「この提案、獲りたい！」営業活動の基本６．「想定外に長期化したら基本的には潔く『諦める』こと」

先日のエントリで紹介した通り、営業活動の基本知識について、キーワード別にその内容についてより詳細に解説をしています。

「想定外に長期化したら基本的には潔く『諦める』こと」

・     「ストーカー」に例えた通り、もはや発注意思のないお客様に提案交渉の継続を無理強いするのは技術不足でありマナー違反です。潔く引くのも１つのテクニックです。

・     これは、「PUSH」と「PULL」の組み合わせの上で成り立つことでもありますが、重要な「クローズ（ただし負け戦ですが）」の仕方です。

・    そして、なぜ「負けた」かの分析は重要です。むしろ潔く引くかわりにこれを引き出す時間をとっていただきましょう。苦言というか「敗因を聞く」のは正直苦痛です。ですが、これを語ってくださるお客様とはいつか「リターンマッチ」のチャンスがあると思っています。

・     もし、こちらにも「正当な言い分はある」と感じている場合、その空気をやんわりと先方に感じ取っていただくことは可能です。100%とはいえませんがある程度の確率で、それも達成できると思います。

・     敗因は社内でも分析して「Lessons Learned＝教訓」を纏めましょう。案件の性質によって異なるので表現が難しいですが、例として、「ああ、もうだめかも」と感じた時から次回のコミュニケーションチャンスでも「芳しくない」結果に終わった案件機会は、・・・もうきっとダメです。「潔く」戦法に転向しましょう。

・     そして「あと、あともうちょっとだけ・・・」と思っていた時間を教訓纏めや敗因伺いの時間に使いましょう。その方が、きっと、ある程度通すと、実は効率的だったと、実感していただけるように思います。