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SFA七不思議その4 「商談」の「取引先」はエンドユーザ企業だけか?

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Img_2160 昨日は菜の花と桜が満開でした。

さて、一般にSFAパッケージでは、「商談」の相手として「取引先」とその「担当者」を登録しますが、その「取引先」はエンドユーザ企業が想定されています。
ところが、現実には、まだ取引の無い新規のパートナーからのリードや商談が沢山あり、この場合の「取引先」はまだ取引の無い新規のパートナーということになります。

何と言っても日本の商流は複雑です。IT業界では、1つの案件に3~4社が商流に入る場合もそう珍しくはありません。大手顧客を握っている大手SIerと、その大手SIerから開発を委託される中堅SIer、この中堅SIerから引合いを受けた、あるIT製品の販売代理店と、その製品の開発元といった具合です。

開発元のSFAでは、直接の「取引先」はその販売代理店ですが、この「商談」をマネジメントして行く上で、中間にいる中堅SIerや大手SIer、そして出来る事なら最終のエンドユーザ企業も認識したいものですし、場合によっては販売代理店と協力して、中堅SIer、大手SIer、エンドユーザ企業にも営業活動を行いたいものです。

PRM(Partner Relationship Management)でも、販売代理店と情報を共有する「商談」の「取引先」はエンドユーザ企業で、中間の中堅SIerや大手SIerを管理する機能がありません。

従いまして、「商談」の「取引先」はエンドユーザ企業か、販売代理店だけでなく「商談」ごとに多段階に管理できるようにカスタマイズする必要があります。

次は、営業活動は「受注」で終わり?を書きたいと思います。

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