「人をその気にさせた」優秀な説明員の方に対する考察

我が家のガステーブルを変えようと思い、先日某ショールームへ出かけた時のこと。

「IHの体験型説明会」の説明員の方が、とても素晴らしく、 イベント終了後は家族全員「やっぱり○○社のIHだよね」と 買う気満々になってしまいました。

特に参加する前は、「普通のガステーブルでいい。IH？ 子どもたちが火の怖さを知る前にIHにしてどうするの？」などと 一番乗り気でなかった私が、「なんで今日契約しないの」と 夫に文句を言ったくらいです。 すっかり説明に納得してしまいました。

では説明会の中で、何が起こったのか。 その方の工夫は、「人をその気にさせる」場面で 役立つはずなので、特によかったことを2つ出してみます。

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【1】「あるある」ポイントが多くて興味をひく

→参加者の共感を得るポイントが20～30秒に1回程度出てくる数の多さがスゴイ

特に、不安や知りたいことの問題提起→解決・安心の流れを徹底してました。

　例えば「ガラス面の上でフライパンでこするのが、不安な方多いんですけど・・・。でも大丈夫！がしがしがし！(フライパンををこする)。10円玉で削っても傷にならないんですよ」

　「天ぷらもあげたては美味しいですけど、時間たつと少し味がおちて来ますよね・・・ 。でも、少し時間が経ったのも、召し上がってくださいね。○○の特徴で、キープします」など、それはもう、数多く。

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【2】とにかく参加させて、できる感を刺激する

→ストレスなく参加させる雰囲気をつくりがスゴイ

参加を恥ずかしがってた人にも、ちゃんと声をかけ、ユーモアと笑顔たっぷりに巻き込んでいきました。

　参加者に「どうぞ」と参加させるのは誰でもできるけれど、その時々で夫婦間で交わした会話をポジティブに関連づけて誘うのは、高い観察力と、実技への余裕がないとできないはず。

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もちろん「はっきりと大きな声」や「分かりやすい言葉づかい」 「全体の構成が分かりやすい」など他にも沢山ありましたし、大切です。 ただ、「分かる」だけでは、人は「納得」しないものなんですよね。

では「納得しやすいか」のはどんな時かというと、 「自分でやってみて、知りたいことが解決できて、良いと判断できた時」です。

この説明員の方は、「人が納得しやすい」ポイントに時間を割けるよう、その場をつくっていたと思います。

説明会の流れは、よくある 「IHの説明を受ける」→「実際に調理する」→「試食する」ですが、 全体1時間の内「IHの説明」はおよそ2分。驚きの早さです。60分近く、ずっと自分たちで 調理をし、都度気になる点を解消してもらっていました。

ということで、人を「その気」にさせるには、以下が大事と実感。

【1】「あるある」ポイントが多くて興味をひく

【2】とにかく参加させて、できる感を刺激する

我が家は今月、買います。