パレートの法則は本当なのか？～学べる店舗数値力８

» 2010/12/02

お客様に時々言われる「あれ無いの？これ無いの？」
この店なら「あるかもしれない」と、思って頂けることは大変嬉しいことだ。
しかし、悩める原因の一つだ。店舗はスペースに限りがあるので、スーパーの様な品揃えは不可能だ。狭いスペースの中で、より多くのお客様に満足してもらおうと、あれこれ悩むのだが、そんな時に役立つのがABC分析だ。

多くの小売店ではABC分析を取り入れていると思う（ABC分析とは商品カテゴリー別の単品を販売数順に並べて分析することです）
同時に耳にするのが「パレートの法則」です。
※パレートの法則とは、経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという説。（上記パレートの法則から引用）
本来の趣旨、意味合いとは違うらしいが、８０：２０の法則と考えていた方が覚え易いかもしれない。「２割の顧客が全体の８割の売上を作っている」こんな言葉を聞いたことがある人は多いだろう。ABC分析もこの２割の商品を確認する為に多く用いられる。重点商品というわけだ。

当店においても、品揃えのことを教育するときにパレートの法則に触れて教えていたのだが、ふと疑問に思った。
本当に２割の商品が全体の８割の売上を作っているのか？

計算し直してみよう！！
◯コーヒーの数値を見てみよう
コンビニの飲料としては、充分な品揃えが有り、売上もそこそこあるので調べてみた。
当店では、現在２５種類の缶コーヒーがあり、先週９４４本販売されていた。２５種類の２０％は５種類なので、この５種類が７５５本（９４４本の８割）を販売していたら、パレートの法則は正しいとなる。
計算してみた。
５種類の販売数は３２１本。缶コーヒー全体の３４％だ。
あれ？

統計だからね、小さなカテゴリーには通用しないのかもしれません。
◯店全体の数値を見てみましょう。
店の売上を大きなカテゴリーに分けてみると１２項目に分けられる。２割は２，４カテゴリーだ。
計算してみた。
上位２項目の売上と、３位カテゴリーの中から４割を足して、全体からの構成比を計算しました。
結果は４７％でした。
あれ？
パ、パレートさん！ち、違いますけど（汗

最近の流行りは、やはり「ロングテール」ですからね（汗
これは、FREEの著者でお馴染みのクリスアンダーソンさんが提唱した理論ですね。
パレートの法則と反しているわけではなく、パレートの法則では無視されがちな８０％の部分に目を向けた理論です。

そこで、私は２割のお客様が言ったレアなアイテムを品揃えすることで、８割のお客様が満足するのではないだろうかと、パレートの法則とロングテール論を混ぜた勝手な理論を展開中です。
学術的根拠は一切ございませんが、品揃えのヒントにと思っています。

今回、結果は、８０：２０の割合にはなりませんでしたけど、一部の上位商品が大きな割合を得ていることは正しいですね。
パレートの法則通りにはいきませんが、上位商品を見ていくことは大切な事でしょう。と、同時に、ロングテール論に目を向けると面白い売り場が作れるかもしれませんね。