動画プレゼンテーション時代の到来

月に200以上のプレゼンテーションを動画化している立場から、
緊張しないプレゼンテーションのノウハウについて、整理しました。
大前提は、プレゼンテーションで緊張しない人は世の中に誰一人いない、
軽やかに話をしているようですが、内面はドキドキということです。

・プレゼンで、世の中に緊張しない人は、いない。  心の中では、全員緊張しているという大前提を知る。
・プレゼンが得意な人も、実は、苦手と思って、日々悩みながら、努力している。
・自分が想像しているほど、相手に緊張しているということは伝わっていない。
・きれいな言葉を覚えるのでなく、内容を深く理解し、自分の言葉で伝える。
＝＞ここが、一番重要で、ここが、出来ていない人は、プレゼンの場にたってはいけません。辞退することが大切です。
・相手はどういう立場の人なのか、出来る限り調査する。
＝＞相手を知れば知るだけ、楽になります。　プレゼンの前に、共通の話題なんか、盛り上がればしめたものです。
・好意的な表情をしている人を、見つけ、その人をペースメーカーとして話をする。決して、にらんだような顔をしている人とは、目をあわさない
＝＞にらんでいる人も、実は、良い人だったりします。
・敢えて、「つかみ」を考えない
＝＞つかみの９５％は、痛い結果になっています。

まずは、この辺を認識すると、少し楽になると思います。

Ustreamの登場により、手軽にライブ配信ができるようなりました。
数年前だと、同時接続数を確認し、どれくらいの規模の
ストリーミングサーバを用意すべきか、サイジングにとても
気を使っていました。また、ストリーミングサーバ自体のコストも
大変なものでしたので、おいそれと、ライブ配信などできるものでは
ありませんでした。
Ustreamには多少の広告はついてきますが、あれで、無料で利用できるとは、
プラットフォーム（インフラ）の劇的な改革は大きな可能性をもたらします。
そこで、最近よく聞かれる質問の１つに、Webセミナー
（Webcast、Webinar、オンラインセミナーなど、言い方はたくさん
ありますね）をライブで、やるほうがよいか、オンデマンドで
やるほうが、よいかというものです。
目的、用途、掲載場所、コンテンツ内容によって、一長一短がありますが、
一般的に企業がＢｔｏＢマーケットに行うWebセミナーの場合、
オンデマンド型のほうが、良い場合が多いです。
それは、ネットの特徴である「時間と場所」の両方をカバー
できるからです。（ライブ型は、「場所」のみカバーですね。）
オンデマンド用に別途制作する場合もありますが、最近のニーズとして
ライブのセミナーを撮影して、セミナー後、継続してWebセミナーとして
利用するパターン、つまり、セミナーの再活用です。

1日だけのイベント、セミナーのために、多くのコストと労力をかけるのは
とても、もったいない、どうぜやるなら、徹底的に活用しよう
という発想です。
例えば、あるイベントで、20以上のセミナーを実施した場合、
それを全て撮影して、当日利用していたパワーポイントをはじめとした資料を
融合させることで、1週間後、「Web版～イベント」として、
Webセミナーを開催することができます。
フィジカルイベントと違って、会場の制約もありませんので、
好きな期間、掲載することができます。
簡単なプロファイルを記入後、視聴できるような仕組みと組み合わせると
どんどんリード情報も蓄積されていきます。
セミナー、イベントの目的がリード情報の獲得であるとすると、
とても、理にかなったやり方です。
セミナーによっては、実際の来場者より、その後、掲載したWebセミナーの
来場者のほうが、多かったという例もあります。
主催者にとって投資対効果が高く
参加者にとって時間と場所の制約から解放される・・・
フィジカルセミナーをWebセミナーとして再活用する流れは、
IT企業中心にどんどん増えています。

これまで、２０００名を超えるプレゼンテーター（話者）の撮影現場に
立ち会いましたが、大規模なセミナーや研修会に慣れている猛者でも、
カメラの前では、勝手が違うようです。
巧みにプレゼンテーションする方の共通点は、一方的に話すのでなく、
常に相手に対して「共感」を求めていきます。
話しの反応によって、パターンを換えて、対応しているようです。
例えば、私の場合、場の状況に合わせて、３パターンほど用意しています。

１）元気で、自身に溢れた話し方で場をリードするインパクト型
２）落ち着いて、ゆっくりと諭しながら場の雰囲気を柔らかくするソフト型
３）参加者とやり取りをしながら、随所に笑いも入れ進めていく双方向型

