信頼されない営業になるための５ヶ条

「あなたは、どんな営業になりたいですか？」

「当然、お客様に信頼される営業ですよ。」

このように答える営業は多い。しかし、お客様に信頼されるのは、簡単なことではない。むしろ、無理して信頼されようとはせず、素直に自分の実力を受け入れ、信頼されないままでいたほうが楽である。いや、むしろ積極的に信頼を失っておいたほうが、仕事も減って楽に生きられる。幸いにも、日本の企業は、犯罪など犯さない限り、簡単に人を辞めさせることはできないので、心配は無用だ。

では、どうすれば、お客様からの信頼を失うことができるだろうか。

第一条　お客様の話しを知ったかぶりでごまかす

お客様が、こんな質問をしたとしよう。

「うちも業務システムの一部をクラウドに持って行くことを考えようと思うんだが、どうすればいいかなあ？」

これに対して、あなたは次のように答えればいい。

「クラウドですか？そんなものは、まだまだですよ。セキュリティも心配だし、まだ使うには、時期尚早ですよ！」

こう一蹴すれば良い。そうすれば、あなたは一気に信用を失うことができる。

お客様とてしっかりと勉強しているものだ。ある程度のことが分った上での質問だ。そんなときに、クラウドと仮想化の区別もできず、世の中のクラウドの動向など知らないままに、強気でしらを切り、「そんなことより、こんど、こんな製品を出したんですけど、いかがでしょうか。」と自分の知っていること、こちらに都合がいいことに話しを向ける。そうすれば、お客様は、「こいつは、何もわかってないんだなぁ」と、それ以降相談されなくなるだろう。

第二条　汚い資料を作る

お客様が、「費用を教えてくれない？」とあなたに依頼する。当然金額を間違えるわけにはゆかないから、Excelで細かいオプションも含めて費用計算する。その作業で作ったExcelシートを体裁も整えず、あて先も書かず、すべての細かい項目もそのままに、お客様に提出する。　

提案書を出してほしいといわれる。しかし、ページごとにタイトルの位置や大きさがばらばら。フォントもコジックと明朝を同じページに混在。きれいをカラフルと混同し、いろいろな色を多用する。図表の縦横の位置が、そろっていない。文字が背景色に隠れて、なんと書いてあるのか良く分らない。

それを「おかしい」と思わずに、そのままお客様に提出する無神経。お客様に「なに、これ？」と常識を疑われることは、間違えない。

第三条　見積金額を間違える

見積り金額を間違え、後で修正する。高い金額を安く修正するなら、「なんとか、がんばって、安くしました。」という言い訳でごまかすことができる。しかし、お客様は、間違えを見抜いている。しかし、自分に不利な話しでもないので、この芝居に付き合ってくれるだろう。しかし、安いものを高くする場合は、そうは行かないだろう。

どちらにしても、お金や数字への感性が低い相手は、心配であり、不安である。こんな相手と、商売の話しをしたいとは思わないだろう。

第四条　競合他社の批判する

「Ａ社は、とんでもない会社ですよ。Ｘ社で、こんな失敗をしでかして、大変なことになっているらしいんですよ。」

「あの製品には、この機能がありませんから、使い物になりませんよ。」

他社の批判は、自分の自信のなさの裏返しである。自信がないから、相手を貶（おとし）め、自分の存在を高めようとする。しかし、自分が高くなったわけではない。

本当に事実なのだろうか。たとえ事実であったとしても、それが目の前にいるお客様にとって関係があるのだろうか。機能や性能の良し悪しは、どう使うかとの関係で決まる。単なる○×の比較で、どちらがいいと決められるほど簡単なことではない。

そんなことも考えず、善意の第三者をきどり、専門家のような顔をして、講釈をたれる。たぶんのその腹の底は、直ぐに見抜かれてしまうだろう。

第五条　お客様に話をさせない

自分の言いたいことだけを話し、お客様の話しを聞こうとしない。お客様が話しをしていても、馬耳東風。聞いている振りはするけれども、理解しようなどという了見は持ってはいけない。

自分の売りたいものをどうすれば魅力的に伝えられるかだけを考え続け、お客様の話のタイミングを見計らって、一気呵成に自分の言いたいことを繰り出す。

相手の発言に「なるほど」とうなずいておくのもいいだろう。聞いている振りをし、「なんと真剣に聞いてくれている人だろう」という好印象を与えておくのも、ひとつのテクニックだ。しかし、本当のところは、何も聞いていない。ただ、自分が話し始めるタイミングを推し量っているだけにする。

お客様の話を最後まで聞かず、途中でさえぎり、それはこういうことですよと説得にかかるのも効果的だ。お客様から、「こいつには、なにを話しても無駄だなぁ」と思わせることができる。

さて、皆さんは、以上のうちのいくつを実践されているだろうか？もし、ひとつでもできているのなら、信頼を失いかけていると、自信を持てばいい。３つ以上実践している人は、すばらしい。間違えなく、お客様に愛想をつかされている。

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• 第１章　クラウドコンピューティング
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• 第３章　ITインフラ
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