情報システムの営業なのに「情報」を知らないでいいのでしょうか？

「なるほど！」

「それは凄い！」

「そんなことができるのですね！」

あなたは、お客様にそう言わせるだけの情報を提供しているだろうか。営業の存在価値は、そこにある。

お客様の知っていること、興味のない情報を届けたところで、お客様にとってはなんのメリットもない。

「ご紹介したい製品があるのですけど、お時間頂けないでしょうか。」

そうお願いしても、次のように返されるだけだ。

「ああ、それならホームページのURLをメールで送っといてくれればいいから」

お客様に伺い、自社の商品やサービスの説明をすることはできても、お客様に「ハッと思わせる情報」を提供できないようであれば、あなたは「歩くカタログ・スタンド」程度の存在でしかない。それでは営業は務まらない。ならば、お客様にとっての魅力的な情報をお届けするしかない。では一体どういう情報が魅力的なのか。

「かけひきの科学（唐津一著）」に次のような記述がある。

「情報とは、それが到着、あるいはそれを入手したとたん、環境を一変させる力を持つ。もちろん到着しないかぎり、なんの力もないのである。」

例えば、提案書や製品説明のための資料について考えてみると、それが分厚ければ分厚いほど情報量が多いと思いがちだ。しかし、そのほとんどが相手の知っていることばかりなら、相手の意識に何の変化も起きない。逆に薄い提案書であっても、その中にたった一枚のハッと思わせる図表が入っていたとしたら、相手は目を見張り、きっと真剣にあなたの話を聞いてくれる。

情報理論では、前者のような状態を「情報量はゼロに等しい」という。つまり、情報量とは、相手の行動に影響を与える度合いであり、量の問題ではない。

「情報量とは相手の行動に与える影響度」であると考えると、もうひとつ注意しなければならないことがある。それは、相手の期待に対する適合度だ。例えば、お客様への提案書にたとえお客様の知らないことが書いてあったとしても、それがお客様にとって関心のない内容であったならば、相手に影響を与えることはない。こういう情報を世間では、「余計なお世話」や「トンチンカン」という。

では、それが、お客様の期待している情報であり、「ハッと思わせる」ものであったとして、その影響度の大きさは、どのように考えればいいのか。

これは、お客様の期待とのギャップの大きさだ。例えば、お客様が「このシステムを導入すると毎月100万円のコスト削減が期待できそうだ」と考えているとき、あなたの提案が110万円であれば、10万円分の影響度だ。もし、200万円であれば100万円分の影響を与えることになるでしょう。逆に、90万円であれば、10万円分のがっかりであり、30万円なら70万円分の失望になる。つまり、「意味ないじゃないか」というネガティブな感情を生む。

つまり、お客様の期待する内容を理解し、それについての提案であったとしても、求めるレベルがどの程度かを把握できていなければ、相手を失望させるだけ。

例えば、「経費処理伝票の入力負担を軽減したい」という期待に答える内容であっても、「お客様は紙の伝票を一切廃し、しかもスマホからインターネットを介して入力でき、そのまま会計システムへもデータを受け渡すことができるシステム」を期待しているにもかかわらず、「入力はPCだけで会計システムへは個別に手入力」ならば、お客様はがっかりし、あなたの話など二度と聞きたくないと思う。

「お客様の期待に応える」とは、よく聞かれる言葉だ。しかし、期待に応えるためには、その期待の内容とレベルを知ることからはじめなくてはならない。そこをおろそかにして、自分のできること、話したいことだけを伝えて、「さあ、どうだ！」とお客様の反応を待つ。これでは、お客様の期待に応えることなどできない。

自分の思い込みを相手に押しつけてはいないか。自分のシナリオ通り話を進めようとしていないか。自分の想いを伝えた後は一呼吸しみよう。そうやって、相手の期待を感じ取り、聞き取ることだ。それが営業活動の基本でもある。

5月17日（木）よりスタートする次期「ITソリューション塾・第28期」の受付を開始致しました。つきましては、御社でのご参加をご検討頂ければ幸いです。

■デジタル・トランスフォーメーションを軸に講義を展開

デジタル･トランスフォーメーションをキーワードに、鍵を握るテクノロジーは何か、これからのビジネスがどのように代わるのか、それにどのように向きあえばいいのかを、分かりやすく丁寧に解説してゆくつもりです。また、100年人生の時代を迎え、この業界でどのように働き、自分の価値を高めてゆけばいいのかについても、考えてゆこうと思います。

■オンラインでも参加可能

第28期からは、参加登録された方はオンラインでも受講頂けるようになります。出張中、あるいは打ち合わせが長引いて間に合わないなどの場合でも大丈夫です。PCやスマホからライブ動画でご参加頂けます。

■ビジネスの現場でそのまま使える教材をロイヤリティフリーにて提供
SI事業者／ITベンダーの皆さんには、これからのビジネス戦略やお客様への魅力的な提案を考える材料を提供します。
情報システム部門の皆さんには、自分たちのこれからの役割やどのようなスキルを磨いてゆく必要があるのかを考えるきっかけをご提供します。

講義で使用する500ページを超える最新のプレゼンテーションは、オリジナルのままロイヤリティ・フリーで提供させて頂きます。お客様への提案、社内の企画資料、イベントでの解説資料、勉強会や研修の教材として、どうぞ自由に活用してください。