会場あるいは会議室に入って、数名の方と対話していくうちに、
どのパターンでいこうかと、決めていきます。
当社のプレゼンテーションは、動画を多用するので、動画をみていただいている間の
お客さんの反応も、参考にしています。
そして、参加者の、左右中央、それぞれに、「共感」いただく方を
定め、その方に対して、話しかけるよう留意しています。
そうすると、プレゼンテーション全体が、自然に流れるようになります。
こちらがリラックスできるので、参加している方もリラックスできます。

さて、カメラに向かって話しをする場合、当然、そんな反応は期待できません。
特に、ライブのプレゼンテーションに慣れていればいるほど、違和感はとても
大きなものとなります。
ちょど、２５メートルを無呼吸で泳ぐような感じです。
だからできる限り、話す内容を事前にシナリオに落とし込んでいただき
それをプロンプターで投影するようにしています。
カメラを、うなずかせる訳にはいきませんが、立ち会うカメラマンやディレクターは
話にあわせて、自然にうなずいているようです。
「共感」の空気作りができたとき、良いプレゼンテーション映像が撮れます。

動画プレゼンテーション(SVP)の効果は、なんといっても、
クリック率のアップです。
導入されたお客様のほとんどが、1.5倍以上にアップするという
調査結果となっています。
10倍以上アップしたというお客様も、たくさんおられますし、
サイト内アクセスランクで、常に上位を占めるなど、
動画には、視聴者を惹きつける魅力があります。
しかし、訪問された方に、動画コンテンツであることを、
しっかりと伝えなければ、その効果は発揮されません。
当社では、サイト内に、動画であることをイメージできるような
バナーを貼っていただくことを推奨しています。
それも、「人物」をいれることで、その効果は大きなものになります。
また、その動画が、どれくらいの尺（時間）かを記載しておくと
視聴者に、安心してクリックしてもらえます。

また、親近感をいだきながら、視聴することで、
理解度も上がり、次の行動に移りやすくなります。
動画プレゼンテーションを活用したセールスプロモーションが
各方面で、広がりつつあります。

当社と同様の映像と資料を組み合わせた仕組みを
クラウドで提供されている会社の社長とお会いしました。
技術系を左、営業系を右と位置づけ、
先方は、思いっきり左より、
当方は、思いっきり右より、
ですねと、お互い談笑しました。
一人一人と会って、人間関係を構築し、ビジネスを
組み立てていくのが、得意でないということで
お客さんの要望を徹底的に機能の中に取り込んだそうです。
だから、プレゼンテーションや、打ち合わせ、細かな説明で、
商談をまとめていくというスタイルでなく、
技術をみせて、うならせ、ビジネス化するとのことです。
当社には、到底ない技術力です。
今回は、先方からのお声がけでした。
そんな技術力が高いのに、「なぜ？」

どんなに技術力が高くても、全ての要望に応えることは
さすがにできない、商談の中で、多くの取りこぼしがあるとの事でした。
そこを当社の営業チームがお客さんを誘導し、
ビジネス化していくという打診でした。
市場に提供している成果物が、非常に似ていながら、
全く違う左と右のスタイルの2社。
お互いの強みを活かし、成果に対してお互い納得した上で
利益の再配分が適切に行われれば、おもしろいことになりそうです。
クラウドの技術とヒューマンの力。
ヒューマンクラウドモデルの始まります。

ライセンスがなかなか売れない時代にあって、
多くの企業は、サービスビジネス、特に保守料金が
収益の柱になっています。
そのイニシャルコストの発生しない保守ビジネスが、
少し前だと、ASP、そして、
最近は、SaaS、さらには、今ブームのクラウドビジネスという
モデルで展開されています。
そのビジネスサイクルはというと、
「だいたい4年で、お客さんが入れ替わる」これは、
10年以上前より、ISP事業を展開し、一時代を築いた方のお話です。
その理由は、低価格や、新機能を付加した新しいサービスが
次から次にでるからということです。なるほど、当然といえば、当然です。
確かに、携帯１つとっても、4年間使い続けたことは、私自身ありませんでした。
10年前、ドコモでした。
7年前、起業するにあたって、コストを考え、ウィルコムにしました。
5年前、液晶の大きな携帯がでたので、また、ドコモに戻しました。
4年前、ソフトバンクのホワイトプランを知って、全社、ソフトバンクにしました。MNP（モバイルナンバーポータビリティ）があったので、社員への影響もほとんどありませんでした。
2年前、iPhoneにしましたが、現在、他のスマートフォンにとても、興味があります。

