営業マンを最大限に活かすために

「ＳＦＡとか駆使して営業をシステマチックにしているのは意外でした」
とか
「もっと、営業マンの個性を活かした営業展開をしていると思っていました」
などと言われることがあります。

このこと自体は特に悪い気はしないのですが、
ＳＦＡ等を駆使してシステマチックにマーケティングをしていく事と
営業マンの個性やスキルを活かしたマーケティングをしていく事は
決して相反しません。

むしろ、受注までのプロセスの最終フェーズを担う“営業マン”を
最大限に活かすために、その手前のフェーズは、
出来る限り論理的に組み立て、出来る限り定量的に可視化し、
販促活動を行っている訳です。

つまり結局のところ、Ｂ２Ｂマーケティングの活動は全て
営業マンに繋ぐための活動をしているのだと思っています。

それは、前回も近いことを書きましたが、
ＩＴツールができることはＩＴツールでやるべきだと思っていまして、
それによって営業マンに時間が創出され、更によい提案や活動ができる、
営業マンにしか出来ないコミュニケーションができる、
訳です。

それほど、法人へのサービス提供において、＜お申し込みをいただく＞
ということに、営業マンの力は絶対だと思っています。

ただ、それは昔風に　
“付き合いがいい”とか“一生懸命やっている”ということではなく、
サービスの価値の理解や個社の状況に合わせた提案などは
どんなにＷｅｂが進化しても、
伝えたいメッセージやそのサービスのビジョンは営業（人）にしか語れません。

だからこそ、その貴重な営業マンに、意味もなく企業のリストアップをさせたり
リストを渡してやみくもに攻めさせたり、施策の効果検証を各自にさせたり、
自分の成果の過程を自分で考えさせたり・・・みたいなことを出来る限り
システム化によって根絶し、営業マンの絶対的時間を確保することを
やっていくべきだと思っています。

つまり、前回も書きました、
「で、どうする？」
という、行動方針や提案内容や作戦を考える時間をより確保するために、
ＳＦＡなどのＩＴツールは存在するのだと思っています。

よくＳａｌｅｓｆｏｒｃｅの話をすると、
「うちは営業の個性が強い会社だからなあ」とか
「結局、マーケティングは　人だから、人」
と言う営業部長さんなどがいますが、そういう組織にこそ、
“こうしたＳＦＡを徹底活用することによって、
よりメンバーのスキルや創造性や営業力を活かせるのになあ”
と感じることが多いです。

よく考えてみてください。
どんなにＩＴやＷｅｂが進化したとしても、
法人に対するサービスが営業の力を抜きにして売れる訳がない。

むしろ、営業の力で決まる。

だからその、営業の力を、カードの切り札としてしっかりと出せるように、
マーケティングセクションは営業に繋ぐ施策の最良を常に考えるべき
だと思っています。

お互い目的、見失わないでね。