発信せよ！それが「あるべき姿」だった　

講演のご依頼いただくとき、内容についての要望をいだくことが多い。例えば、IoTの話をして欲しい、クラウド・ビジネスの課題について話して欲しいと言ったことだ。そういうイベントや企画の中で使っていただくわけだから当然の話だが、これだけでは、主催者や聴衆を満足させたり、喜んでもらったりすることは難しい。私は、必ず「結果として、どうなっていたのか」を聞くようにしている。

先日、あるオフィス機器メーカーの営業部門に配属されている営業を表彰するイベントで、基調講演のご依頼を頂いた。その際、主催者から頂いたご依頼は、「デジタル・トランスフォーメーション」について、話をして欲しいというものだった。最新のトレンドやこれからのビジネス環境はどのように変わってゆくのかを話して欲しいという。

これに対して、私は次のような質問をした。

「彼らは、社内でどのような役割を期待されているのでしょうか。主催者の立場から、いまの彼らの課題を挙げるとしたら、どのようなことでしょうか。優秀な彼らをさらにどのような高みに引き上げたいのでしょうか。」

20〜30分の議論を重ねた後に、主催側の責任者は次のように答えた。

「彼らには、これまで以上に技術やサービスを積極的に分かりやすく発信して欲しいと思っています。」

これだと思った私は、次のような提案をした。

「ならば、この講演のテーマを"発信せよ！"にしませんか。デジタル･トランスフォーメーションの進展とともに、営業の役割は変わります。そんな時代に、彼らはこれから何を学び、お客様に向けてどのように発信し、そのスキルをどうやって磨けばいいのかという内容にしてはどうでしょう。」

そうやってできあがったのが、この講演資料だ。

デジタル･トランスフォーメーションとは何か、そこへ向かう過程の中で普及するであろう「モノのサービス化」とは何か、それがビジネスにどのような変革を迫るのか、その時、お客様に対して何を伝えなければならないのか、伝えるべきは顧客価値、それをモノかダリにして伝えよう、そのためのスキルを高めるための「アウトプット思考」とは何か、どのようにその能力を磨けばいいのか、と言った内容だ。

内容は手段にすぎない。その手段を使って、結果としての「あるべき姿」を実現できなければ、その講演は失敗だ。

主催者は当然のこととして「あるべき姿」への想いを持つが、それが言葉にできていないことも多い。だから、それを実行する。問いただすのではなく、そのことに気付かせ、整理し、言葉にする手助けをしてあげることも講師の役割ではないかと思っている。

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