営業的な視点で、もう1つの理由を考えました。
保守ビジネスの場合、お客さんとの接点が、とても希薄なり、新規のお客さんより
どうしても、優先順位が下がってしまいがちです。
結果、既存顧客の不信感につながっていき、
別のサービスを提供している事業者に流れていくのではないでしょうか。
別の事業者にとっては、新規のお客さんなので、とても、大切に対応されることも
「移り気」を加速させます。
例えば、量販店に行って、携帯の新規と保守の窓口対応を見てみると
良くわかると思います。
新規のお客さんに対しては、次から次に、説明員の人がでてきて、親切に、
対応してくれますが、
保守の窓口には、だいたい多くのお客さんが待ち行列を作っています。
今の、新規至上主義は、発注いただくまで、緊張感をもって、
お客さんとの関係を構築していきますが、一旦、受注してしまうと、
緊張の糸が緩みがちで、お客さんとの関係を希薄にしまいます。
営業の本能とも言える新規獲得。解る気がします。
私もサラリーマン時代、受注をいただき、安心して、足を運ぶのを
疎かになっていたところ、気付いたら、他社にひっくり返されていることなど、
経験しております。
友人や、先輩諸氏から、「なぜ、動画をやっているのに、保守料や
配信サービスなどで、お金をとらないのか」って、よく指摘されます。
当社の動画プレゼンテーションＳＶＰは、制作費をいただくだけで、
ファイルで納品後、お客様の好きなように活用できます。
当然、コピーフリーです。
常にお客さんと、緊張感を持って、しっかりと対応していくには、
ちゃりんちゃりんの保守サービスより、
ドキドキの新規リピートビジネスも、良いかと思い、今、実践中です。

アイティメディアさんより、先週紹介したコンテンツのAccess Rankingの発表がありました。
ベスト８中、半分の４つ、
３位から６位までが動画プレゼンテーションでした。
他メディアでの、上位ランキングにも、動画プレゼンテーションを
見るようになりました。
少しずつですが、「クリックしやすい」「理解しやすい」動画プレゼンテーションの
良さが、市場で、認知されるようになってきました。

 TechTargetジャパン  新着情報  2011/02/02より引用しています

1位　企業はなぜ、クラウドストレージの導入をためらうのか？
http://techtarget.itmedia.co.jp/tt/news/1101/12/news02.html

2位　安全に医療情報を保存するためのセキュアなクラウド基盤の現状と展望
http://techtarget.itmedia.co.jp/tt/news/1101/12/news03.html

3位　プライベートクラウド構築に最適なストレージの要件とは
http://wp.techtarget.itmedia.co.jp/contents/?cid=3453

4位　仮想化データセンターのための次世代10GbEデータセンタースイッチの要件
http://wp.techtarget.itmedia.co.jp/contents/?cid=3512

5位　15分で分かる！　データの急増に少ない予算で対処する秘訣
http://wp.techtarget.itmedia.co.jp/contents/?cid=3511

6位　クラウド時代の新しい発想で、
            ファイルサーバをより安く！  より使いやすく！  そしてセキュアに！
http://wp.techtarget.itmedia.co.jp/contents/?cid=3490

7位　最新システムが実現する俊敏な経営とビジネスパフォーマンスの変革
http://techtarget.itmedia.co.jp/tt/news/1101/11/news02.html

8位　強い会社はもう始めてる！　ビジネスを変革するシステムの高速化
http://wp.techtarget.itmedia.co.jp/contents/?cid=3507

当社が提供する動画プレゼンテーションの
価格帯は、1本あたり5万円から50万円ほどです。
以前、動画（映像）を導入したご経験のある方、あるいは、
映像ビジネスに関わる方にとって、きっと驚きの低価格だと
思います。
現場での撮影や、映像編集、コンテンツ作成など、
人の手がかかるにも関わらず、その価格帯で、
ビジネスを行えるのは、企画から撮影、編集、納品まで、
「パッケージ化」されているからです。
価格をここまで、オープンにできるのも、パッケージ化が
前提であり、他の動画制作会社では、実現できていない
（できない）点だと思っています。
ＩＴのパッケージビジネスの概念を動画ビジネスに取り入れています。
さて、導入までの流れを下記します。

（1）要件定義
（2）要件定義に沿ったコンテンツの構想化・企画化(Fit&Gap)
（3）コンテンツの導入計画立案
（4）コンテンツの設計
（5）コンテンツの開発
（6）コンテンツのテスト・移行・実運用

