「この提案、獲りたい！」営業活動の基本１３．「受発注の条件と要員選定はストイックなくらいに内容を詰めること」

先日のエントリで紹介した通り、営業活動の基本知識について、キーワード別にその内容についてより詳細に解説をしています。

「受発注の条件と要員選定はストイックなくらいに内容を詰めること」

・     ほぼ受注が確定したら、受発注の条件と要員選定はストイックなくらいに内容を詰めましょう。これはプロジェクト遂行リスクを大きく左右します。

・     要員選定については、「この要件」「この役割」「この作業」を「この人」が「こんなスキル」で遂行します、ということを念入りに確認しましょう。ある程度は受注後の正式契約プロセス（内示書で作業開始する場合）の猶予期間で処理してもいいでしょう。コンサルティングじゃなくてSIプロジェクトであればいくらか要員をグループ化してリーダー格だけで議論してもいいでしょう。個人情報保護なんて本件に関する足かせもあったりしますが、はしょるのはトラブルの元です。

・     要員たる人からみても、「この要件」「この役割」「この作業」を自分が「こんなスキル」で遂行するんだ、とミッションが明確になりますから、特定の強い理由がない限りこのプロセスの強化はお勧めします。また要員の適性チェックはこの契約時点の前提から変化がないか、月次等定期的にチェックし、交替・追加要員等についてもこのプロセスで網羅していくのがいいと思います。

・     作業環境についてもしっかり確認しましょう。獲ってから「場所ないから持ち帰り作業ね」とか言われると、案件次第では大ショック！「セキュリティ厳しいからPC持込は禁止、こっちで貸与するけど諸費用自社負担でお願いしますね」と言われてダブルショック！！「もし作業場所が必要でしたら遠いですけど○○県の○○センターでやりましょうか」・・・ひえー・・・こういう前提条件の積み重ねも出だしの作業効率に大きく影響しますので、是非しっかり詰めましょう。

・     契約プロセス自体も、結構現場以外の人が絡む分なかなか予定通りに進まないこともあります。あとで購買部門が出てきて現場と合意しているのにさらに値引き要求・・・（号泣）なんてこともありますし、この詳細は受注前によーく聞いておくのが無難です。やって欲しい案件であればお客様も絶対協力してくれます。あとで契約プロセスが遅れて請求不能・案件停止、なんてことにならないように気を付けましょう。

・     残業その他オプション費用の交渉も結果にこだわらず1回はやって確認しておきましょう。「委託契約や準委任契約だから基本は残業なしね」とは言うものの、状況次第ではスタッフのモチベーションや自社からみたその案件の優先順位（注目度、ですかね）にも影響しかねない。そういうオプション費用が発生しないことはお互いの願いですが、でも協議イベントを組まずに始めるのは危ないと思います。こんなイベントくらいで関係は壊れません。一度、やっておきませんか。