「安心な存在」と「信頼される存在」

「あなたがいうのなら大丈夫でしょう。お任せします。」

お客様にそういわれることは、営業の醍醐味だ。「この人なら自分に不利益をもたらすことはないだろう」と思わせる「安心な存在」として認められたと言うことだ。さらに「この人なら自分たちに期待以上の価値をもたらしてくれるだろう」と期待させるのが「信頼される存在」だ。

お客様に誠実であることは営業の基本動作だ。その基本動作を守っていれば、「安心な存在」としては認めてもらえるようになるだろう。しかし、どんなに「安心な存在」であっても数字をあげられなければ、営業としての役割を果たせているとは言えない。

かつて、私が営業として現役の頃、「営業の人格は数字だ」と上司によくいわれた。人間としてどんなに良い人であっても数字をあげられなければ、「営業としての人格は劣る」ということ。つまり、お客様にとって、安心な存在であるだけでは、営業としては失格なのだということだ。

だからといって、お客様の利益ではなく自分の数字というこちらの利益だけを追い求めても、お客様に受け入れられてもらえるものでもない。お客様の利益を追い求めてこそ、結果としての数字がついてくる。

以前ユーザー企業の情報システム戦略の再構築をお手伝いしていたとき、ベンダーを選定するために複数のSI事業者に提案をもとめた。各社まっとうな提案ではあったが、ある一社の提案にはがっかりした。一見よくまとまった提案書ではあったがトンチンカンな内容だったのだ。

こちらの提示した「困った」を解決するのではなく、「自分たちにはこんなことができます。こんな製品があります。こんなにすごいですよ」。まあ、自慢話というか、世の中の常識はこういうもので、きっと知らないから教えてあげましょうというような、高飛車なないようだった。これに対して、お客様は大人の対応をしていた。

「確かにこの製品がいいことはわかりましたが、これではこちらがもとめている運用の負担は軽減が考慮されていません。」

「確かにそうですが、御社が優先すべきは運用負担の軽減よりも、セキュリティの強化だと考え、この提案をお持ちしました。」

こちらを慮り、期待以上のものを持ってきてくれたと思いたいところだが、結局は自社に適切な解決策がなく、なんとか手持ちの製品を無理に押し込んできただけだった。

「お客様の利益ではなく、自分たちの利益を優先しているのですか？」　

そんな印象を受けたのは、私だけではなかったようだ。これではとても相手を信頼できない。

もし、適切な解決策がないのなら、それを正直に伝え、考えうる次善の策か、他社の提供する手段を提示すべきだ。お客様の立場でお客様の利益を追求してこそ、「信頼される存在」となる。

確かにこれでは数字にならない。しかし、それは一時的なことであり、「信頼される存在」と認められれば、お客様はきっとまた相談してくれる。そういう関係を多くのお客様で築くことができれば、結果として数字はついてくる。

安心(assurance)とは、自分に不利益をもたらさないであろうという自分自身の評価だ。一方、信頼(trust)とは、自分に利益をもたらしてくれるであろうという相手の能力や人格についての評価だ。

「安心な存在」となることは、日常のお客様との関わりの中で、自然と築き上げられること。しかし、「信頼される存在」になるためには、「決心」と「努力」と「意思」が必要だ。相手に成功してほしい、幸せになってもらいたい。そういう愛情としての強さがなければ、できないことだろう。

5月17日（木）よりスタートする次期「ITソリューション塾・第28期」の受付を開始致しました。つきましては、御社でのご参加をご検討頂ければ幸いです。

■デジタル・トランスフォーメーションを軸に講義を展開

デジタル･トランスフォーメーションをキーワードに、鍵を握るテクノロジーは何か、これからのビジネスがどのように代わるのか、それにどのように向きあえばいいのかを、分かりやすく丁寧に解説してゆくつもりです。また、100年人生の時代を迎え、この業界でどのように働き、自分の価値を高めてゆけばいいのかについても、考えてゆこうと思います。

■オンラインでも参加可能

第28期からは、参加登録された方はオンラインでも受講頂けるようになります。出張中、あるいは打ち合わせが長引いて間に合わないなどの場合でも大丈夫です。PCやスマホからライブ動画でご参加頂けます。

■ビジネスの現場でそのまま使える教材をロイヤリティフリーにて提供
SI事業者／ITベンダーの皆さんには、これからのビジネス戦略やお客様への魅力的な提案を考える材料を提供します。
情報システム部門の皆さんには、自分たちのこれからの役割やどのようなスキルを磨いてゆく必要があるのかを考えるきっかけをご提供します。

講義で使用する500ページを超える最新のプレゼンテーションは、オリジナルのままロイヤリティ・フリーで提供させて頂きます。お客様への提案、社内の企画資料、イベントでの解説資料、勉強会や研修の教材として、どうぞ自由に活用してください。

