個別最適と全体最適について

» 2010/09/10

先日コンサルティングを行った事例です。その会社は全国に約１００店舗展開している上場企業なのですが、売上が予定通りに伸びず収益向上が厳しい状況になっています。企業全体の数値を確認をすると、一般的な小売業と比較すると厳しい数値が出てくるのですが、個別で店舗の数値を確認してみるとそんなことはなく、非常に優秀な数値結果を残しているお店もあります。各店の店長は日々の売上予算を達成すべき一生懸命に仕事をしているのですが、残念な結果になっています。
コンサルティングの基本として、数値の悪い店と良い店を比較する手法を良く使いますが、各種数値比較を行い、実際の店舗経営状態を確認することになりました。
本社から数値のみを見ていると、「さぼっているのでは？」と考えてしまうような店舗を訪問してみました。店長をはじめスタッフの皆さんはモチベーションも高く、一生懸命業務を行っていたのです（他の数値上に優秀な店舗のスタッフよりも）
数値目標が達成できていないことに対して、店長は深く反省しそれはそれは一生懸命働いています。でも、結果が出ていない。半日店舗にいて、イロイロ確認してみました。そうすると見えてきました。店長は、一生懸命自分の店で頑張っていたのです。気がつくとお客様の動向、競合店の動向、他の仲間の店との情報交換ができておらず、自分本位（個別最適）の商売をしていたのです。近くの競合店では、サンドイッチが８００円で販売されていたのですが、自分の店では、４００円で販売していたりしました。お客様は当然安い商品を購入するので、店長は「売れている」と認識していました。ところが、この商品売価の低下の影響が、店舗の経営数値を悪化させていた要因なのでした。「売れている」と「儲かる」が残念ですが相関していなかったのです。私からのアドバイスは、「このサンドイッチは６００円の売価設定にしてみましょう」ということになりました。２００円の価格アップとなりますので、商品内容（味・品質）の向上と商品ＰＲの強化が必要ですが、この商品売価の改訂が成功すると、営業数値は改善できます。
一生懸命業務をすることは当然で、回りを見て成績を向上できるように仕事をしてもらいたいと感じた出来事でした。