組織としての営業力と個人としての営業力

「最近、優秀な営業が、よく辞めてしまいます。何処に問題があるのでしょう。」

そんな相談を受けることがある。事情はひとつではないだろうが、「営業組織の能力の低さ」が、原因のひとつかもしれない。

個人としての営業力は、多くの能力に支えられた総合力だが、個人としての能力を高めたとしても、組織として彼らを活かすことができなければ、組織としての営業力は高まらない。そして、能力のある営業は不満を感じ、会社を去って行く。

営業力とは、どのような状況にあっても「売上目標を継続的に達成し続ける力」だと考えている。この営業力を高め、維持し続けるために組織は様々な機能や役割を果たさなくてはならない。

何が必要なのか。まず、営業活動の目的とは何かという根本に立ち返って考えてみよう。

営業活動の目的は、「お客様のため」、「自社のため」、「自分のため」に貢献し、それぞれの価値を高めてゆくことだ。この中で、意外と蔑ろにされているのが、「自分のため」つまり、営業個人の価値、すなわち、個人の成長や満足への貢献だ。

営業活動は、個人が営業という仕事にやりがいを感じ、この仕事を通じて人としての成長を望まない限り、組織はパフォーマンスを上げることはできない。

もちろん、営業組織としては数字に責任を持っているから、その達成が価値である。だからこそ、営業個々人の高いモチベーションを引き出し、自発的な行動を促し、高いパフォーマンスを維持する必要がある。

このような高い動機付けを得るには、次の３つの根拠が必要だ。

活動の目的

自分の営業活動の行動目的を理解し、達成することの価値を自覚があること。

自分や組織の数値目標を達成するだけではなく、お客様や関わる他の人たちにも価値を提供するといった利他的なことに貢献できることも大きな動機付けになる。

このような動機付けを与える上で、マネージャーの役割は大きい。例えば、お客様との打ち合わせに同席して、共にお客さまの価値を確認することや、数字だけではなく、営業がやっていることの目的を再確認させるような話題を提供するなど、営業ひとりひとりに自分がやっていることへの目的意識を持たせることだ。

成長の実感

「言い出しっぺは損、どうせ言っても無駄、余計なことは言わない方が無難、波風を立てないほうがいい、上司に従っていればいい」

そんな信頼できない組織にはなっていないだろうか。こういう組織にいる営業は、仕事は無難に、そこそこにやればいいとなってしまい、仕事の難易度を下げ、成長の機会を自ら狭めてしまう。

一方で、次のような信頼できる組織にいる営業は、いろいろなことに果敢にチャレンジする機会を自ら生みだそうとする。

「言えばチャンスが生まれる、言えば必ず聞いてもらえる、気がついたらとにかく話してみる、波風を立てても話をすれば相談に乗ってくれる、自分の判断を大切にしたい」

組織が信頼できれば助けを得ようとする。そうすれば、成功の機会も増え、成長の喜びを感じる機会も増える。また、例え失敗しても、それを認めてくれる組織であれば、失敗もまた成長の糧として、前向きに受け止めることができる。

まわりの評価

「なぜ、そんなことができないんだ！」

部下に怒鳴ってはいないだろうか。

「頑張っているのに、どうしてもうまくいかない。」

そんな意識が溜まってゆき、やってもやっても成長を実感できない自分を意識することになる。

マネージャーは成功し、スキルもあるから今の立場にある。それを基準に部下を評価してしまえば、だれもがダメな連中ばかりになってしまう。できないコトを評価する減点型のマネージメントは、部下に成長の実感を与えない。

これとは反対に、以前はできなかったことができるようになったことを評価し、褒めてあげる加点型のマネージメントが、成長の実感を促すことになる。自分のレベルで相手を評価するのではなく、相手のレベルを受け入れ、その成長を評価するマネージメントを心がけるべきだ。

組織としての営業力の有り様を問い直してみてはどうだろう。優秀な人材ほど、自分の成長には心を砕いている。そういう人たちに高いモチベーションを与えられてこそ、営業力は強化されてゆく。

【募集開始】ITソリューション塾・第29期　10月10日より開講

デジタル・トランスフォーメーションへの勢いが加速しています。クラウドはもはや前提となり、AIやIoTを事業の競争力の源泉にしようと取り組んでいる企業は少なくありません。ITを使うことは、もはや「手段」ではなく「目的」であり「本業」へと位置づけを変えようとしています。このような取り組みは内製となり、これまでの工数を提供するビジネスは需要を失い、技術力を提供するビジネスへの需要は拡大しつつあります。

この変化の道筋を見通し、先手を打つためにはどうすればいいのかを、学び考えるのが「ITソリューション塾」です。次期より講義内容を刷新致します。

最新のトレンドをわかりやすく体系的に整理することだけではありません。アジャイル開発やDevOps/デジタルトランスフォーメーション、新時代のサイバーセキュリティなどについては、それぞれの最前線で活躍する講師を招いて、その感性と実践ノウハウを学びます。

日程 ：2018年10月10日(木)〜12月19日(水)
回数 ：全11回
定員 ：80名
会場 アシスト本社／東京・市ヶ谷
料金 ：¥90,000- （税込み¥97,200）

参加登録された方はオンラインでも受講頂けます。出張中や自宅、あるいは打ち合わせが長引いて間に合わないなどの場合でも大丈夫。PCやスマホからライブ動画でご参加頂けます。

詳しくは、こちらをご覧下さい。

【残席わずか】新入社員ための最新ITトレンド研修

IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。デジタル・トランスフォーメーションの到来は、これからのITビジネスの未来を大きく変えてしまうでしょう。

しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることはありません。

そんな彼らに「ITトレンドの最新の常識」と「ITビジネスに関わることの意義や楽しさ」についてわかりやすく伝え、これから取り組む自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうと「新入社員ための最新ITトレンド研修」を昨年よりスタートさせました。今年も7月17日（火）と8月20日（月）に開催することにしました。

参加費も１日研修で1万円に設定しました。この金額ならば、会社が費用を出してくれなくても、志さえあれば自腹で支払えるだろうと考えたからです。

社会人として、あるいはIT業界人として、厳しいことや頑張らなくちゃいけないことも伝えなくてはなりません。でも「ITは楽しい」と思えてこそ、困難を乗り越える力が生まれてくるのではないでしょうか。

• ITって凄い
• ITの仕事はこんなにも可能性があるんだ
• この業界に入って本当に良かった

この研修を終えて、受講者にそう思ってもらえることが目標です。

よろしければ、御社の新入社員にもご参加いただければと願っております。

詳しくは、こちらをご覧下さい。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー／LiBRA

LiBRA 7月度版リリース====================
ITソリューション塾・第28期の最新教材を掲載
メモリー･ストレージ関連のチャートを拡充
AI専用プロセッサーについてのチャートを追加
=====================================