第27期に使用している講義資料（一部）については、こちらからご覧頂けます。第28期はさらに内容をブラッシュアップして、ご提供するつもりです。

古い常識をそのままにお客様の良き相談相手にはなれません。
「知っているつもりの知識」から「実践で使える知識」に変えてゆく。そんなお手伝いをしたいと思います。

日程 2018年5月17日(木)～7月25日(水) 18:30～20:30
回数 全11回
定員 80名
会場 アシスト本社／東京・市ヶ谷
料金 ¥90,000- （税込み¥97,200）　全期間の参加費と資料・教材を含む
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【お願い】早期に定員を超えると思われますので、まだ最終のご決定や参加者が確定していない場合でも、ご意向があれば、まずはメールにてご一報ください。優先的に参加枠を確保させて頂きます。
詳しくは、こちらをご覧下さい。

「最新のITトレンドとこれからのビジネス」というタイトルの新入社員研修のためのプレゼンテーションを公開しました。よろしければご活用下さい。

内容は、以下の通りです。

• ITトレンドとサイバーフィジカルシステム
• サイバー･フィジカルシステムとデジタル･トランスフォーメーション
• ITインフラと仮想化
• サイバー･セキュリティ
• IoT（モノのインターネット）
• AI（人工知能）
• 開発と運用
• デジタルトランスフォーメーションとこれからのビジネス
• これからのビジネスに求められる人材

SI事業者やITベンダーで毎年行われている新入社員研修では、ITの基礎的な知識は教えているところはあっても、最新のトレンドやいまのビジネスがどうなっているのかを教えているところはあまりありません。しかし、自分たちの未来を託す彼らに40年前から変わらないコンピュータの基礎だけを教え、いまを伝えないのは片手落ちではないでしょうか。ITは日々進化し、役割も拡がっています。IoTやAIの進化、クラウドの普及と共に伝統的なビジネスのやり方を大きく変えてしまうデジタル・トランスフォーメーションも進行中です。

ビジネスの現場に彼らが立たされたとき、そんなことも分からないでは、お客様も不安になるでしょうし、何よりも新入社員本人が不安になってしまいます。

そんなことがないように、IoTやAI、クラウドと云ったこれからの当たり前を、その価値や可能性と共に正しく伝えなくてはなりません。合わせてITの大切さと大きな可能性を語り、この仕事のやり甲斐を伝えることは大切だと思っています。また同時に、物販や人月ビジネスの限界、それに変わるビジネス価値は何か、そのためにどのようなことを考え、どのような能力を身につけてゆかなければならないのかを正直に伝え、彼らに託す言葉を伝える必要もあるでしょう。

デジタル・トランスフォーメーションの時代を迎え、ITビジネスの本質がいま大きく変わろうとしています。こちらについては、近々「SIerのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書」をリリースする予定ですが、そういうことと合わせて、ITに求められる新しい期待とそれに応えてゆくためには、何をしなければならないかを、新入社員の時にしっかりと伝え、彼らに自覚と夢を持たせなくてはなりません。

そんな思いで作った教材です。

6月から7月にかけて、そんな新入社員のための「最新ITトレンド・１日研修」も開催しようと思っていますが、そのためのベースとなる教材です。

よろしければ、御社でもご活用下さい。

LiBRA 4月度版リリース====================

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メインテーマ

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• これからのアプリケーション開発と運用

知っておきたいトレンド

• ブロックチェーン
• 量子コンピュータ

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ビジネス戦略編

• 【改訂】デジタル・トランスフォーメーションの定義　p.18
• 【改訂】デジタル・トランスフォーメーションを主導するクロスオーバー人材　p.21
• 【新規】加速する時代のスピードに対応できる人材　p.22
• 【新規】常にテーマや問いを発し続けられる人材　p.23

サービス&アプリケーション・先進技術編／IoT

• 【新規】Amazonのデータ収集戦略　p.30
• 【新規】IoT通信：LPWAと他の通信方式の比較　p.34
• 【新規】IoT デバイスとしての自動車　p.96
• サービス&アプリケーション・先進技術編／人工知能とロボット
• 【新規】人間は何を作ってきたのか　p.10
• 【新規】人工知能の限界　p.11
• 【新規】「東ロボくん」の実力と代替可能な職業　p.12
• 【改訂】コレ１枚でわかる人工知能　p.13
• 【新規】機械学習の課題　p.80
• 【新規】転移学習　p.81
• 【新規】学習データと結果の関係　p.97
• 【新規】自動運転レベル　p.118
• 【新規】富士通　Mobility IoT 2018（動画・事例紹介） p.120

開発と運用編

• 【新規】これからの開発や運用に求められるもの　p.5
• 【新規】ITについての認識の変化が「クラウド×内製化」を加速　p.6

インフラ&プラットフォーム編

• 【新規】HTAPとは何か？　p.229
• 【新規】5Gと他の通信方式　p.231