現場の話しをきいてくれるのはいいけど、それだけでシステムを作らないで欲しい

「現場の話しをきいてくれるのはいいけど、パートのおばさんや担当者の話だけを聞いて、それだけでシステムを作らないで欲しい。」

ユーザー企業の経営者がこんな話をされていた。

「いまの仕事の流れは理解できるでしょうが、それを変えたいから相談しているんです。いままでのやり方をそのままに、現場の意見だけで仕様をまとめないでもらいたい。経営者や業務に責任を持つ人たちの話をしっかりきいて、提案して欲しいんですよ。こんなやり方がいい、こんな技術を使えばいい、こんなふうに仕事のやり方を変えましょうと提案して欲しいんです。」

情報システムはなぜ必要なのか。個々の目的はいろいろあるが、行き着くところは「経営への貢献」だ。

現場がいまのやり方になれているからというだけで、そのやり方をそのままにシステムを作っても、それはほんとうに経営に貢献できるのだろうか。自分たちの経験や既知の技術だけにたより、自分たちに「できること」を「いままでのやりかた」でシステム提案をする。それで本当にお客様の「経営への貢献」は果たせるのか。

お客様は「QCDを遵守したシステム開発と安定稼働」を求めているのではない。売上の向上、業務の効率化、顧客満足度の向上といった「経営への貢献」を求めている。仕様書通りのシステムができることではなく、ビジネスが成功することを求めている。

その目的を実現するために「すべきこと」を明確にしているだろうか。

• 自分たちにできるかできないかの前に、まずは何が「あるべき姿」なのかをはっきりとさせる。
• それを実現するために「すべきこと」を考える。
• それを判断できる立場の人にぶつけ、合意を求める。

そのうえで、自分たちのできること、できないことを明らかにし、できることは自分たちで、できないところは外部の協力や市販の製品を利用するなどして、「すべきこと」を満たす提案をすることが、お客様の期待だ。

「ウエブやスマートフォン、タブレットで買い物ができるように仕組みは整えています。でも私たちの客層は紙のカタログやチラシでなければ受け入れてもらえません。そのためFAXや電話での注文に相当手間がかかっています。ミスも少なくありません。それを何とか解決したいと思っています。」

このようなお客様に「スマートフォン対応オンライン販売簡単作成・管理システム」を提案しても、「何をしに来たんだ？」と言われるだけだ。それよりも、FAX注文の画像認識で読み取ってテキスト・データに変換しデータベースへ登録する仕組みを提案してはどうか。電話での質問を音声認識しAIで音声応答し、注文まで受け付けてくれるシステムを提案してはどうか。

「そんな経験はない」、「うちには技術がない」と諦める前に少しでも調べてみてはどうだろう。世の中にはこれらを可能にする製品やクラウドサービスが既に存在している。自分たちで全てを実現する必要などない。既にあるサービスのAPIを使って、自社で開発するシステムに組み込むことを考えてはどうだろう。

まずは調べてみることだ。つい先日までは不可能だと思われていたことが、あっという間にできるようになる時代だ。もし使えそうなら試しに使ってみることだ。そんなお客様の「困った」を解決する取り組みを通じて、いまの「最先端」を自分たちのノウハウとして積み上げてゆけばいい。

「簡単なことではない」と言うのは簡単だが、日々進化するITが世の中を変えていることに目をふさぎ、過去の経験の延長だけでお客様の課題を解決しようなんて、お客様に対して失礼ではないか。お客様は「解決策」を期待して声をかけてくれたのだとすれば、それに全力で応えることだ。それが自分たちにできるかどうかを考える前に、いま一番の解決策を探し求めるべきだ。その上で自分たちにできることは提案し、できないことは他社と協業する、あるいは素直に身を引くことではないか。

しかし、毎回「身を引く」では、ビジネスにはならない。だから、勉強すべきであり、ノウハウを積み上げなければならない。

「これだけの工数と手間がかかるので〇〇〇万円かかります。」

もうそんな提案はやめよう。

「御社の経費を〇〇〇万円削減しますので、〇〇〇万円の投資をしませんか。」

あるいは、

「御社の売上を〇〇〇万円増やしますから、〇〇〇万円の投資をしませんか。」

そう提案してはどうか。

お客様が求めているのは手段ではなく結果だ。「経営にこれだけ貢献する」という結果がほしいのであって、それを実現する手段が欲しいわけではない。

本来の目的を達成するためには、システムの提案だけでは無理ならば、仕事のやり方にまで踏み込んで自分ならこう考える、こうやるだろうと伝えてみてはどうだろう。そうやってお客様に議論を仕掛け、相手からだめ出しをもらう。そんな繰り返しを重ねながら、目的を達成する最適な手段をお客様と一緒に作ってゆく。「共創」とはそんな態度でお客様と向きあうことだろう。

