クラウド時代の営業スタイルはどうあるべきか？

ある中堅IT企業の団体の会合で、今後のITビジネスはクラウド時代を迎え大幅に変わる、従来の請負型開発ビジネスは完全になくなると考えた方が良いだろうと議論されていました。

従来、請負型開発で飯を食ってきた企業は、早急にビジネスモデルを変えないと立ち行かなくなるという危機感です。

クラウド時代のビジネスモデル、クラウド時代のシステム開発方法論、クラウド時代の営業スタイルは従来とは根本的に変わるという認識です。

確かに、ITの利用形態や技術は大幅に変わりますが、本質は何も変わらないと思います。
過去、ホスト端末型からクライアントサーバ型へ、Web型への大変革が起こり、使い方や技術は変わりましたが、ITの企業にとっての本質は何も変わらなかったと思います。

今回は、クラウド時代の営業スタイルはどうあるべきか？というテーマに絞りたいと思います。

筆者は長年CRMパッケージの営業をやってきましたが、この4年はSalesForceの営業を経験しました。パッケージ販売とSaaSのCRMの販売で何か変わったか？
何も変わりません。お客様のCRMの現状を分析し、扱っているCRM製品の特徴を考慮しつつ、お客様にどんなSFAやコールセンターのあるべき姿を提案するか？は何も変わりません。

勿論、所有型のパッケージ販売と、使用型のSaaS販売ではセールスポイントは変わってきますが、企業にとってのITの在り方、CRMの在り方の本質は何も変わらないと思います。

クラウドという黒船が来て、日本のITビジネスは壊滅的な打撃を受けると、大騒ぎしている方々が多いですが、表面は変わりますが、本質は何も変わりません。むしろこの方々はITの本質は何かを考えられた方が良いでしょう。