究極の営業力とは競合を作らない力

「戦略」とは、「戦い」を「略（はぶ）く」こと。

すなわち戦略とは、「いかに戦うか」の思考ではなく、「いかに戦わないか」の思考に他ならない。・・・（中略）・・・「戦って相手を打倒し勝つ」ことではなく、「無用の戦いをせずに目的を達成すること」に価値を置く。

田坂広志氏の著書『知性を磨く』の一節です。

この言葉を目にしたとき、営業という仕事にとっても、重要な思考であると気付かされました。

「究極の営業力とは競合を作らない力だと思っています。」

私が行う営業研修で常々お伝えしている言葉です。ITに関わることであれば、最初に「相談される存在」になれば、売り込みなど必要なく、競合など考える必要がなくなるという意味です。

お客様にとって、ITは手段に過ぎません。製品の機能や性能などは、実現したいことを満たしてくれるのであれば、それで十分。だから、自社の製品やサービスのすばらしさを必死に説明し訴えても、それが採用の決め手にはならないのです。

お客様が知りたいことは、自分達がいま抱えている課題をどうすれば解決できるかです。それは必ずしも、ITだけで実現されるわけではありません。業務プロセスや組織体制に関わる取り組みが必要かもしれません。経営者や業務部門の責任者を説得しなければならないとすれば、どういう資料で、どう説明すれば良いかを考えなくてはなりません。

その上で、ITが必要なところはここであり、こういう風に使えば良いですよと説明できることです。

ITについても、自社製品の宣伝ではなく、ITのトレンドや他社の動向、自社の得意不得意、その中で自分達ができること、できないことを伝えることです。その上で、自分達ができないことをどう克服するか、そのために自分達がやること、そしてその決意をお伝えするのです。

お客様は、失敗などしたくはありません。だからこそ、いろいろと知りたいし、納得したいのです。その期待に応えることが、「相談される存在」になるために必要なことなのです。

そういう相談に乗れるかどうかです。それができれば「無用の戦いをせずに目的を達成」できます。すなわち、戦わずして競合に勝てるわけで、このような思考を持つことが、営業としてのあるべき「戦略」です。

「これだけのことを身につけるなど大変なこと。理想はわかるが、簡単にできることではない。」

そう思われる方もいらっしゃるでしょう。そのことについても本書に興味深い記述がありました。

「自己限定」を捨てる。

すなわち我々は、無意識に、自分の思考を自分が得意だと思っている「思考のレベル」に限定してしまう傾向がある。・・・中略・・・その「自己限定」のために、自分の中に眠る「可能性」を開花させることができないで終わってしまう。

スタンフォード大学の心理学者であるキャロル・S・ドゥエックは、人間には、「固定的知能観」か「拡張的知能観」かの、いずれかの心の有り様があり、それによって、その人の能力は決まってしまうというと主張しています。

固定的知能感(fixed-mindset)の持ち主とは、自分の能力は固定的で、もう変わらないと信じている人です。彼等は、自分の能力はこの程度だから、努力しても無駄だとみなします。また、自分が他人からどう評価されるかが気になり、新しいことを学ぶことから逃げてしまう心の有り様の持ち主です。彼等が学ぶのは、それが自分にとって利益になる場合です。つまり、これを知らなければ仕事がこなせない、収入が減るなどの場合です。

一方、拡張的知能感 (Growth-mindset)の持ち主とは、自分の能力は拡張可能であると信じている人です。彼等は、人間の能力は努力次第で伸ばすことができると信じ、たとえ難しい課題であっても、学ぶことに挑戦する心の有り様の持ち主です。彼等は、好奇心旺盛に自らテーマを作り、学ぶこと自体を楽しむことができます。

このような、「自分の能力や知能についての心の有り様」＝「知能観（Mindset）」が、学習についての意欲を左右し、能力の獲得に大きな影響を与えるという考え方です。

「私には無理だと思う」、「これは得意だけど、これは得意じゃないから」と考えてしまうとすれば、これは固定的知能感に支配されているか、あるいはそちらに偏っていると考えることができます。

ベテランの方のなかには、「もう自分はこれでいいんだ」、あるいは、「自分のやり方をいまさら変えようとは思わない」など、豪語する方もいらっしゃいますが、これなども固定的知能感に支配されていると言えるでしょう。

時間をかけて専門的な知識や能力を身につけても、新しいことに興味を持てなくなったとき、その人の成長は止まったと考えることができます。つまり、固定的知能感を持つようなったとき、残念なことではありますが、それ以上の成長は期待できないのです。100年人生の時代を生き抜かなければならないとすれば、それでは人生を全うできません。

自己限定している自分に気付き、それを捨てるためには、自ら「試して」してみることではないでしょうか。失敗を恐れるあまり、決まり切ったことしかやらないとすれば、最低限の能力獲得にしか意欲を持たないでしよう。「これで十分」と考えてしまうこともまた、自己限定です。

