ITのきらいな男がIT業界に迷い込んで創ったビジネスモデル

営業現場で動画を使う

»

昔は、カタログやパンフレット、15年くらい前からノートパソコン、そして今は、タブレット。
営業現場での説明の仕方も、変化してきました。(もちろん、今でも、昔ながらの説明をやる場合もありますが)
タブレットのいいところは、動画が綺麗で、音声がクリアなこと。その特性を営業の現場で使わない手はありません。

例えば、商談のはじめに会社やサービスの概要について90秒動画をご覧いただく
というのは、いかがでしょうか?
同じ説明を毎日、全国でやるよりも、共通できるところを一部、動画化するだけで、どれだけ、効率が上がるでしょうか。 併せて、内容を標準化でき、お客さんも理解しやすく、さらに、営業マンや代理店さんの学習ツールとしての役割もあります。
営業現場で動画を活用するメリット:
・プレゼンの標準化、効率化
・営業マンの安心感、余裕、学習
・代理店様プロモーションツール

(定量的効果の一例)
営業マンの数: 50名(代理店の営業含む)
平均利用回数: 1日3回→1ヶ月60回→年間700回
説明時間の効率化: 10分
時給平均: 2400円→10分で400円
金額換算: 400円x50名x700回=1400万円
1回の説明時間が10分だけ効率化できれば年換算で1400万円のコストが削減でき、
さらに 受注率アップ、教育効果も期待できます

さて、最新の営業手法を常に研究しているのが、大塚商会さん。以前は、たくさんのカタログが入った紙袋を持参しての説明でしたが、今は、タブレットで、小気味良いプレゼンテーションをされます。世間話を続ける中で、お客さんの課題をさぐり、そこからタブレットを取り出し、動画を見せます。お客さんの反応によって、内容を変えたり掘り下げたりしながら、サービスを絞り込んでいきます。
動画はだいたい1分程度。動画が展開している時は、お客さんの表情を確認することがで、次に何を見せようか、話そうかと、頭の整理できます。
技術的なことも、デモンストレーションも、ある程度は動画でまかなえます。 タブレットの中動画には、営業をサポートするマーケティング、技術(SE)、保守サービスなどの要素が盛り込まれています。
常にお客さんの視点に立って最新の営業手法を全国の現場営業に徹底させる大塚商会さんを参考して、営業の現場で動画を活用する会社は今後、どんどん増えてくるでしょう。

Comment(0)

コメント

コメントを投稿する