勝てる提案書・負ける提案書

最近、人の提案書を見る機会が多くなりましたが、勝てる（勝とうという想いが伝わる）提案書を見ることが少ないです。

私の中での勝てる提案書と、負ける提案書の違いは以下の通りです。

＜勝てる提案書＞

・顧客の事を考えて作っている

・自社の強みと弱みを理解している

・勝てそうなところをより強く、負けそうなところは足切りを回避するレベルにしておく

・顧客の環境や、提示された仕様書などを良く理解している

＜負ける提案書＞

・顧客のことを考えていない

・自社の出来ることだけを並べ立てる

・競合のことを考えていない

多分、箇条書き部分を見れば、そんなもの当たり前だ。と思う方も多いと思いますが、実際に提案書に落とすとこれが出来ていないものが多い。。。サービスのパンフレットか説明書かと思うような提案書も多々見られます。

最近読んだ本にも書いていましたが、このようになってしまったのはPower Pointを使えば便利に提案書を作れるようになったからだと思います(Power Pointに非があるわけではありませんが)。Power Pointを使うと、いきなり本番用のスライドが出来る、そうすると文字のポイントや並び順・色など公正とはあまり関係のない部分が気になる。そこを直していると、提案書を作っている気分になる。だから構成がしっかりしていない負ける提案書が出来てしまうものだと思います。

提案するサービスの優劣が勝敗を決めるのはもちろんですが、それがわからない場合、私はその商品を知った最初の感覚的なもので好き・嫌いが出来、それが最終判断まで続くものと考えています。

提案書はその最初の入り口を担う重要な書類です。建物の中（アービス）がいくらきれいで豪華でも、玄関（提案書）が汚ければお客さんは建物の中に入らず帰ってしまいます。しかし、玄関がきれいであれば、お客さんは帰っていきません。中に入れてしまえば、若干質素であってもお客さんに気に入ってもらえるようにする猶予が与えられる。

たかが提案書、されど提案書。提案書一つで売上は大きく変わるものと思います。