コンパニオンや景品で無理やりリード獲得をするって...

おはようございます。

曇り空、15.5℃＆1014hPa＠5am。

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先週金曜日まで出展していた情報セキュリティEXPOにて、説明員不足が予想されたので、私も説明員として参加していました。そこで久々にお会いしたのが、だいぶ前からのお知り合いで【朝メール】ブログの読者のＭさんでした。

短時間ですが会話ができました。最近はブログの更新が毎日でないことに若干の不満も表現されていました。そこへの私の言い訳が「社内向けのエッセーも多くなってきているので、そういうときにはブログに更新していません」と。

そこで、ふと思ったのです。「社内向けでもいいじゃないか」と。故に今朝は社内向けのもので！

＝＝＝ほぼ毎朝エッセー＝＝＝

□□EXPOの価値は新規見込顧客リード獲得だけではない

毎年恒例となっている春のEXPO出展です。今や全社でサポートする行事、お祭り行事になっています。そしてそれは好ましいことだと考えています。お客様と接する機会が少ない人たちへのいい機会だからです。自分たちの製品を自分たちで説明して納得して好んでもらう。この作業はビジネス活動の基本だからです。

さて、EXPOでは数字目標を掲げます。新規案件の名刺習得数などです。それをストレートに実現しようとすると、コスプレじみたコンパニオンに景品を持たせて、無理やり通路に立ちはだかり、名刺を交換させるというあのよく見るスタイルになります。外国人社員も異口同音に「日本のEXPO、強引で嫌になる」と。一部の若手外国人男子社員は「アニメみたいなコスプレが楽しい」と喜んでいますが(笑)。

従来からe-Janではそういった無理やりな客引きはしていません。あくまでも、能動的に来ていただくお客様たちにご案内を差しあげるスタイルです。この方針を貫いているからか、例年、残念ながら新規リード獲得数という目標はだいたい下回っています。

例年の２倍近いスペース。去年までのスマートフォン＆モバイルEXPOでの出展ではなく、今年は情報セキュリティEXPOでの出展。費用も大きくなっています。それでも、無理やりな客引きへと手段を変えることはしませんでした。そして、「武士は食わねど高楊枝」的精神が功を奏したのでしょうか、今年は発見がありました。

「お客様とのコミュニケーション密度」が高かったのです。

従来にない機能で説明が難しいものを、しっかり説明できたようなのです。スペースが大きくなったこと、既存のお客様歓迎用のCAFEを設けたこと、新規機能の発表の場でもあったこと、などなど要因はいくつかあると思います。

これは、CACHATTOという製品が、機能的に次世代のものへと変質するタイミングなので、ちょうど良かったと考えています。新規顧客の獲得も大切です。同様に、既存のお客様にCACHATTOの最新機能をご案内するのもとても大切です。今回のEXPOは、そのご案内のいい場にもなったのです。

EXPOなどへの出展は、費用対効果がなかなか算出しづらいものですが、うちのビジネスはシンプルです。EXPOを通じてどれだけ新しい機能のオプションが売れたかもカウントしてもいいはずです。

そう。数値目標を何に設定するかという問題です。名刺獲得数などの単純な目標か、ビジネスの拡大を実際にカウントするのか。うちは後者に目標を置いているので、そこへの指標を的確に見つけ出す必要があります。

ビジネス成功への誘導をすることがマーケティングです。名刺獲得はマーケティング全体のほんの一部の手段です。そこの部分を見失わずに、的確な数値目標を創り出すことを営業と企画に携わる人たちに期待しています。

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ということで今朝は社内向けのメッセージにて失礼いたしました。