提案書には何を書けばいいのか？

あなたは、次の質問にどのように答えるだろうか？

Ｑ：ソリューション・ビジネスにおける提案書とは何か？

• 商品の特徴や仕様、金額を説明するための書類。
• 技術的な詳細を説明した資料。
• これから開発するシステムの工程や体制をまとめたもの。

どれも部分的には正しいが、しかし、それだけでは、いずれも正解とはいえない。

お客様は、自身の課題を解決したいのであって、特定の製品やサービスを購入したいわけではない。この期待に応えることが、ソリューション・ビジネスだ。

では、お客様は何に対価を払えばいいのか。ノートＰＣやスマートフォンという実態のある商品ならば、対価の対象は明確だ。しかし、「解決するための一連のプロセス」という商品は、いったいどういう形をしているのだろうか。

「解決するための一連のプロセス」には、サーバーやノートＰＣ、パッケージ・ソフトウェアなどの実態も含まれている。しかし、それ以外にも、開発や保守、場合によっては、運用などのサービスも含まれる。つまり、お客様の個別の課題を解決するために必要となる、製品やサービスの組み合わせがソリューションであり、それがソリューション･ビジネスの商品となる。

では、この「一連の組合せ」を「ソリューションという商品」の実態、つまり具体的に見える形にしなければならない。それが、「提案書」だ。つまり、ソリューション・ビジネスにおける提案書とは、商品そのものだということになる。決して、商品やサービスの特徴や仕様を説明するものでもなければ、技術的な説明資料でもない。

ソリューション・ビジネスにおける提案活動とは、この「ソリューションという商品」つまり、「提案書」を作り上げてゆく活動だ。その成果である「提案書」には、次のことがかかれていなくてはならない。

• お客様の課題は何か
• その原因はどこにあるか
• それを解決すればどのような価値をお客様が享受できるのか

これを合意することが全てに優先される。これがなければ、その手段や過程が、どんなにすばらしいものであっても、お客様にとっては、「余計なお世話」になる。この前提が合意できているから、これを実現するための具体的な手順や体制、製品やサービス、費用が納得できる。

お客様は、このような「提案書という商品」の購入について、稟議し、契約し、対価を支払う。

もし、10ページの提案書で、1000万円のソリューションを提案するのであれば、1ページ100万円の価値があるということになる。それほど高価なものを作っているのだという自覚はあるだろうか。A4の紙一枚は4グラムなので、1グラム25万円の商品を作っていることになる。純金が1グラム5000円なので、提案書がどれほどの金額的価値があるかが分かるだろう。それをお客様に買って頂くわけだ。

それだけの想いを込めて、提案書を作っているだろうか。内容に於いても、美しさに於いても、高額な「商品」に見合う品質を作り込んでいるだろうが。

では、その具体的にどのような内容にすればいいのかを整理した。参考にしていただきたい。

【募集開始】新入社員ための最新ITトレンド研修

IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。デジタル・トランスフォーメーションの到来は、これからのITビジネスの未来を大きく変えてしまうでしょう。

しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることはありません。

そんな彼らに「ITトレンドの最新の常識」と「ITビジネスに関わることの意義や楽しさ」についてわかりやすく伝え、これから取り組む自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうと「新入社員ための最新ITトレンド研修」を昨年よりスタートさせました。まだ8月20日（月）の講義にはご参加頂けます。

参加費も１日研修で1万円に設定しました。この金額ならば、会社が費用を出してくれなくても、志さえあれば自腹で支払えるだろうと考えたからです。

社会人として、あるいはIT業界人として、厳しいことや頑張らなくちゃいけないことも伝えなくてはなりません。でも「ITは楽しい」と思えてこそ、困難を乗り越える力が生まれてくるのではないでしょうか。

• ITって凄い
• ITの仕事はこんなにも可能性があるんだ
• この業界に入って本当に良かった

この研修を終えて、受講者にそう思ってもらえることが目標です。

よろしければ、御社の新入社員にもご参加いただければと願っております。

詳しくは、こちらをご覧下さい。

【募集開始】ビジネス・リーダーのためのデジタル戦略塾

• 8月2日（木）　第１回 最新のITトレンドとこれからのビジネス戦略
• 8月29日（水） 第2回 ビジネスを戦略的に動かす実践データサイエンス
• 9月14日（金） 第3回 未来創造デザインによる新規事業の創出
• 10月3日（水） 第4回 デジタルサービスの機敏な提供ーVeriSM

対象者は次のような方です。

SI事業者やITベンダーではない事業会社のリーダーや管理職、部門長、経営者（ITやデジタル･テクノロジーについての前提知識は不要）

• 事業企画や経営企画にかかわっている
• 新規事業開発にかかわっている
• 情報システム部門で企画や戦略に関わっている

次のような課題をお持ちの皆さん

• 最新のIT知識や実践で活かすためのノウハウを手に入れたい。
• デジタル戦略の実践でリーダーシップを発揮したい。
• 事業計画にデジタル戦略を織り込みたい。

もはやデジタルを味方にしなければ生き残れない時代です。しかし、加速度を増すテクノロジーの進化についてゆくことは大変なことです。また、それを実践に活かすとなるさらに高いハードルが待ち受けています。

そんな課題を克服し、自分たちのデジタル戦略を前進させたいと考えている方に、テクノロジーについての最新の知識をわかりやすく伝え、実践のためのノウハウを学んで頂きます。

SI事業者やITベンダーの皆さんへ

お客様のITに関わる予算の7割は、情シス部門以外の部門が意志決定に関与しています。ここに営業力を直接的に行使できれば、営業目標の達成にも大いに貢献できます。「デジタル戦略塾」は、この取り組みを支援するものです。

いま、お客様の事業部門は、自らの事業の差別化を図り競争力を強化するためにITを積極的に活用していこうとしています。「攻めのIT」や「ビジネスのデジタル化」、あるいは、「デジタル・トランスフォーメーション」といった言葉が、注目されているのはそのような背景があるからです。一方で、彼らはITについての知識は乏しく、それを活かす方法を知りません。

ITを活用して事業の競争力を高めたいが、それを実践に活かす知識もノウハウもない

このギャップを埋めることに積極的に貢献できれば、事業部門との信頼関係を強固にすることができます。そうすればその先にビジネスのきっかけを見つけることができるようになるはずです。

情報システム部門の皆さんへ

情報システム部門の中には、このような事業部門の取り組みの蚊帳の外に置かれているところもあるようです。「攻めのIT」は事業部門の主導の下で行われ、自らの存在意義を問われています。

「デジタル戦略塾」を事業部門にご紹介いただくことは、「攻めのIT」への取り組みにおける自分たちの存在意義を、事業部門や経営者にアピールする有効な手立てとなります。また、ご自身も一緒にご参加いただき、「攻めのIT」への取り組みを二人三脚で取り組むための知識とノウハウを共有して頂くこともできます。

• AIやIoT、クラウドやアジャイル開発などの最新のテクノロジー
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• 新しいビジネスをいち早く実践の現場に展開するためのVeriSM

ご参加ならびにご紹介をいただければ幸いです。

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