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「20年以上前のがん保険に入ったお客様へ」というDMからIT営業として考えたこと

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「20年以上前のがん保険に入ったお客様へ」というダイレクトメールを先日受け取りました。全くの新規勧誘ではなく、既存契約者向けのご案内です。実際私は、某社のがん保険にずっと入っているのですが、この表題にはおおっと目を留めてしまいました。開封したらそう書かれていたのではなく、封筒に一番大きくそのメッセージが書かれていたからです。
20年も入っているのか、その間いくら支払ったんだろう、がんにならなかったら無駄といえば無駄だよな(もちろんならないほうがいいに決まっていますが)、といった思いが駆け巡りました。

こうした医療保険や生命保険は、毎月あるいは毎年保険金を支払い続けていくものです。受け取る側、つまり保険を運営する会社側からすると、定期的に収入が得られるストックビジネスであり、これが多くなれば経営に寄与するというのは事実だと思います。

ITの世界でこうしたストックビジネスと言えるものには、保守サービスが典型でしょうか。運用保守もそれにあたりますね。それに加えて昨今では、クラウドによるITサービスの利用というのもそのラインナップに追加されています。こちらは、ストックビジネスという言葉ではなく、サブスクリプション・ビジネス、あるいはサブスクリプション・モデルという言葉で語られることが増えているように思います。

私は現在、WatsonをはじめとするIBM Cloudを担当する営業なのですが、こちらもやはりサブスクリプション・モデルになります。最低6ヶ月以上での月額契約になっていて、契約期間が終了する際にそのまま契約を終了するか、自動的に更新するかを契約時に選択いただく方式です。

契約時にそのまま終了することを選択したお客様への更新のご案内も担当しているのですが、このタイミングに至るまでのお客様へのIBMの対応も問われていると思います。対象とするアプリケーションの運用が終了したから、予定していた開発が無事完了したから、など、お客様側の事情で契約を満了することももちろん多いのですが、IBM側がいわば「売ったきり」になっていると、もう使わないからいいや、となりがちなのだと思っています。

冒頭のがん保険のダイレクトメールは、既存の契約に付加するオプション契約のご案内でした。実際にそのオプション契約に加入するかどうかは別として、ほったらかしではなく、アテンションされているんだ、と感じさせることも割と重要なのだと思います。あまり頻繁に電話がかかってきたりすると逆効果になるので、程度が難しいのですが。

自分の営業ロールの中ではどうしていくのがいいのか、新規も更新も担当していて、それぞれの時点できちんと考えなければいけない、そう思うきっかけとなったがん保険のダイレクトメールでした。

IBM 中山貴之のWeb Page (平日は毎日更新中)

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