「クラウドを売る」研修を安易に引き受けない理由

「クラウドを売れる営業を育てたいと考えています。クラウドの知識や提案の仕方などについて、研修をして頂けないでしょうか。」

SI事業者の方から、こんなご相談を頂くことがある。そういうときは、次のような質問をさせて頂く。

「クラウド案件の受注を増やすことが目的ですか？それとも、これからの御社のビジネスを考えるための知識を身につけさせたいのでしょうか？」

すると、ほぼ全ての人が前者だと答える。そういう場合には、仕事とは言え、安易に引き受けないようにしている。

このようなご相談を頂く裏には、人月や物販に関わるビジネスの利益率低下やクラウドへのシフトの動きが現実のものとなり、このままでは大変なことになるから、クラウドを売れる人材を育てておきたいという思惑がある。しかし、仮にそのようなスキルを身につけさせることができたとしても、そのスキルを発揮すればするほどに、研修をうけた当事者の評価が下がるとすれば、誰が「クラウドを売る」ことに本気でがんばれるだろうか。

多くのSI事業者の業績評価基準は、売上と利益の金額だ。そのために工数をできるだけ増やしエンジニアの稼働率を上げること、あるいは製品を安く仕入れて高く売ることで達成しようとしてきた。

しかし、「クラウドを売る」とは、この業績評価基準を無視せよと言うことだ。一方で、クラウドを売れば売るほどに自分の業績が下がってゆくことは覚悟しなくてはならない。

SI事業者がクラウド・ビジネスに期待することは、おおよそ次のようなことだろう。

• 物理システムを仮想化しIaaSへ移行し、その作業工数を稼ぐ。
• IaaSへ移行後の運用管理で工数を稼ぐ。
• クラウド・ベースでアプリケーションを開発し、その工数と運用管理を受託する。

しかし、これはクラウド・ビジネスについての大いなる誤解であり幻想だ。

• 既存のアプリケーションやシステムのアーキテクチャをそのままに、物理マシンを仮想化してIaaSに移行しても、ユーザー企業にあらたな価値が生まれない。むしろ、コンプラインスやセキュリティ、スループットなどの非機能要件が満たされない可能性があり、そんなリスクを増やすようなことを情報システム部門は取り組みたくはないと考える。
• 運用管理の多くが自動化されるので、物理マシンの運用管理に比べると、大幅に工数が減少する。
• SaaSやPaaS、FaaS（Function as a Service）を利用することで、アプリケーション開発や運用管理の工数は大幅に減少する。

工数を増やし稼働率を上げ、売上と利益の目標を達成する業績評価基準をそのままに、「クラウドを売る」とは、自分の評価を下げることになる。仮にスキルを身につけたとしても、自分の業績評価につながらないことに時間を費やすよりも、例えじり貧であってもいままでのやり方で短期的な売上と利益を稼ぐことに傾注することは当然のことだ。

この本質的な矛盾を解消しないままに、「クラウドを売る」ことを求めれば、それは営業の現場にダブル・スタンダードを強いることになる。求められていることと現実の乖離を感じると、人は会社へのロイヤリティを失うだけではなく、それがストレスとなり不安となって、メンタルな問題を抱え込んでしまうこともある。これはまずいと感じた「優秀な人材」は、自分の身を守るために、もっと「まともな会社」に転職しようとするかもしれない。

>自分を守るための「思考停止」、それを助長する経営、何とかしたいという経営者の自己矛盾

こんな状況を生みだしかねない「クラウドを売る」研修が、はたして意味があるのだろうか。

もうひとつ、「クラウドを売る」研修を依頼される背景には、自分たちで何をすればいいかが分からないから、研修でその答えを教えてもらおうということもあるようだ。これは調子の良い話しである。本来、新しいビジネスを作るのは経営者や事業責任者の責任だ。それを棚上げしたままに、現場の営業力で何とかしろというようなもの。これはなんとも調子の良い話しだ。

研修で新たな知識や気付きを与えることはできるだろう。しかし、新しいビジネスを作るというのはそんなに生やさしいことではない。ならば、「クラウド・ビジネスに参入するための基礎知識を習得する研修」というように目的をはっきりさせ、次につなげるための取り組みにすべきではないか。そういう研修をきっかけに、新たな取り組みに向けたスタートを切るとすれば、それは大いに意味のあることだ。

しかし、営業に「これなら売れる！」や「頑張れば何とかできそうだ！」といった売り物を与えずに「クラウドを売る」研修で営業にその責任を転嫁するというのは、経営者や事業責任者の職務怠慢と言う他ない。

「クラウドを売る」研修がダメなのではなく、売り物を作り、業績評価の基準もそれに合わせて作り替えてゆく取り組みの一環として行うのであれば、それは効果的だと思う。しかし、前提となる取り組みを行わないままに、営業に責任を転嫁するようなことをしても、営業のストレスは増すばかりだ。だから、「クラウドを売る」研修は、「安易に引き受けない」ようにしている。

「クラウドを売る」とは、SI事業者にとって、事業構造や収益構造の見直しを迫るものだから、これは容易なことではない。ならば、優秀な人材をかき集め、自分たちの未来を託す組織を作ることだろう。それが自社内で作れないのであれば、別会社にしてもいい。そこでは、ビジネス・モデルや収益構造、商品、業績評価基準を「クラウドを売る」ことを前提としたものにしなければならない。そういうお膳立てがあってこそ、「クラウドを売る」研修は現場にやる気と力を与えることになる。

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