「この提案、獲りたい！」営業活動の基本１２．「接待は大事な局面では一切使わないこと」

先日のエントリで紹介した通り、営業活動の基本知識について、キーワード別にその内容についてより詳細に解説をしています。

「接待は大事な局面では一切使わないこと」

・     私は、「いよいよ受注するぞ」とか「ここで一気拡大狙うぞ」みたいな局面では決して接待をしません（注）。個人的には愚の骨頂です。

・     接待は「日頃の取引に対する感謝」「関係者のご苦労へのささやかな労い」「積み重なる心労のガス抜きに少しでも貢献」・・・等々の理由ですべきだと思います。或いは、まだまだやわらかい案件候補の「事前情報交換」くらいの意味合いで組むのならよいかと考えます。「この接待でキメて獲るぞー！」とは、基本的には期待しないほうがいいです。かえって万が一のときにコンプラ的にいろいろ突っ込まれる可能性も高いですよ。

・     接待の内容も、必要以上に豪華にする意味も感じません。お客様によっては「居酒屋でこじんまりやりたい」「豪華なところに出入りすると誰かにみつかったらやっかまれる」という方々も多いんです。オゴる場合でもそのあたりの希望はちゃんと聞きましょう。展開次第でオゴられる可能性があったらなおさらです。「こんな高いところにしやがって・・・」とかえって獲得機会を逃すことにもなりかねません。

・     もう１つ、接待費用も会社の費用＝会社の費用はもともとお客様達からいただいた大事なお金から工面した投資予算、なのです。賢い人はこの辺ちゃんとわかっています。むやみに豪勢な接待を組んだばっかりに、「あのカネが出てくるんだからもっとマケてよね」といわれるハメにもなりますよ。

(注）相手からリクエストされればこの限りでもありません・・・