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究極の営業力とは競合を作らない力

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「戦略」とは、「戦い」を「略(はぶ)く」こと。

すなわち戦略とは、「いかに戦うか」の思考ではなく、「いかに戦わないか」の思考に他ならない。・・・(中略)・・・「戦って相手を打倒し勝つ」ことではなく、「無用の戦いをせずに目的を達成すること」に価値を置く。

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田坂広志氏の著書『知性を磨く』の一節です。

この言葉を目にしたとき、営業という仕事にとっても、重要な思考であると気付かされました。

「究極の営業力とは競合を作らない力だと思っています。」

私が行う営業研修で常々お伝えしている言葉です。ITに関わることであれば、最初に「相談される存在」になれば、売り込みなど必要なく、競合など考える必要がなくなるという意味です。

お客様にとって、ITは手段に過ぎません。製品の機能や性能などは、実現したいことを満たしてくれるのであれば、それで十分。だから、自社の製品やサービスのすばらしさを必死に説明し訴えても、それが採用の決め手にはならないのです。

お客様が知りたいことは、自分達がいま抱えている課題をどうすれば解決できるかです。それは必ずしも、ITだけで実現されるわけではありません。業務プロセスや組織体制に関わる取り組みが必要かもしれません。経営者や業務部門の責任者を説得しなければならないとすれば、どういう資料で、どう説明すれば良いかを考えなくてはなりません。

その上で、ITが必要なところはここであり、こういう風に使えば良いですよと説明できることです。

ITについても、自社製品の宣伝ではなく、ITのトレンドや他社の動向、自社の得意不得意、その中で自分達ができること、できないことを伝えることです。その上で、自分達ができないことをどう克服するか、そのために自分達がやること、そしてその決意をお伝えするのです。

お客様は、失敗などしたくはありません。だからこそ、いろいろと知りたいし、納得したいのです。その期待に応えることが、「相談される存在」になるために必要なことなのです。

そういう相談に乗れるかどうかです。それができれば「無用の戦いをせずに目的を達成」できます。すなわち、戦わずして競合に勝てるわけで、このような思考を持つことが、営業としてのあるべき「戦略」です。

「これだけのことを身につけるなど大変なこと。理想はわかるが、簡単にできることではない。」

そう思われる方もいらっしゃるでしょう。そのことについても本書に興味深い記述がありました。

「自己限定」を捨てる。

すなわち我々は、無意識に、自分の思考を自分が得意だと思っている「思考のレベル」に限定してしまう傾向がある。・・・中略・・・その「自己限定」のために、自分の中に眠る「可能性」を開花させることができないで終わってしまう。

スタンフォード大学の心理学者であるキャロル・S・ドゥエックは、人間には、「固定的知能観」か「拡張的知能観」かの、いずれかの心の有り様があり、それによって、その人の能力は決まってしまうというと主張しています。

固定的知能感(fixed-mindset)の持ち主とは、自分の能力は固定的で、もう変わらないと信じている人です。彼等は、自分の能力はこの程度だから、努力しても無駄だとみなします。また、自分が他人からどう評価されるかが気になり、新しいことを学ぶことから逃げてしまう心の有り様の持ち主です。彼等が学ぶのは、それが自分にとって利益になる場合です。つまり、これを知らなければ仕事がこなせない、収入が減るなどの場合です。

一方、拡張的知能感 (Growth-mindset)の持ち主とは、自分の能力は拡張可能であると信じている人です。彼等は、人間の能力は努力次第で伸ばすことができると信じ、たとえ難しい課題であっても、学ぶことに挑戦する心の有り様の持ち主です。彼等は、好奇心旺盛に自らテーマを作り、学ぶこと自体を楽しむことができます。

このような、「自分の能力や知能についての心の有り様」=「知能観(Mindset)」が、学習についての意欲を左右し、能力の獲得に大きな影響を与えるという考え方です。

「私には無理だと思う」、「これは得意だけど、これは得意じゃないから」と考えてしまうとすれば、これは固定的知能感に支配されているか、あるいはそちらに偏っていると考えることができます。

ベテランの方のなかには、「もう自分はこれでいいんだ」、あるいは、「自分のやり方をいまさら変えようとは思わない」など、豪語する方もいらっしゃいますが、これなども固定的知能感に支配されていると言えるでしょう。

時間をかけて専門的な知識や能力を身につけても、新しいことに興味を持てなくなったとき、その人の成長は止まったと考えることができます。つまり、固定的知能感を持つようなったとき、残念なことではありますが、それ以上の成長は期待できないのです。100年人生の時代を生き抜かなければならないとすれば、それでは人生を全うできません。

自己限定している自分に気付き、それを捨てるためには、自ら「試して」してみることではないでしょうか。失敗を恐れるあまり、決まり切ったことしかやらないとすれば、最低限の能力獲得にしか意欲を持たないでしよう。「これで十分」と考えてしまうこともまた、自己限定です。

本質的には、拡張的知能感の持ち主であっても、仕事の現場では、固定的知能感の持ち主として振る舞うこともあるかもしれません。

「チャレンジさせる勇気」、そして、それを奨励し、失敗に対しても真摯に向き合い、解決策を共に考えてゆく。そんな、組織のメンタリティがなければ、新しいことを学ぼうとする意欲が育まれません。せっかく拡張的知能感をもっていても、そういう人の能力を引き出せなければ、本人にとっても、組織にとっても不幸なことです。

失敗を許容できてこそ、自己限定を捨てるきっかけが生まれます。そうやって得られた成功体験は、成長の喜びとなり、さらに自らの可能性を広げるモチベーションにつながるのです。

お客様に相談し、お願いするだけの存在に甘んじるか、お客様に相談され、お願いされる存在になるかは、そんな自己限定をことから始めるべきかもしれません。


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5月17日(木)よりスタートする次期「ITソリューション塾・第28期」の受付を開始致しました。つきましては、御社でのご参加をご検討頂ければ幸いです。

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古い常識をそのままにお客様の良き相談相手にはなれません。
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会場 アシスト本社/東京・市ヶ谷
料金 ¥90,000- (税込み¥97,200) 全期間の参加費と資料・教材を含む
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  • サービス&アプリケーション・先進技術編/人工知能とロボット
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開発と運用編

  • 【新規】これからの開発や運用に求められるもの p.5
  • 【新規】ITについての認識の変化が「クラウド×内製化」を加速 p.6

インフラ&プラットフォーム編

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