ど真ん中にいるためには周囲が見えていなくてはいけない

井の中の蛙大海を知らず

狭い見識にとらわれて、他に広い世界があることを知らないで、自分の住んでいるところがすべてだと思い込んでいる人のことをいう。

営業であれば、次のような場合だ。

• 自社の扱う商材や関連するテクノロジーしか知らない。
• 自分の扱う商材に何ができるか、何に役立つかは語れても、お客様の業務や経営にとっての価値が語れない。
• 自分の扱う商材の機能や性能は語れても、それを一部として取り込む業務プロセス全体を語れない。
• 自分の扱う商材のすばらしさは語れても、他社の商材のすばらしさと、自分たちの商材の課題、それでも自分たちが優れている理由を語れない。
• テクノロジーの動向を語れない。だから、お客様がどのような選択をすればいいのかアドバイスできない。

営業の仕事は、お客様の３年後、5年後の未来に責任を持つ仕事だ。いまのあなたの提案がお客様の未来を創る。その責任を自覚しているだろうか。自覚しているのであれば、自分のことだけではなく、自分のまわりで何が起こっているのか、何が起ころうとしているのかに関心を持ち、いま自分がどこにいるか、何処に向かおうとしているのかを学ぶ努力を怠るべきではない。

自分の位置が分からないでは、お客様に適切なアドバイスはできないだろう。何よりも自分がど真ん中にいることはできない。ど真ん中である必要はないかもしれない。あえて四隅を狙う手もある。そのためにも、自分の周りが見えていなければ、自分の位置は分からない。

なぜいまブロックチェーンなのか、なぜ5Gなのか、なぜ量子コンピューターなのか。すぐに自分の営業成績にはならないが、それがわかっていなければ、いまの自分たちのやっていることの位置づけが見えてこない。

IoTやAIがこんなに騒がれている。それはなぜなのか、それがお客様のビジネスにどんな価値を生みだすのかを、お客様の経営者や事業部門の人を前にして、自信を持って語れるだろうか。それが語れないようでは、関連するビジネスは受注できないだろう。

「標的型攻撃対策ソフトウエア」を販売するのであれば、その機能や性能を語るだけでは不十分だ。攻撃を許容するような業務の仕組みや脆弱性まで指摘して、その対策と共に提案できなければ、本当の解決にはならい。それが信頼される営業の前提だ。

ERPについて、それが単なる財務会計のためのパッケージだと言う人はいないだろう。しかし、お客様のビジネスのデジタル化を支える基盤、すなわちデジタル･ビジネス･プラットフォームとして、その価値を伝えられないとすれば、時代遅れも甚だしい。

自分の周りが見えているだろうか、自分が立っている場所が見えているだろうか。自分がどこにいるか分からないままの仕事なんて、楽しめるのだろうか。

営業がお客様に信頼される条件のひとつは、お客様の良き相談相手、すなわち、お客様の教師になることだ。そのためにも、世の中の動き、テクノロジーのトレンドやビジネスの動きに関心を持つことだろう。そうすれば、営業もうまくいく、お客様にも信頼される、成績も上がる、そして何よりも自分が成長できる喜びを実感できるだろう。