本質的には、拡張的知能感の持ち主であっても、仕事の現場では、固定的知能感の持ち主として振る舞うこともあるかもしれません。

「チャレンジさせる勇気」、そして、それを奨励し、失敗に対しても真摯に向き合い、解決策を共に考えてゆく。そんな、組織のメンタリティがなければ、新しいことを学ぼうとする意欲が育まれません。せっかく拡張的知能感をもっていても、そういう人の能力を引き出せなければ、本人にとっても、組織にとっても不幸なことです。

失敗を許容できてこそ、自己限定を捨てるきっかけが生まれます。そうやって得られた成功体験は、成長の喜びとなり、さらに自らの可能性を広げるモチベーションにつながるのです。

お客様に相談し、お願いするだけの存在に甘んじるか、お客様に相談され、お願いされる存在になるかは、そんな自己限定をことから始めるべきかもしれません。

5月17日（木）よりスタートする次期「ITソリューション塾・第28期」の受付を開始致しました。つきましては、御社でのご参加をご検討頂ければ幸いです。

■デジタル・トランスフォーメーションを軸に講義を展開

デジタル･トランスフォーメーションをキーワードに、鍵を握るテクノロジーは何か、これからのビジネスがどのように代わるのか、それにどのように向きあえばいいのかを、分かりやすく丁寧に解説してゆくつもりです。また、100年人生の時代を迎え、この業界でどのように働き、自分の価値を高めてゆけばいいのかについても、考えてゆこうと思います。

■オンラインでも参加可能

第28期からは、参加登録された方はオンラインでも受講頂けるようになります。出張中、あるいは打ち合わせが長引いて間に合わないなどの場合でも大丈夫です。PCやスマホからライブ動画でご参加頂けます。

■ビジネスの現場でそのまま使える教材をロイヤリティフリーにて提供
SI事業者／ITベンダーの皆さんには、これからのビジネス戦略やお客様への魅力的な提案を考える材料を提供します。
情報システム部門の皆さんには、自分たちのこれからの役割やどのようなスキルを磨いてゆく必要があるのかを考えるきっかけをご提供します。

講義で使用する500ページを超える最新のプレゼンテーションは、オリジナルのままロイヤリティ・フリーで提供させて頂きます。お客様への提案、社内の企画資料、イベントでの解説資料、勉強会や研修の教材として、どうぞ自由に活用してください。

第27期に使用している講義資料（一部）については、こちらからご覧頂けます。第28期はさらに内容をブラッシュアップして、ご提供するつもりです。

古い常識をそのままにお客様の良き相談相手にはなれません。
「知っているつもりの知識」から「実践で使える知識」に変えてゆく。そんなお手伝いをしたいと思います。

日程 2018年5月17日(木)～7月25日(水) 18:30～20:30
回数 全11回
定員 80名
会場 アシスト本社／東京・市ヶ谷
料金 ¥90,000- （税込み¥97,200）　全期間の参加費と資料・教材を含む
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【お願い】早期に定員を超えると思われますので、まだ最終のご決定や参加者が確定していない場合でも、ご意向があれば、まずはメールにてご一報ください。優先的に参加枠を確保させて頂きます。
詳しくは、こちらをご覧下さい。

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知っておきたいトレンド

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ビジネス戦略編

• 【改訂】デジタル・トランスフォーメーションの定義　p.18
• 【改訂】デジタル・トランスフォーメーションを主導するクロスオーバー人材　p.21
• 【新規】加速する時代のスピードに対応できる人材　p.22
• 【新規】常にテーマや問いを発し続けられる人材　p.23

サービス&アプリケーション・先進技術編／IoT

• 【新規】Amazonのデータ収集戦略　p.30
• 【新規】IoT通信：LPWAと他の通信方式の比較　p.34
• 【新規】IoT デバイスとしての自動車　p.96
• サービス&アプリケーション・先進技術編／人工知能とロボット
• 【新規】人間は何を作ってきたのか　p.10
• 【新規】人工知能の限界　p.11
• 【新規】「東ロボくん」の実力と代替可能な職業　p.12
• 【改訂】コレ１枚でわかる人工知能　p.13
• 【新規】機械学習の課題　p.80
• 【新規】転移学習　p.81
• 【新規】学習データと結果の関係　p.97
• 【新規】自動運転レベル　p.118
• 【新規】富士通　Mobility IoT 2018（動画・事例紹介） p.120

開発と運用編

• 【新規】これからの開発や運用に求められるもの　p.5
• 【新規】ITについての認識の変化が「クラウド×内製化」を加速　p.6

インフラ&プラットフォーム編

• 【新規】HTAPとは何か？　p.229
• 【新規】5Gと他の通信方式　p.231