ITを売るとITは売れない

巷にITと呼ばれる機器やソフト・サービスが多く存在します。そしてそれを売る営業担当者も多く存在します。

しかし、営業担当には大きく分けて2つのタイプがいます。1つはITを一生懸命売る人。もうひとつはITを手段として売る人。

ITを一生懸命売る人は、提案する機器・ソフト・サービスの機能を一生懸命訴えます。そして、競合他社の機能・サービス・価格と比較しようとします。このときお客様の要望をあまり深く聞きません。

ITを手段として売る人は、お客様の要望・問題点を良く聞き、それを実現・解決出来る手段としてITを売ります。

どちらの営業も同じものを売っていても、後者の営業の方が成績が良いケースが多いです。それは、なぜか？ITは難しく営業を受ける人に理解してもらいずらいから。

コンビニで売っているような商品を買う時に説明を求める人はほとんどいません。なぜなら、コンビニで売っている製品は誰でも内容を理解できるから。しかし、ITは誰でもわかるものではない。製品によっては、何に使うかすらわからないものがある。

それを、自分の取り扱っている商品はだれでも知っていると思い込んで売っているから、相手にも理解されずそれゆえ売れないという負の循環が始まります。

自分もITのサービスを売っていますが、自分は何を売っているのか？自分が売っているものをお客様に理解していただけるか？ITをITとして売らないように、その問いを忘れずにお客様に提案をするようにしています。