狩猟型セールスと農耕型セールス議論は古い

営業には狩猟型セールスと農耕型セールスがあります。
狩猟型とは、いわゆる新規開拓して毎月獲得していく方法で、農耕型とは、地域密着でルートセールスをしていく方法です。業種によって向き不向きはありますが、狩猟型は短期間で売り上げを立てられることがメリット、農耕型は一旦成り立つと継続的に売り上げが立つということがメリットです。

昨今では、狩猟型営業が主流と一般的に言われていています。所謂ルート営業ではなく、新規営業開拓です。同じお客さんだけへ提案しているだけではなく、開拓してきましょうということです。では、実際に新規開拓でテレアポや飛び込みの様なパワー系をどんどん進めていくのが良いかというと一概にそうは言えません。
※この辺りをネット検索で調べてみると、「狩猟型が主流で、狩猟型が生き残る」と展開されているケースも見受けられますが、実際の現場では、そう言い切れる状況ではありません。

市場が未開拓であったり追い風が吹いている時期であれば、新規開拓もいくらでもできますし、営業としてもやりがいを感じられて成果も上がっていきます。そして何より、会社やサービスにブランド力があれば、なおさら新規開拓でも負荷もなく成果も出るでしょう。未開拓の市場にニーズのある良質サービスをブランド力を持って提供できるというのが理想ですが、現在はそういった状況が少ないということが現実です。

営業で成果を上げているメディア業界、人材業界等の知人営業に話を聞いてみたところ共通点がありました。

・関係性が深く長いパートナー（提携企業）がいて、新規顧客でも既存顧客でも紹介をしてもらえる

新規顧客という意味では狩猟型セールスになりますが、関係性構築という意味では、農耕型です。狩猟型セールスと農耕型セールスのどちらが今後勝っていくかという議論はやや古くなってきており、新規開拓を成功させるには、狩猟型と農耕型のいい所取りができるのが秘訣のようです。

要するに、「人に信頼してもらえること」「この人になら紹介したい」と思ってもらえる普段の仕事を丁寧に進めること、プラスαの仕事をしてどうすればサービス以上に喜んで貰えるかを考えて提案することを意識して、取り組んでいく必要があります。

関係性構築という意味で、あるメディア記事を読んで営業を受けたことがあります。
「仕事での飲み会や交流会、パーティーなどは決して楽しいばかりではない。でも、そこに行かないと開けないことも多い。」

仕事での飲み会は、ある程度以上知っている方なのでまだ楽しい場面も多いですが、交流会やパーティーとなると、どうしても知らない人の割合が圧倒的に多くなり、全員がワクワク楽しんで来ている訳でもなく、仕事をもっと切り開いていきたいという思いで来ています。

私もビジネス系交流会やパーティーについてはどうしても苦手意識がありますが、全員が新規の方との交流が得意だから、好きだから来ている訳でもなく、ビジネスで必要だからと実は同じ側面を持っている方もいたりもします。交流会やパーティーに限らず、紹介にしても新規で接触するにはちょっとした勇気が必要ですが、臆せず進むほうがより良い関係が広がりますね。