通常の映像制作は、（１）から（６）までの流れ、全てに、
ベンダーが関わり対応していくため、コストは、膨大になってしまいます。
これは、システムの新規構築と同様のアプローチです。
当社の動画は「パッケージ」ですので、お客さんの要件に対して、
（2）のFit&Gapから始まります。
適合率が高ければ、Ｇｏ、適合率が低ければ、Ｎｏ　Ｇｏと、
決して、深追いしない、新規構築のプロジェクトには入らないようにしています。
そのために、重要な役割を行うのは、
上流工程、つまり、システムでいうところのコンサルタント（当社はお客さんに近いという
意味で、フロントと呼んでいます）となります。
できるだけ（5）の工数を減らし、パッケージの良さを発揮できるよう
お客さんをリードすることが重要な役割です。
またＩＴパッケージと動画パッケージのサイクルは、10分の1から20分の1くらい
違いますので、当社フロントは、短期間で数多くのプロジェクトを経験できます。
その実践をもとに、お客さんをリードすると説得力が格段に上がります。
商談段階から、お客さんと成果イメージの意識合わせをし、
そのイメージをもって撮影に臨み、
それを正しく制作に伝え、制作がそれを具現化する
という一連のプロセスがスムーズに進んで、投資対効果の高い「傑作」が生まれます。
つまり、「傑作」になるかどうか、フロント（上流）の段階で、８０％勝負はついています。

フロントが、お客さんをリードできなければ、システム同様、
だれも、幸せになれない悲劇のプロジェクトになってしまいます。
（ただし、システムと違って、動かないコンピューターや、真っ暗闇のプロジェクト
になることはありません。コンテンツという性質上、手間やコストはかかっても
なんとか、最後まで、行き着くことはできます。）

システム開発やＩＴソリューションの検討と違って、
動画ビジネスは、意思決定がとても速いです。
イメージしやすい、単価が安いという理由のほかに
意思決定者（特に上層部）の方が、「好き」な場合、
特に、一気に進んでいきます。
受注後、導入までのプロセスについて
話を進めていくのですが、その時点で
期待が大きく膨らみます。
期待のピークは、撮影時。　当社の撮影手法は
独特で（なかなか、文章で、表現できません。
参加された方にだけわかる、ユニークな手法です。）
ほぼ100％の方に、ご満足というより、感動いただけます。
そして、制作に入り、お客さんの確認プロセスにはいっていきます。
そこで、やや、現実に目覚めていきますが、
要望にいくつか答えていくと
感動の階段を再度、上がり続けます。
そして、納品、公開。感動はピークに達して、
他部署や他の会社に、どんどん宣伝いただきます。
ビジネス的には口コミの状態です。
ただし、表現技術だけで、感動させ続けるには、
限界があります。
「動画を活用して、いかに効果を
もたらすか」について、次第にシビアになってきます。
・申し込み（リード）が増えた
・ビジネスのきっかけになった
・教育の効果があがった
・お客さん（代理店）から満足いただいた

表現を進化させ、
効果を可視化させる
この繰り返しがなければ、動画ビジネスは継続できないことを実感しています。

システム開発も、動画制作も、とても良く似た多重下請け構造になっています。
お客さんから遠い、開発、制作現場が実際に作った場合、
当然、仕様はあるのですが、その行間の読み取り、解釈に
時間と労量がかかります。お客さんに一言聞けば済む話であっても、
その間に、何層かの勝手な想像が入ると、さらに厄介なことになっていきます。
作っては、修正、作っては、修正。　回りまわって、最初に提出したものに
後戻りなど。　時間とコスト以上に、それに携わっている営業や制作チームが
疲弊し、モチベーションが落ちていくのが組織として、後々、
大きな問題になっていきます。そういう状況をあらかじめ、想定して、高めの値段を
設定、さらに二次、一次のマージンが乗って、お客さん価格は、膨大になっていきます。
代理店さんとは、お互いリスペクトの関係で、強みを融合させ、
お客さんと近い立場で、仕事を行った場合、
動画制作の値段は下がり、品質は、格段に上がります。
さらに、お客さんの声を直接、聞けることは、今後の技術と表現の進化につながり、
お客さんの喜びは、現場における最大のモチベーションとなります。
見える資産と見ない資産の蓄積は、会社の競争力強化に直結し、
お客さんに対して、もっともっと費用対効果の高い提案ができるようになります。