先進事例が教えるインバウンド・マーケティング成功の鍵、それは自前主義

マーケティング業界では今、コンテンツマーケティングやインバウンドマーケティングという手法が注目されています。これは、サーチエンジン最適化（SEO）のテクニックが効きにくくなり、Eメール配信（アウトバウンド）活動の限界も感じられていることがまずあります。そこで、顧客にサイトを見つけてもらうための記事やノウハウ（コンテンツ）を配置すること、顧客から見つけてもらい声をかけてもらい有効に商談につなげる（インバウンド）の仕組みに改善の余地が大きいと見直しがされているためでしょう。

この、インバウンドマーケティング、ツールベンダーが提唱したことから、ツールありきの話が多くされています。しかし実は、他社との違いを納得させられるビジネス構造が実は本質で、ブログや専門ツールは付随的なものじゃ無いか？そんな思いを最近強めました。

というのも、インバウンドマーケティングの典型的成功例と感心した、住宅設備ネット販売・取り付けのサンリフレを見つけたからです。サンリフレは、私が、トイレの故障で困り、かねて家族から依頼を受けていたトイレリフォームの決断をし、安くて安心なトイレリフォーム会社をネットで検索して見つけました。

他社より安そうなのは確かか、しっかりやってくれるか？などなど検索し、サイトを読んで納得し、これこそインバウンドマーケティングの成功例だろうなと感心したのです。水回りリフォームは手抜き工事をしてやり逃げが多いというイメージが多くあります。また、見積もりに来てもらうといろいろ売り上げが増えるための説得をされてしまい結局費用がかさんでしまうという不安も多くあります。

この、相手を知らないと不安だけど、相手に来てもらうのも不安という矛盾する難しい問題を担当の顔が見えるブログや豊富な顧客事例で解消し、また、見積もりにも独自のノウハウを持っていました。

【サンリフレプラザ本店】トイレ 蛇口 水栓 給湯器 便座 便器の激安専門店 toto inax取扱 全国通販＆直接工事 via kwout

リフォームとネット購入による不安を解消する3つの特長：
ちょうど、工事を発注した直後にASCIIでサンリフレについての記事が掲載され、非常に納得がいったのですが、サンリフレは、リフォームとネット購入ということから生じる不安を解消する3つの特長を持っています。

1：リフォームは総額が不明瞭で不安 → 取り扱い商品を絞り、料金体系を簡素化、視覚化
2：馴染みがなくて不安 →  豊富な顧客事例と、担当者の顔が見えるブログで解消
3：見積り訪問無料はいいけど、買わされそうで不安 → パタンを絞りデジカメ利用で無訪問見積り

1：の料金の明瞭化は複雑になってネットや電話で完結しにくいビジネスをシンプルにする重要なポイントです。そのために、事業領域を比較的シンプルなものだけに絞り込むということまでやっています。台所リフォームとか金額が大きくなるのですが、購買検討プロセスが複雑になり、現場での見積りも欠かせません。こうなると地場の工務店とかとの差別化ができず「EC」という特長を出せないということで、取り扱わないという決断をされています。

この絞り込みとパタン化が、3の、デジカメなどの活用による無訪問見積りに繋がっています。型番が写るように写真を取るポイントを丁寧に解説し、携帯写メールも受け付けるようなしくみを用意しています。逆に言うと水回りの機器交換であれば、今ついている機器の型番さえちゃんと把握できれば無訪問見積りが可能になるということです。もちろん、例外もあるのですが、そこも把握して補足情報を得るためのノウハウを持っており、見積依頼をする側としても安心して発注しやすくなっています。

そして、不安解消に一番役立つのが項目2、豊富な顧客事例、他の顧客の声です。健康食品や機器では演出された動画の顧客の声がよく使われますが、演出を控えた生の顧客の声を膨大に集めることで、自分のケースに近い例やそっちょくな意見を見聞きし、リフォーム後の様子をイメージできます。公開された事例数がトイレで 1615 とか実数で表示され、シリーズ単位でもかなりの量があることで、比較検討にも役だっています。

安くできる＆不安解消の構造的仕組み：
不安を解消したとして、他と検討して購買を決断するもう一つの要素、価格でもサンリフレは強みを持っています。要するに安いのです。買う機器の型番同士の比較で十分安くなっていています。無訪問見積りやビジネスの絞り込みがこの安さに構造的に繋がっていることで、「安かろう、悪かろう」ではない納得の安さが実現できています。

また、不安を持ちやすいリフォームをネットで売るからこそ、正社員や専属契約を交している職人を使う自前主義を打ち出しています。
http://www.sunrefre.jp/blog/index.php/ansin/

■インバウンドマーケティング成功の鍵、それは自前主義
インバウンドマーケティングって、本質的には見つけてもらって、売り上げが立って儲かることでしょう。とすると、凡庸で他社との違いを説明できない、類似企業多数で違いを説明し難い企業は、ブログを書いても他社と似たようなことしか書けないし、そこで買う、見積もりを依頼する動機付けをするのが困難です。

他社に無い強みとか、アピールできることを持たないと、インバウンドマーケティングは厳しいのでは無いか？そんなことを、他社との差別化が非常に明確なサンリフレで感じました。もちろん、社員の顔が見えるブログを書くという経営方針は、ビジネスでも責任が持てるように正社員や専属契約を使う方針とも繋がっており表裏一体ではあります。そして、外部委託中心とか、仕事の現場が見えないとかいうビジネスの構造のママ社員ブログを書いても、それは強みを生まないのも確かです。

他社に無い強みを人任せにせずに作る、ベンダーの助太刀に頼るのではなく自分たちで事業のノウハウを貯めて育てていく、そんな姿勢が本質でしょう。自前主義で事業の強みを作り、それを表現していく上で専門のツールは役立つかもしれません。しかし、インバウンドマーケティングの本質は、ブログやFacebookとか比較的に簡単に始められる身近なツールで自分たちで始めることでしょう。専門のツールはある程度ノウハウを積み、必要なこと、楽ができればいいなというニーズが生まれてからで充分ではないでしょうか？