人材育成の営業の仕事に転職しました。それが、1995年4月です。

転職した会社は、設立から２年。経営者３人、営業担当者は自分を含めて４人、全員で7人の小さな会社でした。

人材育成の会社でしたので、営業研修があるかと思えば、さにあらず。

さらに、設立２年なのでお取引先も少なく（担当する企業もなく）、手元にあったものといえば、「はい、これ」と言って渡された会社四季報が２冊（上場企業、未上場企業）。

そして、四季報を元に営業活動を進めることになりますが、営業経験はあっても、個人を対象とした営業と、法人を対象とした営業では、営業活動の進め方も全く異なります。また、「人材育成」という、自分の知識や経験を大きく超えた商品の商品性も全く理解できていませんでした。

転職後、半年間、成果が全く上がらず、売上ゼロ。

今では、「あの頃の自分で、半年でよく売り上げられたな～」と思いますが、当時は、「今日も何も成果が出せなかった・・・」と落ち込む日々。何度も「辞めよう」、「向いていない」と考えていました。

幸い、経営者の皆様が、成果が上がるまでの期間を長く見積もっていたので、「そのうち成果が出るから大丈夫」と言ってくださっていたのが救いでしたが。

と、今考えれば、無茶苦茶な状態だったわけです。

お客様「ゼロ」からの起業でも、成果がついてきた理由

更に、2006年にはお客様「ゼロ」からの状態で会社を設立。この時は、起業準備期間から合わせると、半年間で、ある一定以上の成果を上げなければならない状況でした。

個人営業から法人営業になった時、そして、2006年に起業した時、この２つの厳しい時期を乗り越えることができたのは、営業としての基礎（「心構え」と「仕事の進め方」）を、しっかり生命保険営業時代に教育や研修で土台をつくってもらうことができていたからだと思います。

そこで本ブログでは、営業経験のない３０代～４０代の方が、様々な理由から営業活動（或いは、営業感覚をもった仕事）に携わる必要性を迫られているものの、会社としての支援や教育機会がない。という人に向けて、営業としての「心構え」や「仕事の進め方」といった基本的なことをお伝えする、営業研修代わりになる記事を、明日から３月末まで書いていきます。

このブログが、日々のモチベーションアップや、成果を上げるためのヒントになれば幸いです。それでは明日からの記事もよろしくお願いします。

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