これからの営業は大変だ！やり方の決まった仕事に未来はない

SI営業の仕事は、これから益々難しくなると感じている。正確に言えば、これまでのお仕着せの「営業」という仕事の定義が、通用しなくなるということだ。言うなれば、これまでとは違うスキルや行動習慣が求められるようになると言うことだ。これまでのやり方を変えなくてはならないわけで、それを「面白い」や「やり甲斐がある」と感じる人もいるだろうが、営業という仕事にあまり思い入れもなく、「営業をやらされることになってしまった」と感じている人には、これはかなり厳しい時代になるだろう。

そもそも、営業という仕事は、「お客様のビジネスの成功に貢献すること」と「与えられた数字目標を達成すること」を同時にこなす仕事だ。どちらか片方を優先させるわけにはゆかない。

しかし、多くの営業は、お客様からの依頼に応えることで、結果として、この両方を充足してきた。つまり、「お客様のビジネスの成功に貢献すること」などは、お客様が自分で考えて、自分たちが必要なことはこれだと決めて営業に要求する。営業はそれをうけて調達やら手配をして、その要求に応えれば、結果として、数字は達成されることになる。

数字とは工数であって、それが商品であり、その商品を確実に「売り切る」ために、営業はお客様に足繁く通い、お客様からの要求をいち早く、かつ漏らすことなく聞き取って、確実に応えようとする。

あるSIerで、来年度の営業目標のレビューに同席したとき、部門の「エンジニアの数×稼働率×単金」が営業目標になっていた。人数で上限が決められてしまうので、稼働率をあげることが、課題となるが、それらは「お客様次第」であって、自分たちにはどうしようもないというコンセンサスがあり、「今年並み」の営業目標が決められてゆく。売上を伸ばすためには、外注で工数を持ってくるしかなく、これも自分たちではコントロールすることができないので、目標にしようがない。だから、とにかく頑張って稼働率を上限まで上げるしかなく、そのたるにやはり足繁くお客様にお願いしてまわるしかない現実があり、マメさと体力の勝負になってしまう。

自分で自分の未来を決めることができない。そんな閉塞感の中での営業目標の何処に工夫や努力を見出してゆけばいいのか、なんとも重苦しい雰囲気だった。

たぶん、いや、きっと必ず、工数需要は減ってゆく。もう少し正確に言えば、誰でもできるような「力仕事」的な工数需要は、自動化やクラウドとの競合になるだろう。それより安くできるのであれば、仕事にもなるが、それでは儲けにならないので、結果として減ってゆく。ただ、工数需要の全てが減ってゆくわけではない。

いま、ユーザー企業では、ビジネスのデジタル化が話題になっている。これは、既存の業務をプログラムに置き換えて、生産性を高めよう、コストを削減しようという類ではない。IT（デジタル･テクノロジー）を駆使して、仕事のやり方を根本的に変えてしまい、生産性やコストについても、何パーセントではなく、何倍にも改善して、圧倒的な競争力を手に入れようという取り組みだ。あるいは、これまでに無いビジネス･モデルを創ろうという話しだ。「デジタルトランスフォーメーション」とも呼ばれるこのような取り組みへの期待は大きい。

しかし、どうやって実現すればいいのか、考えあぐねている。何から手を付ければいいのか、どんなテクノロジーを使えばいいのか、その答えを探している。そこに応えることができる人材は圧倒的に少ないわけで、そこには確実に需要がある。

これに取り組む主管部門は情報システム部門ではなく、事業部門だから、コストと言うより投資対効果で判断する。十分な成果が見込めるのであれば、工数も他の費用もそれなりに利益を積むことができるだろうから、利益率の高い仕事ができるはずだ。工数だって、相応の単金で提案しても、それだけの成果につながるのであればと、受け入れてもらえる可能性はあるだろう。

単金が高い工数需要が期待できる反面、絶対的な工数需要は確保できない。売上は落ちるが、利益は確保できる。そんなカタチになってゆくだろう。

ただ、このようなビジネスを売らなきゃいけない営業もまた、お客様の言われたことを確実に行うだけでは、やってはいけない。何よりも、事業部門や経営者に自分たちの価値を売り込まなければならないわけだから、彼らに分かる言葉を持たなくてはならない。業務のこと、経営のことを語らなければいけない。それをテクノロジーと結びつけて、その筋道を示さなくてはいけない。客様の相談相手になって、お客様の未来を一緒に語り合わなくてはいけない。それができることが、営業に求められることになる。

「お客様のビジネスの成功に貢献すること」とは、こういうことができることだ。そうすれば、自ずと「与えられた数字目標を達成すること」への道が開かれる。

銀行の窓口で応対していた行員がATMに置き換わったように、駅の改札で切符を切っていた駅員がICカードのタッチに変わってしまったように、そして、近い将来、コンビニの店員がレジからいなくなるように、やり方が決まっている仕事は機会に置き換わってゆくのは自然の摂理だ。お客様の言われた通り見積を作り、人を手配し、商材を説明するといったやり方が決まっている仕事にもはや未来がないことを覚悟すべきだろう。

じゃあどうすればいいのか。昨日書いたこのブログが参考になるかもしれない。

【参考】営業の役割は、お客様の期待に応えることではなく、お客様の期待を裏切ること