営業の2つの「治」、3つの「原則」

「営業という仕事の価値は、どこにあるのか。何を信じ行動すればいいのだろうか。」

営業の仕事には、「お客様を治める」ことと、「社内を治める」ことの二つの「治」がある。

お客様を治めるとは、お客様の意思を自分達に向けさせ、受注、契約という行動を起こさせることである。さらには、お客様の意欲を高め、それを維持し、人間関係を良好に保ちながら、お客様との共同作業を完遂することにある。

これに対して、社内を治めるとは、プロジェクトを受注に導き成功させるために、社内、社外のリソースを引き出し、適時、適材、適所にそれらを配置することだ。この両者を管理、運営することが、営業の仕事だ。

この両者の土台となる三つの原則がある。

• あるべき姿を明確にすること
• これを共有すること
• 自発的な行動に導くことである

あるべき姿を明確にすること

「明なるに自りて誠なる也」

自分の行うべきことを明確に自覚し、目的地を知れば、自ずと努力して、それに至ろうという気持ちが沸き起こってくるという言葉がある。あるべき姿を明確にするとは、手段が何かではなく、その手段の先にある結果にどのような姿を描くかということで、むしろ手段は、あるべき姿を明らかにした後で、最適なものを考えればいい。

「新製品が出たから売らなければ」ではなく、「このお客様は、きっとこうなることを望んでいる。ならば、どういう方法があるだろうか、この新製品は使えるだろうか？」という考え方だ。

これを共有すること

お客様とも、社内の関係者とも、あるいは、パートナーの方々ともこの「あるべき姿」を共有することだ。

プロジェクトというものは、たとえそのときに合意しても、その手段、状況認識において、完全はありえない。また、状況は、常に変化しており、完全にそれを固定することはできない。だから、仕様変更やスケジュール変更は日常茶飯事であり、それを完全に回避する手段は無い。

しかし、どうありたいかという結果、つまり「あるべき姿」は、そんなに大きくぶれるものではない。というか、ぶれない「あるべき姿」を早い段階でしっかりと関係者と議論し、合意することが大切となる。

ここがぶれなければ、状況の変化に応じて、手段やスケジュールを変えざるを得なくても、そこに合理的な理由があれば、お互い納得できるだろう。「軸がぶれない」という言葉があるが、まさにこれだ。

自発的な行動に導くことである

「あるべき姿」が明確であり、それを関係者が共有できていれば、お客様そして社内外の関係者は、それを達成することに専念できる。当然、到達点が明確であるから、意識を集中でき意欲も高い。

意欲の高い仕事は、自発的な行動となり、「あるべき姿」が明らかであるから、その完成度を高めんと知恵を絞り工夫をする。自ずと質は高まる。

当然、お客様の満足度も高まり、会社にも、パートナーにも利益をたらす。そして、何よりも、このプロジェクトで働く人は、幸せになる。自分の役割を自覚し、力を発揮できるわけで、人生において意義ある時間をすごすことができる。

営業の仕事とは、この三つの原則を遂行することに他ならない。これは、とても価値のある仕事だと私は思う。価値ある仕事をしているという自覚。その完成度を高めようという修練。厳しくもある。だから、楽しめる。

【募集開始】新入社員ための最新ITトレンド研修

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しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることはありません。

そんな彼らに「ITトレンドの最新の常識」と「ITビジネスに関わることの意義や楽しさ」についてわかりやすく伝え、これから取り組む自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうと「新入社員ための最新ITトレンド研修」を昨年よりスタートさせました。まだ8月20日（月）の講義にはご参加頂けます。

参加費も１日研修で1万円に設定しました。この金額ならば、会社が費用を出してくれなくても、志さえあれば自腹で支払えるだろうと考えたからです。

社会人として、あるいはIT業界人として、厳しいことや頑張らなくちゃいけないことも伝えなくてはなりません。でも「ITは楽しい」と思えてこそ、困難を乗り越える力が生まれてくるのではないでしょうか。

• ITって凄い
• ITの仕事はこんなにも可能性があるんだ
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この研修を終えて、受講者にそう思ってもらえることが目標です。

よろしければ、御社の新入社員にもご参加いただければと願っております。

詳しくは、こちらをご覧下さい。

【募集開始】ビジネス・リーダーのためのデジタル戦略塾

• 8月2日（木）　第１回 最新のITトレンドとこれからのビジネス戦略
• 8月29日（水） 第2回 ビジネスを戦略的に動かす実践データサイエンス
• 9月14日（金） 第3回 未来創造デザインによる新規事業の創出
• 10月3日（水） 第4回 デジタルサービスの機敏な提供ーVeriSM

対象者は次のような方です。

SI事業者やITベンダーではない事業会社のリーダーや管理職、部門長、経営者（ITやデジタル･テクノロジーについての前提知識は不要）

• 事業企画や経営企画にかかわっている
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• 情報システム部門で企画や戦略に関わっている

次のような課題をお持ちの皆さん

• 最新のIT知識や実践で活かすためのノウハウを手に入れたい。
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そんな課題を克服し、自分たちのデジタル戦略を前進させたいと考えている方に、テクノロジーについての最新の知識をわかりやすく伝え、実践のためのノウハウを学んで頂きます。

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ITを活用して事業の競争力を高めたいが、それを実践に活かす知識もノウハウもない

このギャップを埋めることに積極的に貢献できれば、事業部門との信頼関係を強固にすることができます。そうすればその先にビジネスのきっかけを見つけることができるようになるはずです。

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