第27期に使用している講義資料（一部）については、こちらからご覧頂けます。第28期はさらに内容をブラッシュアップして、ご提供するつもりです。

古い常識をそのままにお客様の良き相談相手にはなれません。
「知っているつもりの知識」から「実践で使える知識」に変えてゆく。そんなお手伝いをしたいと思います。

日程 2018年5月17日(木)～7月25日(水) 18:30～20:30
回数 全11回
定員 80名
会場 アシスト本社／東京・市ヶ谷
料金 ¥90,000- （税込み¥97,200）　全期間の参加費と資料・教材を含む
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【お願い】早期に定員を超えると思われますので、まだ最終のご決定や参加者が確定していない場合でも、ご意向があれば、まずはメールにてご一報ください。優先的に参加枠を確保させて頂きます。
詳しくは、こちらをご覧下さい。

「最新のITトレンドとこれからのビジネス」というタイトルの新入社員研修のためのプレゼンテーションを公開しました。よろしければご活用下さい。

内容は、以下の通りです。

• ITトレンドとサイバーフィジカルシステム
• サイバー･フィジカルシステムとデジタル･トランスフォーメーション
• ITインフラと仮想化
• サイバー･セキュリティ
• IoT（モノのインターネット）
• AI（人工知能）
• 開発と運用
• デジタルトランスフォーメーションとこれからのビジネス
• これからのビジネスに求められる人材

SI事業者やITベンダーで毎年行われている新入社員研修では、ITの基礎的な知識は教えているところはあっても、最新のトレンドやいまのビジネスがどうなっているのかを教えているところはあまりありません。しかし、自分たちの未来を託す彼らに40年前から変わらないコンピュータの基礎だけを教え、いまを伝えないのは片手落ちではないでしょうか。ITは日々進化し、役割も拡がっています。IoTやAIの進化、クラウドの普及と共に伝統的なビジネスのやり方を大きく変えてしまうデジタル・トランスフォーメーションも進行中です。

ビジネスの現場に彼らが立たされたとき、そんなことも分からないでは、お客様も不安になるでしょうし、何よりも新入社員本人が不安になってしまいます。

そんなことがないように、IoTやAI、クラウドと云ったこれからの当たり前を、その価値や可能性と共に正しく伝えなくてはなりません。合わせてITの大切さと大きな可能性を語り、この仕事のやり甲斐を伝えることは大切だと思っています。また同時に、物販や人月ビジネスの限界、それに変わるビジネス価値は何か、そのためにどのようなことを考え、どのような能力を身につけてゆかなければならないのかを正直に伝え、彼らに託す言葉を伝える必要もあるでしょう。

デジタル・トランスフォーメーションの時代を迎え、ITビジネスの本質がいま大きく変わろうとしています。こちらについては、近々「SIerのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書」をリリースする予定ですが、そういうことと合わせて、ITに求められる新しい期待とそれに応えてゆくためには、何をしなければならないかを、新入社員の時にしっかりと伝え、彼らに自覚と夢を持たせなくてはなりません。

そんな思いで作った教材です。

6月から7月にかけて、そんな新入社員のための「最新ITトレンド・１日研修」も開催しようと思っていますが、そのためのベースとなる教材です。

よろしければ、御社でもご活用下さい。

LiBRA 4月度版リリース====================

• 「ITソリューション塾」最新コンテンツを掲載しました！
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新たに掲載！「ITソリューション塾」最新コンテンツ

メインテーマ

• ITトレンドの読み解き方とクラウドの本質
• ソフトウェア化するインフラと仮想化
• クラウド時代のモバイルデバイスとクライアント
• IoT（モノのインターネット）
• AI（人工知能）
• データベース
• ストレージ
• これからのアプリケーション開発と運用

知っておきたいトレンド

• ブロックチェーン
• 量子コンピュータ

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ビジネス戦略編

• 【改訂】デジタル・トランスフォーメーションの定義　p.18
• 【改訂】デジタル・トランスフォーメーションを主導するクロスオーバー人材　p.21
• 【新規】加速する時代のスピードに対応できる人材　p.22
• 【新規】常にテーマや問いを発し続けられる人材　p.23

サービス&アプリケーション・先進技術編／IoT

• 【新規】Amazonのデータ収集戦略　p.30
• 【新規】IoT通信：LPWAと他の通信方式の比較　p.34
• 【新規】IoT デバイスとしての自動車　p.96
• サービス&アプリケーション・先進技術編／人工知能とロボット
• 【新規】人間は何を作ってきたのか　p.10
• 【新規】人工知能の限界　p.11
• 【新規】「東ロボくん」の実力と代替可能な職業　p.12
• 【改訂】コレ１枚でわかる人工知能　p.13
• 【新規】機械学習の課題　p.80
• 【新規】転移学習　p.81
• 【新規】学習データと結果の関係　p.97
• 【新規】自動運転レベル　p.118
• 【新規】富士通　Mobility IoT 2018（動画・事例紹介） p.120

開発と運用編

• 【新規】これからの開発や運用に求められるもの　p.5
• 【新規】ITについての認識の変化が「クラウド×内製化」を加速　p.6

インフラ&プラットフォーム編

• 【新規】HTAPとは何か？　p.229
• 【新規】5Gと他の通信方式　p.231