【図解】コレ1枚でわかる採用される提案と採用されない提案

「ソリューション」とは、「お客様の課題を解決するための手段をパッケージしたもの」です。プロダクトやサービス、コンサルティングや運用管理などの様々な手段が課題解決に最適な組合せでパッケージされていなくてはなりません。ソリューション営業とは、このパッケージを作り、提案して、採用して頂くための活動です。

ソリューション営業活動で、先ず取り組まなければならないことは、「あるべき姿」をあきらかにすることです。表現を変えれば、数ある課題の中でどれを優先して解決するのか、どんな成果を達成するのか、そもそも何のために解決しなければならないかなど、「なぜ（Why）？」取り組まなければならないかをあきらかにして、それをお客様と確認し合意しなくてはなりません。

その上で、「どのように（How）？」を決めます。例えば、体制や組織、手順、スケジュールなどです。「なに（What）？」を決めるのは最後です。製品やサービス、いくらかかかるのか、どのような作業をするのかなどの手段は、最初の２つを決めてからの話しです。

Whatを決める過程で、Howを変更しなくてはならないことはあるでしょう。そのときは、「あるべき姿」の実現、すなわちWhyから逸脱することがないことを確認しなくてはなりません。また、Whyのために、より最適なHowやWhatがあれば、躊躇なく変更することも厭わないようにすべきです。

Whyが変わると言うことは、よっぽどのことです。そうしなければならない場合は、HowやWhatを一旦棚上げし、Whyを再設定し、改めてその後のプロセスを見直す必要があります。

プロダクトやサービスを売るとは、HowやWhatを売ることです。お客様が求めているのは、「あるべき姿」の実現であり、自分たちの抱える課題の解決です。つまり、Whyが最大の関心事であり、たとえHowやWhatが素晴らしくても、それが達成できなければ採用されることはありません。

ですからHowやWhatから始まるアプローチはうまくいかないのです。まずは、お客様のWhyは何かを探り、おきゃさまと合意することです。Whyを明確にし、お客様と合意しないままにHowやWhatの素晴らしさを訴えてもお客様には響きません。

では、Whyをあきらかにするにはどうすればいいのでしょうか。これについてはこちらを参考にしてください。

参考 >【図解】コレ１枚でわかる課題発掘

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