「お客様の期待に応える」だけの営業はやがて人工知能の営業に置き換えられてゆく。人間の営業に残された可能性は、「お客様の期待を超える」ことができるかどうかにかかっている。

そのためには知識をアップデートしておくことも大切だが、お客様と経営や業務について議論ができることだ。そして、常に次の問い掛けを忘れないことだろう。

「自分の提案はお客様の経営に貢献できているだろうか」

【募集開始】新入社員ための最新ITトレンド研修

IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。デジタル・トランスフォーメーションの到来は、これからのITビジネスの未来を大きく変えてしまうでしょう。

しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることはありません。

そんな彼らに「ITトレンドの最新の常識」と「ITビジネスに関わることの意義や楽しさ」についてわかりやすく伝え、これから取り組む自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうと「新入社員ための最新ITトレンド研修」を昨年よりスタートさせました。今年も7月17日（火）と8月20日（月）に開催することにしました。

参加費も１日研修で1万円に設定しました。この金額ならば、会社が費用を出してくれなくても、志さえあれば自腹で支払えるだろうと考えたからです。

社会人として、あるいはIT業界人として、厳しいことや頑張らなくちゃいけないことも伝えなくてはなりません。でも「ITは楽しい」と思えてこそ、困難を乗り越える力が生まれてくるのではないでしょうか。

• ITって凄い
• ITの仕事はこんなにも可能性があるんだ
• この業界に入って本当に良かった

この研修を終えて、受講者にそう思ってもらえることが目標です。

よろしければ、御社の新入社員にもご参加いただければと願っております。

詳しくは、こちらをご覧下さい。

SI事業者／ITベンダーのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書

デジタル・トランスフォーメーションとは何か、SI事業者やITベンダーはこの変化にどう向きあえばいいのかを１冊の書籍にまとめました。これが「SI事業者／ITベンダーのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書」です。PDF/A4版・109ページのデジタル出版です。紙の書籍にすると200ページくらいのボリュームにはなると思います。もちろん、前著同様に掲載したチャートは全てロイヤリティ・フリーでダウンロードできるようにしています。

いまと未来を冷静に見つめ、SIビジネスのデジタル・トランスフォーメーションにどう向きあえばいいのかを考えるきっかけになればと願っています。

内容は以下の通りです。

• デジタル・トランスフォーメーションとは何か
• デジタル・トランスフォーメーションの定義
• デジタル・トランスフォーメーションを支えるテクノロジー
• SIビジネスのデジタル・トランスフォーメーション
• デジタル・トランスフォーメーション時代に求められる人材

ITビジネスの未来は大いに開けています。ITは私たちの日常や社会活動にこれまでにも増して深く関わり、アンビエント（環境や周囲に溶け込む）になっていくでしょう。そこには新たなビジネスチャンスが待っています。しかし、そのチャンスを見つけるためには、視線を変えなければなりません。もはやこれまでのSIビジネスの視線の向こうには、新しいビジネスチャンスはないのです。

じゃあどうすれば良いのでしょうか。本書で、そのための戦略と施策を考えるきっかけを見つけていただければと願っています。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー／LiBRA

LiBRA 5月度版リリース====================

• SI事業者／ITベンダーのための「デジタル・トランスフォーメーションの教科書」をリリース
• 「ITソリューション塾・第27期」の最新コンテンツ
• その他、コンテンツを追加

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【新規掲載】SI事業者／ITベンダーのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書

• 教科書　全109ページ　
• PDF版
• プレゼンテーション　全38ページ　ロイヤリティフリー

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「ITソリューション塾・第27期」の最新コンテンツを追加
メインテーマ

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サービス&アプリケーション・先進技術編／IoT
【新規】伝統的なやり方とIoTの違い　p.19
サービス&アプリケーション・先進技術編／人工知能とロボット
【新規】人間にしかできないコト・機械にもできること　p.100
インフラ&プラットフォーム編
【新規】仮想化とは何か　p.68
【新規】仮想化の役割　p.70
【新規】サイバー・セキュリティ対策とは何か　p.125
【新規】脆弱性対策　p.127
クラウド・コンピューティング編
【新規】コンピューターの構成と種類　p.6
【新規】「クラウド・コンピューティング」という名前の由来　p.17
【新規】クラウドがもたらすビジネス価値　p.26