SFAは営業現場が使うと最強の武器になる
営業の責任者を外れて、約半年が経とうとしています。
その間に、営業現場を少し離れた目で見るようになり、
逆に各営業現場で起きていることや強みを感じることが増えてきたように思います。
ずーーっと言ってきましたように、
B2Bマーケティングにおいて、MarketingとSalesを接続するためや施策のROIを測るためや
営業のプロセス指標を評価するために、「SFAは必須だ」と大声で言っておりますが、
それは営業マンにとって代わるものでも、営業マンの行動をオートメーション化するものでもなく、
「営業マンの資質や強みを活かすため」だということを実感した出来事がありましたので
２つご紹介します。
まず、とある事業部の朝会です。
毎週月曜日の９：００～約30分間、事業部の全員がフロアに集まり、
各営業チームのリーダーから営業活動や数値の報告をする機会です。
ずっと昔から必ず各事業部がやっています。
今週の月曜日に、昔配属されていた部署の朝会に久しぶりに参加してみると、
各リーダーが発表する際に、そのチームの重要指標や商談状況などを可視化した
Salesforceのダッシュボードをプロジェクターに写しながらリーダーが話していました。
非常によい動きだなあ、と思いました。
■リーダーが話す内容が口頭だけではないので、聴衆者が理解しやすい
■事業部全員に共有されるので、メンバーの活動と入力のモチベーションが高まる
次の出来事は、期末になると始まる営業キャンペーン（社内で営業成績をゲーム形式で競う）でのことです。
正直いまだにベタに、社内でキャンペーンをやり営業を鼓舞したりしています。
（特に、若いメンバーが多い組織にはそれなりに効果があるのは事実）
弊社では、キャンペーンと言ってもかなり戦略的に作戦を各チームや個人で立て、
その数値を日々集計して競っているグルーブ感を大事にするのですが、
事務局がそのキャンペーンキックオフで配布した資料を見て感心しました。
「気合で行くぞ！」だけじゃなく、
キャンペーンのルールで設定した内容を
Salesforceの項目をそのキャンペーン用にカスタマイズして専門のダッシュボードまで作って、
日々常に皆が目標に向かって意識を高められるよう
に工夫をしたのです。
Salesforceは、確かにマネジャーがメンバーの行動や指標のWeekを見つけたり
アラームを見出したりするのにも便利なツール。
でも、こうして現場のメンバーが自分たちの営業活動の武器に使い始めると、
もっと組織は強くなる。
そう感じた出来事でした。
※全く関係ないですが、下の写真は弊社のフロアです。
勝手にみんなが書き始めた年始の書初めが一年間各自のデスクに掲げられてます。
