【図解】コレ１枚でわかる「営業力」

「売上目標を継続的に達成し続けることができる力」

営業力をひと言で表すとすればこのような言葉になるでしょう。ラッキーではなく、自分の力で、どのような状況にあっても、営業目標を継続して達成し続ける能力です。

営業の仕事は、顧客価値の実現と引き替えに自社に売上や利益をもたらすことであり、同時に「顧客満足」の提供と引き替えに顧客の信頼を獲得し、よい関係を維持することでもあります。これができて、「売上目標を継続的に達成し続けること」ができるのです。

こんな営業力は、なにかひとつの能力に秀でているかといって実現できるものではありません。人間力、知識、スキル、活動プロセス遂行力の4つの能力を駆使した総合力です。

人間力

お客様の「あるべき姿」の実現と、営業目標達成の両立を行う自律的行動力

「あるべき姿」とは、お客様の課題が何か、あるいはニーズが何かを追求し、真にお客様の幸せは何かを考えたときに行き着く理想の姿です。

この「あるべき姿」を実現することを、誰かにやらされるのではなく、自らの意志で実行できることです。目標を自ら設定し、その達成を楽しめる力でもあります。また、人との係わりを楽しみ、人に好感を持たれることも大切です。

このような能力は、営業固有のものではなく、広く社会人として、良好な人間関係を築き、闊達なコミュニケーションを行う上で必要とされる能力です。この能力を土台として、営業固有の能力を築く必要があります。後ほど説明する知識、スキル、活動プロセス遂行能力を育ててゆくための土台ともなります。

具体的には、次のようなことができる能力です。

• お客様に好かれる
• 目標達成に強い意欲を持つことができる
• 目標意識を持って積極的に行動できる
• 自分の役割を認識して責任を持って行動できる
• 自分で行動計画を立案し、これに従って行動ができる
• 進捗や結果を把握し、報告できる
• お客様／同僚との信頼関係を構築・維持できる

知識

営業活動を円滑に進めるための社会や顧客、自社や他社、ITや業務についての情報の蓄積と説明の能力

営業はお客様にとって教師でなくてはなりません。お客様に相談され、的確に回答し、頼られるようになることが理想の姿です。それには、次のようなことができる「知識」が必要です。

• お客様の相談に応えられること
• お客様が何を考え、何を必要としているかを推し量り、お客様が知りたいことを先んじて提供できること
• お客様の話を聞いて、それを整理整頓し、どこに課題があり、何を必要としているのかを探り出せること

自社の製品やサービスの知識だけでは、不十分です。自分の関わるビジネス領域についての広い知識、経営や業務、社会についての知識、自分が関わる専門領域についての深い知識が必要です。

営業ですから「プログラミング」ができなくてもかまいません。しかし、IoTとAIの関係を説明でき、それがどのような顧客価値を生みだすかを説明できる必要があります。

具体的には、次のようなことができる能力です。

• お客様からの質問に的確に答えられる
• テクノロジーのトレンドやビジネスの常識を踏まえて戦略立案や提案策定できる
• テクノロジーがもたらす顧客価値について説明できる

スキル

営業活動の効率向上や顧客満足度を高めるためるための能力

どんなに優れた知識があっても、それをわかりやすい資料に仕立て上げ、相手に応じた適切な説明ができなければ、仕事の効率は上がりません。心の機微にうまく対応して、会話をすすめなければ、相手に不愉快な思いをさせたり、怒らせてしまったりしてしまうかもしれません。

スキルとは、営業活動を効率よく、円滑に進めるために必要となる能力です。

具体的には、次のようなことができる能力です。

• お客様にわかりやすく説明できる
• お客様の課題やニーズを短時間に引き出し整理できる
• お客様の満足度を管理し、良好な関係を構築・維持できる
• 打ち合わせを円滑に効率よく進めることができる
• 人を惹き付ける話ができる

営業活動プロセス遂行力

営業活動プロセスに沿って営業活動を遂行する能力

「営業活動プロセス」とは、案件を発掘し、確実に受注するために行うべき基本動作を時系列に沿って整理した行動リストです。これについては、こちらで詳しく解説していますので、よろしければご覧下さい。

営業活動プロセスを確実に遂行するためには、段階に応じて様々な能力が求められます。

• 課題から解決策を見つけ出す能力
• 案件を具体化し、実施・採用の条件を具体化する能力
• お客様と交渉を進め受注を獲得する能力
• 受注後のデリバリーを成功させるためにPMやパートナーを支援する能力

具体的には、次のようなことができる能力です。

• 案件ごとに活動プロセスに応じた行動を計画できる
• 活動プロセスの段階に応じた業務を遂行できる
• 活動プロセスの段階に応じた進捗や結果を把握できる

ここに紹介させていだいた能力は、理想的な営業の「あるべき姿」をイメージしたものです。できていないからといって、自分はダメだなどと考える必要はありません。むしろ、積極的に自分の現状に照らし合わせて、なにができていて、何ができていないかを冷静に評価し、成長の糸口を考えてみてはどうでしょう。

また、営業人材の育成を考えられる立場の方は、自社の営業の現状をこのような視点で評価し、優先順位を決めて育成計画を立てられては如何でしょうか。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー／LiBRA